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【青铜奖】三诺生物:以“爱从心出发”公益营销案打响品牌


走入第三个年头的“中国OTC市场营销青铜奖”,不断为行业树立新时代医药营销的年度标杆,赢得了行业认可。


自《21世纪药店》报、中国药店管理学院2月份正式启动“2017中国OTC市场年度营销‘青铜奖’”评选活动以来,得到了业内的积极响应和参与,收到了很多创意无限、市场表现优秀的营销案。


近期,我们将从中精选部分案例进行展示,以飨读者,也期盼以此为2018年OTC营销摇旗呐喊,共创医药营销新纪元。



近年来,越来越多的企业热衷于公益营销,让消费者在公益活动中感受到企业的品牌,触摸到产品,达到消费者和企业的利益统一。


三诺生物作为国内血糖监测产品市场份额的领跑者,其“爱从心出发”公益营销案,为什么以儿童这个群体作为切入点呢?如何整合各方资源实现共赢的呢?


☆ 项目背景 ☆

儿童糖友数量庞大


在中国,糖尿病整体爆发率达到9.17%,其中70%的糖尿病患者均处于未诊断状态。如果能挖掘、影响、激活、渗透这部分患者,将为血糖品类市场带来大幅度增长。


其中,T1DM的发病率呈显著上升趋势。根据2017年IDF全球糖尿病地图(第八版),全球有超过1亿的儿童和青少年罹患1型糖尿病(T1DM)。目前关于T1DM流行病学的多中心研究多见于儿童和青少年人群,所占比例约为80%~90%。研究发现,如果忽视T1DM检查导致病情拖延,很容易造成酮症酸中毒等严重不良后果。


☆ 竞争环境分析 ☆

市场潜力可观,三诺优势显著


1、中国血糖监测产品复合年均增长率可观,市场潜力较大。


2、三诺在中国市场的份额处于领先位置,有实力继续开展创新性、针对性的营销方案。


3、在产品端,竞争格局呈现出低端和中高端两个细分市场:在低端细分市场,三诺一直保持着遥遥领先的优势,但低端产品贡献的销售额有限,因此,需要不断挖掘新客才能保证销售额持续提升。


在中高端细分市场,三诺处于劣势地位,要打造更好的企业形象,争取到这细分市场,同时要通过营销手段对已有客户所持有的血糖仪完成迭代升级。


4、三诺在激烈的行业竞争中不断实践、积累形成了品牌独有的优势,如在市场营销中加以利用,就能转化成销售和传播的能力。


☆ 策划目的 ☆

挖用户、促动销、树品牌


1、挖掘潜在用户,提升动销。

关爱1型糖尿病儿童患者,回归快乐童年。


2、大面积影响用户,引起口碑效应。

探索营销活动与公益活动的结合点,提升品牌价值。


3、为合作伙伴提供营销工具,创造新机会。

提升合作伙伴与三诺品牌影响力,拉近与消费者的距离。


4、以公益造势,树立企业良好的品牌形象。


☆ 策划思路

多点传播与公益活动结合


1、将用户分级,通过“爱从心出发”针对性做营销,实现服务闭环。


2、多点传播打造口碑,全面发酵项目影响力。


通过“爱从心出发”这一公益营销,让潜在用户体验三诺的产品和服务,树立良好的品牌形象,品牌口口相传就成为了可能。

在传播策略上,将地面传播与公益活动结合起来,在打造品牌形象的同时,实现营销目的。


地面传播:在1型糖友社群、医院、社区、学校利用多种广宣物料进行传播,在全国线下端形成“爱从心出发”的风潮。


公益活动:寻找并帮助1型糖尿病儿童,开展血糖监测、爱心课堂、甜蜜梦想基金等公益活动,通过甜蜜小孩爱心捐赠上升到甜蜜梦想基金启动,扩至全社会的慈善援助,扩大活动的传播和影响。


自媒体垂直发酵:在教育平台中持续推送活动信息等,引发药店导购群体持续关注,并为药店提供指导工具并推动活动进展。


☆ 执行步骤及做法 ☆

以“爱”启航


步骤一:“甜蜜小孩”活动


步骤二:1型糖尿病患者社群公关


为了给1型糖友群体提供最大的帮助,三诺组织了世糖日纪念活动,关心、了解他们,让他们通过集体活动更好地交流、分享快乐。


步骤三:活动启动与宣传


与成都1型糖友社群、海王管理层开展活动启动仪式,通过主流媒体等全方位多渠道宣传本次活动,为寻找更多的甜蜜小孩奠定基础,提高活动的关注度和参与度。


步骤四:“1+1+1=爱”系列活动助推


“1场特别的血糖检测”:通过媒体、商圈、微信传播等收集的患者报名信息,对1型糖尿病患者定向邀请参与检测。


“1张童年儿时的涂鸦画”:整合海王星辰等终端门店、会员和公众号资源开展活动传播,制造活动热度,让更多的潜在客户参与活动。


“1场有意义的亲子活动”:邀请家长及1型甜蜜小孩参与亲子活动,让医师分享儿童糖尿病知识,让甜蜜小孩在欢乐中找到朋友,分享快乐。同时,在活动现场为获得甜蜜小孩的家庭颁奖,启动三诺1型糖尿病儿童慈善基金项目。


步骤五:设立甜蜜梦想基金,为爱续航


据调查,1型糖尿病儿童患者多是儿童、青年,饮食和运动都受到很大的限制,也加重了家庭经济负担。三诺携手海王


星辰设立甜蜜梦想基金,旨在帮助更多的1型糖尿病患者及时得到有效治疗,减轻患者经济负担,提高生活质量。


☆ 案例创新点

在公益和市场间创立品牌


☆ 公益先行


借公益活动与消费者沟通,提高三诺品牌知名度和美誉度,使消费者选择企业的产品或服务。


☆ 市场与公益良性循环


通过“爱从心出发”公益营销活动塑造了具有社会责任感的企业形象,不仅可以提升终端渠道的信心,也是消费者选择企业产品、服务的理由,实现“公益-收益-公益”与市场与公益良性循环。


☆ 以情感引发受众共鸣


唤起与受众的情感共鸣从而引爆传播,拒绝强硬推销,打造能让消费者认同、促进销售的营销活动和营销模式。


☆ 传播正能量


将正确血糖的知识传输给社会,提高社会对血糖患者与血糖关注及认识。


☆ 市场效果 

树立良好品牌,提升销量


☆ 建立与患者良好的沟通桥梁


让甜蜜小孩参与到活动中来,展现他们的自信,同时借助媒体传播的力量与大众参与,让活动的关注度和曝光度最大化,为甜蜜小孩注入爱心和力量。同时,增进糖友之间的联系和感情,维护并巩固糖友社群关系,为后续活动开展奠定基础。


☆ 流量转化为门店销量


通过宣传、打造活动形象门店,执行免费测糖服务等活动为门店引流,提升新品体验和销售转化,并有效实现新品销售门店数和销量快速增长。


☆ 树立良好品牌形象


通过全媒体平台传播,增强活动公信力,扩大了传播范围和效率,提高公益价值和社会影响,树立良好的企业品牌形象。


☆ 形成良好的公益活动机制


通过成立四川妇女儿童基金会慈善援助项目,寻找并帮助成都地区1型糖尿病儿童,开展血糖监测、爱心课堂、甜蜜梦想基金等公益行动,去了解1型糖尿病、关爱患者群体,让这些甜蜜小孩能够更加健康、快乐、自信地成长。

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