5月中旬，中信证券和里昂证券联手在杭州搞了一个为期4天、3000人参与的大PARTY——“中信证券资本市场论坛”。
针对2017年下半年至今表现颇为亮眼的医药零售业，中信证券医药行业组则是举办了“连锁药房新零售产业论坛”。
在本次论坛上，主办方邀请一心堂、益丰、大参林3家上市公司的董事会秘书做主题分享，并就投资者关心的问题进行了精彩答问。
现将其中“新医药零售方向的把握”圆桌论坛的精华整理（未经讲者审阅，标题为中国药店编者加注）如下：
主持人
(中信医药陈竹)
在医药产业领域深化改革的大背景下，当前医药零售板块受到的关注越来越高，改革的呼声也越来越高，不管是可能的医保个人账户的改革，还是个别省份已开始执行的药店分级分类管理新规，诸如此类的改革都会使整个药品零售行业产生巨大变化。对于业内现在热议的处方药流和分级诊疗趋势，各位是如何看待的？未来的改革又会向哪走？药店如何应对？
王付国
（益丰大药房董秘）
在整个医改过程中，医药分家这个目标应该是很明确的。围绕着这个目标，最终慢慢落地的其实就是处方外流。
处方外流主要有如下方式：
第一种就是在医保控费、还有药占比控制的压力下，导致医院的处方被挤出来，最先流出来的是外资药、合资药。这种状态下，大家看得更多的就是院边店、DTC药房的建设，这是承接最直接的处方外流。
第二种处方外流则是基于医保的驱动，比如说慢病和大病，或者未来整个统筹账户放开，还有商保。医保的驱动导致把处方引流出来，目前的业态主要是慢病和特药药房。
第三种则是受社会政策的影响。比如，在互联网+医疗健康这个政策的驱动下，将来网上看病可能成为常态。这种模式下，作为线下多网点布局的连锁药店，将来拥抱医疗互联网应该是最直接的一种变现方式，我们会跟互联网医院合作，或者跟医生集团合作，通过这种方式来导流处方，这种形式适用于所有药店。
第四种，国家在正推进分级诊疗，通过医保报销的比例，包括家庭医生制度等等，都是在推动医疗资源的下沉，小病和常见病90%要在县级以下医院（特别是在社区中心）解决。病人的入口转到了基层，包括一些大病康复阶段以后也会转到基层医疗机构，这些病人的资料都下来了。社区卫生服务中心是强医疗、强诊断，但是品种很稀缺，而药店一般都有约4000个品种，多一点的有七八千个。这么多品种的药房，还能提供专业的药师服务，社区卫生服务中心一般是做不到的。因此，药店可以和他们形成“医疗+药房”的合作模式，借此可以沉淀小病、常见病和大病之后康复的处方，这是可以期待的。
至于医院和个别院外店形成比较紧密的合作关系，我们对此模式不是很看好。原因一是不具有复制性；二是与医药分开的背景还不一定完全相同。前面所提的4种模式，应该是最常态的，也是最大份额的一种外流。最终我觉得应该会走到美国的模式，就是政府出台，政府出面，医院、药店、医保三方形成一个信息共享平台，谁的服务好，谁的性价比高，谁就在这个市场占有优势地位。
主持人：影响药品零售行业未来发展的确有各种各样的因素，包括政策加速处方外流，会给行业带来千亿级的增量市场，想象的空间非常大。
接下来，我们再来看下另一政策——药店的分级分类管理。这个政策在广东一个半月前在广东落地，将可能极度加快行业集中度的提升。有请大参林副总、董秘刘景荣介绍一下相关进展及影响。
刘景荣
（大参林副总、董秘）
广东省落地分级分类管理影响有两个：一是提升行业集中度；二是导致执业药师的待遇提高——广东的补贴是1500元一个月，深圳已达到3500元。分级分类管理政策推行一个多月，广东省关了39家药店，另外还有35家在整改，按照这个严监管下去，估计广东省的药店还会不断的关门。对于规范性的企业，这一政策其实是非常利好的。
分级分类管理在广东实施以后，商务部5月上旬也召开了研讨会，估计这一政策今年底或明年初便会在全国推行，而且是一定会实施的。
过程中，我们也在跟政府部门沟通，既然分级分类管理要增加药店的成本，为什么不开放医保统筹给药店呢？他们主要担心两个问题：
第一，给社会药店医保统筹资格，能否真正降低医保费用？现在零售药店跟医院供货的价格，还不是一套的体系，未来药品零售行业通过提高集中度，以后再匹配医院的价格，实实在在地节省费用，政府才可能给你开放这个东西，不可能拍拍脑袋马上就开放。
第二，开放统筹以后，零售药店能否给消费者提供实实在在的用药安全，要有相关的评价。
主持人：总结刘总的讲话，一是今年底、明年初全国范围的分级分类管理肯定要执行，行业大洗牌即将来临。二是尽管短期内相关政策会带来一些成本的上升，但从中长期的发展角度来看，份额的提升能有效冲抵成本。三是分级分类管理，医疗保障局或商务部是下了决心要推动的，因为其未来对接的有可能是医保统筹，比如向连锁药房开放，一旦这个资质开放，对药品零售行业而言又是一个新增的市场。
下面，有请一心堂副总裁、CFO、董秘田俊就个人医保账户改革这一块的动向做个分析。
田俊
（一心堂副总裁、CFO、董秘）
这个事情其实很好理解。从总的趋势上讲，如果药店能够统筹的话，那对药店而言总体是利好。医保如果取消个人账户，仅保留统筹账户，那是在往医疗保险方向发展。什么叫医疗保险？出了疾病才能花钱的，现在最大的问题是医保不够，但是如何平衡参保人、特别是年轻人的参保积极性，非常重要。这个事情如果要推进，第一个阶段先要舆论引导，第二个阶段是小范围试点，之后才能大范围推广，第四个阶段则是总结经验，最后再全面实施。
主持人：药品零售业是一个重管理、重服务、重品牌、重沉淀的行业，但现在众多的热钱正在涌入，导致连锁药店标的价格越来越高，甚至出现虚高的现象，可能会阻碍这个行业的发展。对此，三位上市公司的代表有何看法？
刘景荣：在资本市场的作用下，驱使整个行业的估值有虚高之势。价格这么高，对整个行业的发展是不利的，对行业集中度的提高也是不利的。
药店的价值体现在什么地方呢？一定要有专业性的服务，这是最主要的。以美国药房为例，它们卖药可能赚不了多少钱，而真正盈利的环节在专业服务。药店在消费者的心目中，跟其他零售行业是不一样的。因为消费者最关心的是品牌问题，他们选择药店跟选择药品是一样的，都是选择品牌——品牌在消费者心目中就是质量的保证。
另外，一家100平米的药店，一个月的产出就是30多万，可能还不到4S店卖一部汽车的价格，说明这个行业是要靠精细化的管理、不断赚小钱才能一步一步发展起来，并不是想象中很赚钱的行业。大参林经过20多年的发展，目前为止销售额也就几十个亿。因此，资本市场投资这个行业，我觉得更关键的是看中了药店服务用户的核心价值。
王付国：我很赞同刘总的观点。医药零售也是零售业，零售业是一个非常讲究效率、讲究精细化管理的行业，跟别的行业不一样。比如说苹果手机，是靠资本和技术来驱动的。作为零售行业，特别是医药零售行业，不完全是靠资本驱动。整个药店的规模，可以靠扩张，靠资本驱动来做大，但是想做强怎么办？做强一定要靠精细化的管理。药店就是6个点左右的净利润，如果在管理上得不到很好的提升和改善或升级，其实会带来很多的问题。所以，这是我想表达的第一个观点，零售药店不是完全靠资本驱动的。
第二个，整合意义在哪里？这个药店在整合之前和之后，在并购之前和之后，到底能不能给顾客带来增量的价值，是更好、更专业的服务，还是提供更好的产品，性价比更高的产品，让顾客用相对低的成本解决看病贵和看病难的问题。
其次，能给社会和政府带来什么价值，比如说药店要更加规范，给国家的税收，给员工社保能不能带来更多贡献，是不是提高了行业的治理水平，这些都是我们要评估的。
并购一定要给多方位增加价值，这样才有价值，才能持续。很多的热钱关注药店买过来之后卖出去，翻一倍，这种观点是不对的。当下感觉很热，过一两年会不会是这样子，我想未必。前台买得风风火火，后端到底整合得怎么样，自家都知道自家的账到底怎么样，算不算得过来。
医药最核心的技术是管理技术，益丰讲的专业服务能力，还有精品，第三个是运营系统的优化，还有人才队伍的搭建，怎么保持战斗力，怎么驱动积极性，特别是文化。零售行业是一个精细化的行业，靠钱去买，不一定完全产生增量。
一个孩子在一个普通家庭里长大的，营养没有那么充分，长得没有那么快，但是我看到这个孩子有潜质，把他收养过来，给他更好的教育，更好的营养，这个孩子长得更快一点，在普通家庭最多考个二本，把它整合过来培养，将来可以考到重点大学，211和985，这是改变他命运的。与此理相通，药品零售行业整合的终极价值也是这样的。
田俊：搞资本的人一定要对企业家心怀尊重和敬意。像药店这种行业，不是简单的资本就能搞得定的。总的来讲，各方对一心堂的意见还蛮听得进去，并不并购对我们来讲是发展快慢的问题，我们可以自己大规模开店，也可以并购稍微差一点的店。大家看到一心堂这三年以来，因为新开大量门店、新并购大量初级的门店资产组，利润增长得稍微慢一点，但是也有十几的增速。门店在我的手里，是一种生长的过程。一心堂完成了对过去并购门店的整形、培育，商品结构重新塑造，营销策略的重新组合，组织架构的重新梳理，并购门店业绩上升得非常快……
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