一个销售团队主管的心里话：其实，我更需要你的帮助

你有没有觉得：

一个行业做久了，

总会沾上其特有的职业特征。

比如老师和警察，

跟人讲话的口吻多是斩钉截铁说一不二，

老师喜欢拿所有的人当学生，

警察习惯看所有的人像犯人。

是不是这样？

代表做久了，

也是殊途同归，大家都是同一种气质：

慈眉善目，和颜悦色。

好像我们遇到的每一个人都是科室主任。

为什么会这样呢？

大概是因为这份工作本质上就是与人沟通，与各种类型（医药培训圈之前有个老师还有门经典课堂，专门讲四种性格类型的主任）的主任、大夫、院长、科长、护士长沟通，讲解。在“以客户为中心”和“销售业绩驱动”的前提下，我们做代表的围绕上面这群人，转啊转。并且你责无旁贷，医药代表的本质就是药厂与大夫的桥梁么，我们必须面对各种不尽如人意的意外。把事情做成，远比把脾气发出来要重要，也更有意义。长此以往，火气自然日趋于无，面相也越来越慈眉善目。我们知道，再好的药品，要想发生疗效，也是要患者使用后才显现出来。为此，我们得与大夫进行坦诚沟通，一次又一次。

还有一个原因，可能就是因因相袭的传统：我见到的许多前辈、主管就是这么做的，到自己这里，也就顺理成章水到渠成了，正所谓“环境造就人”。虽然现在员工与企业的关系已经由过去“承包生死”的君臣关系转化为联盟合作的伙伴关系，但是不少固有的思维模式，还是限制了我们的想象力，使得我们与主管沟通时不能做到“毫无保留”。

上周，去拜访一个十多年前的老领导，也是我进入代表行业的第一个主管。我在他手下，度过了一个菜鸟入行的最初三年。

老领导现在已经是一家药企的市场部总监了，我俩言及当年团队的种种情状，已经不带什么利益关联和情感纠葛了，也没有了当年报目标时候的“恨铁不成钢”：仿佛当年为了指标高低争得面红耳赤的人不是我们俩，就像看不相干的人表演，时不时还自带评论声轨点评一下当年的自己。

他说起我上班时的样子：总是害怕出去见主任，经常早上出门后就去图书馆看书了，还在CRM系统录过几次假拜访。

我有些惭愧。那是一个对药代职业素养普遍没什么要求的年代，年轻人又总是以吊儿郎当不守规矩为荣，如果再能时不时的参加个笔会或者英语角，简直就是个文青了（那时候，玄武门里旁边还没有相亲角，要不，我也会去浪荡时光的）。刚入行的我，对拜访主任还真是心存畏惧，当时也没有“医药培训圈”这类网上课堂，可以让我这菜鸟看看前辈们是怎么做的，只好去图书馆看看成功学或者销售大全之类的“神书”。

当时的大区到人事处反映你的情况。人事找到我，我对他们说，我团队的人我还不了解吗？如果他真的不合适我自然会让他走的。谁不是从新人一步一步过来的呢。我们用人用的是实力和潜力——我断定他有这个潜力。。。

听老领导说出这些幕后花絮，我有些感慨，原来自己的小聪明早就被一一识破，当年的命运也曾有过险恶关头，只是在毫不知情的情况下被保护下来了。

时过境迁，再说什么感谢领导栽培、赏识，都有些矫情了。我只能冲他抱抱拳：幸亏有您的关照。

“不。”老领导认真地对我说，“工作上，是你在帮我的忙。”

辞别之后，他的这句话老是被我想起。

离开老东家之后，经历若干年的辗转反侧，现在我的团队也有二十多名员工。那么，自己思考问题、看待别人的角度，是否已经由员工心态转变为老板心态了呢？是否也应保留些从员工角度思考问题的习惯？

这种身份上的耦合、重叠，是年轻时的我没有想过的。

我与医药行业的小伙伴分享这个故事，其实是想说：整日里给大家发号施令的这个家伙，现在更需要各位小伙伴的帮助。

如果公司高层发威，需要在某个季度把团队指标陡然上升，相信许多小伙伴会体谅，愿意帮老板顶一把。但如果没有这些困难呢？我其实更需要大家真正的帮忙：把自己分内的事情做好，做得出人意料的漂亮。把每一次与主任的见面准备好，进门有目的，出门有收获。把每一场科室会都开好，会前的每一个细节推敲都是值得的。

尽管我想和大家一直就这么呆着直到退休，但团队是铁打的营盘流水的兵啊，面对这进进出出的人，照例，我会向大家灌输咱们的共识：

A, 员工是公司的资产，而不是负担；

B, 你的薪水是凭自己本事挣的，本所应得，不是谁的恩赐；

C, 不去摆设一些虚头巴脑的架势，抒发一些虚无缥缈的感情，发现并解决实质性问题，取得实质性进展和业绩；

D, 不市恩，不居功，一个代表事后吹嘘“当年要不是我业绩好，他哪有今天”、“亏得是我，团队的业绩才成这样”，是一件很不体面的事情。

其实，每一次见到大家，我心里总是在想：

这是一群会给我提供帮助的人。