医药代表成长系列课程
-从入门到突破-
主讲人：Heven老师
2017年是医药行业巨变的一年，行业大洗牌，各方面对其进行严加管理。舆论压力、政府出台的相关规定使得医药销售行业日趋恶化。过去的简单粗暴的销售方式，越来越没地位和市场了。大部分的国企以及少数不合规操作的外企纷纷面临调整。合规、专业、创新成为医药行业新时代的新标志。
然而，企业的转型是很难的，需要很长的时间进行调整。在这个过程中，对于员工来说，面临着新的挑战。是主动转型还是原地踏步等待企业来帮扶呢？显然指靠后者是行不通的，被动的等待只会让你在这个风暴中失去核心竞争力。而真正为自己成长考虑的人，都会选择主动去转型。主动去学习，让自己快速适应新的领域。
而医药代表成长系列课程-从入门到突破，旨在为广大同学量身打造的专业系统的课程。从专业医药营销的各个维度，来为学员一一拆解，新时代的营销思路和专业化销售的方向。
【课程大纲】
1.医药营销中的商务礼仪
简介：医药营销有别于一般的销售活动，需要代表与客户建立长期合作的关系。而商务礼仪则医药营销中，不可或缺的一部分。初期的拜访直接影响到客户对我们的第一判断，因此用专业的形象，优雅的言谈赢得客户的初步信任是至关重要的一环。
本课程旨在探讨如何在初次拜访、职业形象、印象管理、言谈举止、商务用餐等过程中，建立更好的职业形象和印象，赢得进一步关系建立的前提。
2.初步建立客户信任关系
简介：你是不是也遇到和客户进一步合作的瓶颈，是否也曾被客户冷落而无法前进？客户关系的建立，是一切合作的基础。客情基础可以保证我们进一步建立学术合作关系。只有客户对你减少防备之心，建立信任才能有恒深入的探讨。
这部分内容旨在探讨如何在短时间的拜访和交谈中，通过个人的的洞察思考、信息收集判断、需求探寻与满足、高价值展示等方式，快速与客户搭建更好的客情关系和合作基础。
3．社交风格决定销售模式
简介：我们常常会发现，同样的沟通方式，在不同的客户身上并不能得到相同效果。这是为什么呢？主要原因在于客户的性格千差万别。性格的不同决定了他们的思考方式和处理问题的形式。因此，在沟通和合作的过程中，我们采取的方法也是因人而异的。
本课程通过剖析常见的几类典型社交风格特征客户，根据人的反应性和表现性，将人的性格划分为驾驭性、表现型、亲切型和分析型。每一种风格对应到我们临床中的场景中，匹配相应的营销技巧和沟通技巧，快速适应客户的风格，最终更好的融动客户。
4.拜访五步推动高效对话
简介：医药营销沟通中，医药代表是积极主动的一方。建立良好的信任关系和客情，只能帮助我们抢占一部分现有的份额；而学术拜访和信息传递才可能改变客户的观念，拓宽潜力市场。代表需要通过专业的学术能力，洞察客户背后的观念，主动的去引导客户往我们希望的方向来。
本课程旨在通过开场白、探寻、特征利益转化 、反对意见处理、缔结等五步拜访，有的放矢，清晰地还原客户，更准确地推动客户的观念改变。
5.诊疗六步洞悉客户观念
简介：拜访过程中，一味的自说自话、谈论自己的产品、说竞品的不好、不分青红皂白地传递观念等都会适得其反。而全面的了解客户的诊疗行为，找到与真实的差距。可以帮助我们更精确的开展有效的讨论话题，抽丝剥茧。将客户一步一步引导到我们希望的行为上来。
本课程旨在探讨拜访中，如何具体还原到客户的真实观念，需找客户观念与指南和我们认可的观念之间的GAP。再去匹配相应的学术退广。
6.优质科会优化客户行为
简介：科室会似乎人人都在开，可是真的有效果吗？形式陈旧没有吸引力、演讲内容片面、解读PPT的方式让医生反感。这些可能是我们遇到的现实问题！那什么样的形式是客户感兴趣的呢？一定是你准备的内容刚好是参会者都常见的和关注的问题，因为关注，所以重视。
会前准备与安排，会中处理以及会后跟进。每一步对科室会的质量都有至关重要的保证。本课程旨在探讨科会的三个环节的每一部分内容。
7.二八原则梯队管理客户
简介：80%资源投入给20%的客户，80%产出来自于20%的客户。事实上真的是这样的吗？前提条件是什么？我们如何有限的资源之下，如何更好的合理配置我们的时间、精力和资源？而客户的梯队化管理可以帮助我们抓住重点，而不会因小失大。
本课程旨在探讨二八原则的适用条件、原理运用、价值发挥与指导方面的内容。全方位重新认识二八原则，看看它是如何影响我们的工作与生活！
8.长尾理论深挖市场容量
简介：当我们的重点客户、高潜力客户都带来了稳定的份额，增长遇到了瓶颈时，如何拓宽市场，开发新的潜力区域？长尾理论则帮助我们，从商业的配置角度，更好地优化我们的资源，挖掘市场潜在的客户和份额。
9.生意计划指引我们前行
简介：生意计划似乎每个季度都在做，大多数都是为了应付差事。实则不然，好的生意计划，却是我们一个季度乃至全年的风向标。设定有挑战的目标然后努力实现它，所带给我们的喜悦感是误打误撞得来的那种感觉无法比拟的。
目标设定、市场分析、环境分析、关键策略、行动计划、支持计划等究竟有哪些意义呢？
10.新人培养建立系统管理
简介：当我们在个人领域里已经取得一定的成长和成就时，我们如何整合自己的能力和现有的资源，帮助新人和实习生建立系统性的思维，如何站在新的起点来审视新人和实习生的价值？
重新定义师父的角色，还新人和实习生一个好的起点和平台。从模仿、尝试到独立的三个阶段，助力实习生成长。
11.医药代表如何突破瓶颈
简介：如何突破自身的瓶颈？这对于一个职业化的销售人员来说是一件关系自身成败的大事情。
现阶段市场产品普遍供过于求，几乎每一个行业都处在竞争白热化阶段，同类产品的差异化越来越少，细分市场的区隔也越来越模糊，营销的关键点已从产品、品牌逐渐向人发展，这也是为什么现阶段企业好刮执行风、学习风，强调人是第一要素的主要原因。
人已经成为市场争夺战中最为关键的因素，那么作为销售员应该如何在工作中，不断提升自己，突破所面临的销售瓶颈，进入下一个增长期呢？
12.医药营销中幻灯的设计
简介：在PPT幻灯片制作中，发现大家普遍遇到的一个难题，就是：本来是为一个商业机构设计PPT幻灯片，却显得毫无商务感。花花草草、朦朦胧胧，显得离商务世界很远很远。
这种设计PPT幻灯片的套路，适合给女朋友做一个“生日电子贺卡”，或者为家人做一辑“电子影集”，也可以为新年晚会做一个欢乐气氛的投影幕。但是，拿到商务沟通场合中去，并不对劲。
那么，如何设计商务类的幻灯呢？需要注意哪些细节呢？
本课程将为您一一拆解！
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