提要——随着我国人口老龄化及慢病年轻化等趋势的加剧，家用医疗器械的市场潜力越来越大，已经成为行业的重要增量品类之一。但是，在器械销售中总有不少bug让药店人无比头疼。
笔者特总结了药店在医疗器械经营中常遭遇的七大bug，并分别给出了破解方法，以供参考！
1、店面小，展示商品数量有限，信息传递量小
bug：众所周知，医疗器械的销售与陈列有很大的关系，好的陈列会直接提升产品销售。但是，在实际经营中，很多药店都会因“地方小”，而出现产品不能展示的现象，导致销售信息传递量小，从而影响销售。
破解方法：其一，利用手写海报的方式告知消费者店内所销售的器械品类，解决“知晓率”问题；其二，统一印制产品图册，将门店销售的所有器械按品类划分，员工可以拿着图册向消费者做产品推荐，解决店内没有现货的问题。
同时，为了吸引消费者在店内订购，员工还可以向消费者宣传免费送货到家、保修期二倍等服务项目。
2、大型医疗器械配送、安装难
bug：很多消费者在购买理疗床、制氧机等大型医疗器械时，都会因部分药店不提供配送服务而放弃购买。
破解方法：据了解，每个连锁药店都有专门的药品配送车辆，门店在遇到没有能力将大型器械运回家的顾客时，可以为其提供送货上门服务。
当然，首先要跟顾客沟通配送时间，再与公司司机协商敲定时间后送货上门。
此外，药店还可以效仿海尔公司的配送及安装模式，比如配送理疗床时，可以安排几名保安或其他工作人员跟车同行，帮助顾客将理疗床搬进家且完成安装调试后再离开。
3、网上价格更便宜
bug：在药店，员工经常会遇到一些前来购买器械的消费者反映网上价格更便宜。
破解方法：事实上，同一品牌的产品实体店与电商的价格不会有很大的差别。但由于消费者对医疗器械缺乏了解，无法分辨产品品牌、功能等，可能顾客所说“便宜100元的血压计”与药店所售血压计品牌、功能等都不一样。
因此，面对此类问题时，员工首先要为消费者解释价格有差异的原因，然后再发挥实体店销售医疗器械的几大优势，如良好的产品体验、详细的指导操作、完善的售后服务等征服消费者的心，促使消费者购买。
4、品类繁多，重点难突出
bug：由于经营的器械品类繁多，药店的医疗器械促销活动往往是按照品类划分做一个整体的活动，给出统一的折扣优惠。这种活动方式虽然整体性很强，但重点却不突出，多而杂的产品然而很难激发消费者的购买需求。
破解方法：药店不妨将品类以专场的方式做透，比如“血压计、血糖仪检测类器械专场”、“助行专场”、“呼吸类专场”等等。
这种活动方式不仅能更加详细的向消费者介绍器械的功效、适用人群等，还可以针对不同品类联合厂家做相关优惠促销、体验等活动，既能保障更好的消费体验，还能更好的让利消费者。
5、“一问就傻”，员工销售无话可说
bug：由于员工对器械产品的功效、知识等缺乏了解，在顾客询问时，经常会不知如何作答，显得缺乏专业性。
破解方法：一方面，邀请厂家进店做培训；另一方面，向一线征集医疗器械产品销售的经典案例、关联销售、推荐技巧等，每天利用微信公众号发布，与全体员工进行分享。
与此同时，也可以将这些宝贵的经验制成医疗器械销售技巧手册，下发到每个门店，要求店长组织员工进行学习，并不断丰富手册。
6、新品推广难，看的多买的少
bug：新品上市推广时，虽然会有体验和促销，但销售情况却很一般，消费者大多是看得多买的少。
破解方法：在做新品推广时不仅要做透宣传，也要“有的放矢”。比如在做电子体温计新品推广时，要着重针对年轻父母进行宣传，当店内有购买婴幼儿感冒退烧药品的家长时，员工便可以关联到电子体温计新品。
另外，在推荐新品时员工要注意，一定要将新旧产品做功能、价格等对比，体现新品的各项优势，让消费者有充分的购买理由。
7、我想短租，不想买！
bug：助行、制氧机、护理床等器械价格相对高，顾客多半不愿意购买，更热衷于 “短期租赁”。
破解方法：药店可以本着“最大限度满足顾客”的服务理念，根据消费者的需求筛选一些产品进行租赁服务，一天起租，分为押金与租金两部分，如轮椅5-30元每天、拐杖1-10元每天等。
此项服务虽不能为药店带来可观的利润，但可以因一项特殊的便民服务而提升顾客满意度，为药店口碑加分的同时带动器械品类的宣传。
药房医疗器械经营的五个时代改变：
1.0时代 自然销售（被动销售）
2.0时代 自然销售+单品促销
3.0时代 综合品牌器械+体验（器械节形式）
4.0时代 药械快销联动+健康体验馆
5.0时代 一站式满足顾客家用器械购物所需
器械营销1.0 、2.0、3.0时代所关注的是器械本身，视角只停留在器械营销局部，而4.0时代关注药房营销整体，带来的是药房整体营业额的提升，甚至是药房整体营业额达到两倍以上的增长。
5.0时代的到来，恰恰要说明的是药店应该打造以家庭健康为主导，结合慢病体验馆建立的家用医疗器械体验中心，更加说明了器械销售的专业化。
电商横行于市场经济的今天，药店所面临的不仅仅是竞争对手，更重要的是多面的压力。
药店家用医疗器械的销售受网络电商冲击相当严重，消费者的网络购买几率日渐增高，消费者在购买时选择的途径比较广，很多老年人所使用的医疗器械产品由子女购买。
现在70、80、90后的消费人群更加注重产品的实惠、实用、品牌、而这一消费群体却是忽略的重要群体之一，从而导致药店周围的居民健康教育宣导极为缺乏。
家用医疗器械后续必将走向平价销售时代，消费者普遍认知，良好的品牌展示，体验展示，售后服务等优势需要得到展现。
康复护理类医疗器械产品也逐步向电子化、小型化、智能化发展，医疗器械的使用更容易为普通消费者说掌握，进入家庭的步伐会大大加快。这就为药店的销售带来了新的可能性。
过去必须在医院完成或者需要在医生指导下使用的医疗器械已经完全可以由患者个人使用，特别是慢性病或者康复需要的医疗器械。
如：吸氧机，过去必须在医院使用，现在甚至成了电视购物的新秀，如氧生活、海氧之家等；
如：痔疮手术后的护理过去必须在医院完成，现在市场上新出现的马鹰龙痔疮擦拭器完全可以让患者在家里自己完成术后的护理而不用天天跑医院。
