透过康爱多、仁和药房网，细看DTP新玩法

在今年的连锁药店数据收集中，我们发现了一批引人注目的处方药销售牛店。处方药从医院流向药品零售市场显然已进入实质性阶段，而赢家除了坐拥强大供应链资源、医院资源、网点资源的华润系、国大系药店，还有仁和药房网与康爱多这类具备互联网基因的线下DTP药房。

仁和药房网今年有三家单店入围百强单店，在处方药销售占比前十中占了六席，年销售额在1000万元以上的大店年销售增长率最低为44%，最高达160%。

康爱多的线下DTP药房起步较晚，但发展迅速。据广东康爱多连锁药店有限公司运营总监黄钻柏介绍，康爱多目前共有8家DTP药房，其中2017年已经开业的有7家，销售额突破1个亿，同比2016年销售增长率为54%。

沿袭传统DTP药房的做法之外，仁和药房网与康爱多更擅长运用互联网，采取大数据指导、服务药店运营，在新技术的利用方面也更为前沿与广泛。

在深入了解这两家企业的DTP药房运营模式后，《中国药店》归纳出以下特点，希望能为传统DTP药房的运营者带来更多思路：

康爱多线下DTP药房目前只在广东区域内发展，均位于客流量非常大的三甲医院旁边，从线下网点数量上看，康爱多毫不起眼，但2017年8月康爱多E加平台的上线将康爱多的DTP销售面迅速扩展至全国各地，有些甚至能达到乡镇市场。

据康爱多常务副总经理陈彦辉介绍，康爱多通过E加平台，主要吸纳单体药店及中小连锁药店，目前已有13000多家药店入驻，服务地区覆盖了全国除青海、西藏、宁夏之外的所有区域，在浙江等省已经覆盖至乡镇一级市场。

仁和药房网的线下药房覆盖面较宽，据仁和药房网副总经理陈开盛介绍，目前仁和线下药店已经进入全国除港澳台、西藏地区之外的55个重点城市，其中有近百家DTP药房，主要布局于各城市的医院周边区域。

DTP药房目前依然是厂商主导，能否为他们提供安全、高效的服务意味着是否能维护、获取更多的DTP品种及厂方资源支持。陈彦辉认为，与传统DTP药房相比，康爱多E加平台在服务上游企业方面有更好的数据资源与网点资源：

1. 能够清晰地提供处方转化率、流向数据，对消费者个人信息、购药信息、用药信息等有更详细的追踪记录；

2. 利用E+平台达到三赢，一是让消费者在家门口便可购到DTP处方药，缩短工业与消费者之间的距离；二是大大减少厂商进入某一市场的成本；三是让入驻平台的单体药店或中小连锁的药店零库存便可销售DTP处方药，增加了经营的灵活性，缓解因过多备货造成的资金压力。

为了能为顾客提供更好的专业服务及体验，仁和药房网线下门店从只销售药品的传统药店，全面升级为“医+药”融合的多元化健康体验店，变成“前医后店”模式，实现“药学服务专区、会员体验交流区、网络视频会诊区、仁和自有产品专区、健康服务专区”五个区域的集中功能展示，不仅能为消费者提供多达十余种的健康项目检测服务，同时通过驻店医生及远程视频会诊，为消费者提供更加专业的诊疗服务及用药指导，吸引了更多小病或慢病患者进店，并进一步提高了DTP等处方药的用药安全性。

为确保DTP品种全程冷链存储、配送，仁和DTP药房品种均由旗下快递公司配送，该公司具备药品配送资质，有覆盖全国的冷链配送能力，对药品有能力进行24小时不间断的冷链存储管理。

对于专业化服务，康爱多的管理既保留了传统药店好的做法，又能够充分利用网络追踪的优势：

• 设计完善的DTP产品销售服务流程培训上岗人员；

• 要求销售DTP产品的店员均持药师证上岗；

• 与厂商保持紧密合作，对员工进行产品知识培训，随时收集药品不良反应并反馈解答；

• 利用DTP系统，对患者进行个性化跟踪服务，根据各项指标，帮助患者降低不良反应的发生率，增加患者用药依从性；

• 定期定向邀请相同疾病的患者参与医生义诊，解决患者碰到的用药问题；

• 利用电话或微信的方式对顾客进行一对一跟踪服务，药品销售出后一周内进行用药回访，关注患者用药情况，了解有无不良反应，患者有无疑问并解答；

• 对慢病用户按时回访，提醒其购药，并提供送药上门服务等。

康爱多与仁和药房网的线上线下资源共享体现在很多方面：

品牌宣传，互相引流 康爱多的线下DTP门店不仅靠近重点医院，有些同时紧邻地铁站出口，人流量大，对康爱多品牌是很好的宣传，起到了给线上药店导流的作用，同时，康爱多的线上平台也会大力宣传推广线下门店，引流用户到门店购买。

线上线下优势互利，开创更多业务模式与创新服务  仁和药房网选择与医疗领域企业、专业健康服务机构“健康加医”进行合作，以资源整合的方式实现项目对接，比如通过店内的“健康一体机”，与专业医疗人员实时连线，实现在线问诊、寻医问药等“互联网医院”功能，并将“健康加医”的陪诊、基因检测、海外医疗等项目采用线上预约线下承接的方式落地到药店。

黄钻柏表示，医院边的店面租金比较贵，传统DTP药店面积有限，可陈列的SKU数有限，但康爱多线下DTP药房可共享电商仓库2万个SKU，而通过线上网络，还可以帮助消费者代购稀缺药品，这块可带来不少增量。

会员数据线上线下互通，优惠共享  据黄钻柏介绍，康爱多线上线下会员系统已经打通，统一积分，线下的会员可以享受线上系统化用药指南、用药提醒等信息推送服务，线上用户可以到门店享受执业药师面对面的服务。积分在线上线下均可进行礼品兑换。