夏雨是Y药店的店员，那天，一位顾客进店点名要某个产品，夏雨说有的，拿给顾客看，顾客看了之后说：“以前用的不是这种包装的！”夏雨解释说：“我拿给你的是一样的药，只是厂家不同，同一种名字的药，生产厂家会有不同的！”顾客把药递回来说：“那我哪知道好不好，不要！”夏雨无话回应了。
这种现实“尴尬”我们是否也经历过，碰到这种情况我们该怎么办？是否也曾与夏雨一样不知该如何回答？
这个问题当中，顾客的疑虑最核心在于这样几点：
这是药而非其他商品。顾客进店来，指名要这个药，并且一定要同一个厂家的，顾客购买目的非常明确，当我们门店无此商品而用其的厂家同样的产品替代时，顾客却不领情，其关键在于顾客觉得这是药，与生命相关，不可随便乱换。
顾客担心的是，换了另一种药，只是不明白，我们提供的其实是同样的药。
担心效果不如这种。的确如此，即使同一通用名的药，不同厂家的，其效果确实会有差异，其主要是因为产品的质量“自我要求“不同。但是，一般而言，同一成分产品，厂家不同，其效果原则上来说，应是相近的。
顾客可以到其他地方再找。顾客在夏雨店里面没有买到，并不意味着顾客买不到，顾客还有很多选择，因此，顾客并不会急于马上就购买这个“看上去很像”的产品。
了解了顾客的这些“心思”我们导购起来就容易多了，这笔单的关键，并不在于一定要说服顾客在我们店里面买，而是要说出顾客的担心所在，由顾客自己决定何去何从。
怎样应对呢？
1
告知顾客我们知道药品的特殊性。
可以这样跟顾客说：“我们知道，这药品不是一般的商品，但是，你放心，我拿的确实是和您要的一样的产品，只是厂家不同而已，不过你放心，同样是可以用的。”这样的回复，可以让顾客心里面少一些“怕”。说明了这一点，可以让顾客明白，我们是了解其担心的。
2
说明我们店里面的产品质量经过严格筛选。
顾客担心同样的药，不同厂家效果可能有差别，这个问题化解的关键在于质量异议。可以用我们店的资质，开在这里多长时间了，或是我们在当地的品牌与连锁特点来去化解。
比如，可以这样说：“我们店开在这里好多年了，有很多老顾客，我们经营的产品质量您完全可以放心！”等，这样可以让顾客对我们门店产生信任感。
有一次，顾客听了笔者上面的两个“话术”之后便马上在店里面买了，“行，只要一样有用就行！”后来，这位顾客就一直在我们店里面买这个产品了。
3
告知顾客附近其他门店信息。
当顾客确实想要买自己要的这种，此时，也不必强求顾客换成自己门店的这种，也不必因顾客“去意已决”而不管他。此时，我们能做的是，尽可能提供其他的帮助给到顾客。我们对附近药店的位置是较熟悉的，可以告诉顾客，在哪个地方还有药店，哪家药品种会更多一些，可以去那里看看，这样也能为顾客节省寻找的时间。
当然，我们也可以再交待一句，说明如果确实找不到，用同样的名字的，不同厂家的也是可以的。
我们在门店上班，完成导购，尽可能让顾客在门店产生购买，当然是我们要做的，但是，不论我们怎样引导，都始终要围绕顾客满意这个宗旨。
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