东药青年榜样故事｜陈柏均：守诚信敢打拼的开拓者

我叫陈柏均，是来自辽吉公司的一名一线销售员工，也是拿着枪冲上销售一线的一个兵。很荣幸在这里与大家分享我的成长经历和感悟。我是2008年加入东药这个大家庭的，感激东药能给我这么好的平台。入职最初的一年，我下过车间、做过内勤、也做过社区推广，学习到了药品是如何从原料一步步变成成品的，也体会到了内勤工作的艰辛，更感受到了终端对我们企业和产品的认可和信任。

2009年底，我看到招聘信息上辽宁组建了第一支自营销售团队的通知，我毫不犹豫就报了名。经过精心的准备，我顺利通过面试成为第一批辽宁自营代表。当时我无比喜悦，但喜悦过后我又有些茫然和顾虑。茫然在我的专业不是学医学药的，对药品知识一窍不通；顾虑在我本身性格比较内向，而且是慢热型，不善于与陌生人接触，且又不善于表达。但是我坚信销售是锻炼我最好的平台，我可以努力弥补自身缺点。当时，我被分到了本溪市场，负责销售磷霉素钠和泰洛平两个品种。我用上岗前一周的时间查阅学习各种抗生素和糖尿病相关知识和药品种类。本以为准备充分，信心满满，但是当我真的第一次走下市场时却发现远没有想象的简单。本溪市场当时属于空白市场，在那儿没有同事，甚至没有一个熟人，这让我无从下手。记得下市场的第一天，我在本溪市中心医院住院处门口独自坐到了后半夜，不知道下一步该做什么，甚至不知道该住在哪。接下来几天也是漫无头绪，早早的去晚晚的回不知所措，只感觉待在医院心里能踏实许多。就这样结束了第一周的拜访，我觉得很累也很失落。回到沈阳，经过与前辈的沟通和自己的反思，决定先从医院信息调研开始。于是，我开始不分白天黑夜的走访市场，从了解每个终端的位置、级别、科室构成等基础信息开始，到了解医院目标科室情况、院长姓名、药剂科主任姓名，进而对终端进行分类。几个月下来记满了一个笔记本，也让我感觉找到了工作的方向和动力。

我本以为自己这样努力，成功会水到渠成，没想到一季度开例会时， 15名代表中的12人都已经有了新开发的终端，另两人医院开发也有了进展，只有我连医院开发的影儿都还没有，第一次被领导点名批评。我真的很失落，感觉自己的努力没有被认可，对工作失去了方向。第二天开始眼压急剧升高，去医院检查后大夫让我休息几天，家人也劝过我换个轻松点的岗位，但是我不想放弃，第二天就又走下市场。付出总会有回报，这一年我完成了十来个品规的开发，销售额达到80万，完成了整个团队指标的80%，排名第一。

那一年间，有三个客户让我记忆犹新。第一个是我首次拜访的医生，第一次拜访时足足在门口徘徊了2个多小时才鼓足勇气进去，简单的介绍了自己和产品就把彩页交给老师，也没等反馈就匆匆离开。这次拜访让我认清了自己的不足，也解开了心里对拜访医生的忌惮。第二位是本溪市金山医院药剂科的万主任，是我第一个进药的终端。通过一系列学术推广活动，我和他建立了良好的关系，他给了我很大的支持。这个事让我体会到了销售首先是推销自己，真诚最重要。第三个人是本钢医院的刘院长，拜访时他连说话的机会都没给我，喝斥了我说要开会就给我打发出去了。我心有不甘，时间紧，如果不想办法和他沟通可能就会错过这次进药的机会。那天，本溪下着瓢泼大雨，我在办公楼大门口的门檐下等了他四个多小时，终于等到他，向他介绍了自己和产品，接下来的几天，我的不懈拜访终于打动了刘院长。这件事让我体会到了坚持对于销售的重要。

就这样5年间从不被医生认可到和很多医生成为朋友，从一家终端没有到本溪市内终端基本全覆盖，我在销售中逐渐改变和成长，销售业绩也从0到80万、150万、200万、240万。虽然算不上特别成功，但也算站稳了脚跟。真心的感谢东药给我这么好的资源和机会，也感谢领导对我的信任。如今我带领团队拼搏在销售战场一线，我们辽南团队目前共23人，其中有13个80后 、3个90后，大家不但干劲十足而且推广的能力远胜当初的我，这使我坚信东药的明天会更好。我相信销售是锻炼我们最好的舞台，希望能在东药这么好的平台上发挥我们最大的价值。