看不懂这个指标，你的药店离关门就不远了

在药店营运管理中还要重点关注“顾客成交率”，那么关注“顾客成交率”有什么意义？“顾客成交率”是如何构成的？“顾客成交率”又如何计算？今天就和大家一起来探讨一下关于药店的“顾客成交率”。

刚看到“顾客成交率”这几个字眼时，很多人会立马联想到前面所说的“成交笔数”，那么“顾客成交率”和“成交笔数”到底有没有关联？

“成交笔数”和“顾客成交率”都是建立在有顾客的基础上，“成交笔数”是指进店了多少顾客，然后在进店的顾客中成交了几笔销售（几单销售），这里面就会存在一人多单或多人一单的情况；“顾客成交率”从某个商品的角度来看，可以这么理解：某个时间段内有多少顾客进店，成交某个商品的顾客又是多少？“顾客成交率”不受顾客一人多单或多人一单的影响，它只考虑有多少顾客进店、有多少顾客买单，这两个数据之间的比值就是“顾客成交率”。

“顾客成交率”越低，该药店的竞争力就越弱，也就是说该药店的盈利能力、生存能力也越弱，生存能力弱预示该药店面临关门的危险，被淘汰的几率较高。既然“顾客成交率”对药店来说这么关键，那么，怎么样才能提高药店的“顾客成交率”呢？根据经验，笔者认为做好以下几点，对提高药店的“顾客成交率”有帮助。

药品作为特殊商品，一般进药店的顾客都具有一定的目的性，所以作为药店常销的商品一定要有，还有作为常销商品的辅助性商品也必不可少，其他的一些冷销商品也要适当地备货。

常销商品包括一些电视广告上经常宣传播放的商品，一些在当地医院主流用药的商品，以及一些大品牌、大厂家的商品，这些是能给药店带来客流的主要商品。如果没有这些商品，药店的客流就会受影响，客流没有了自然“顾客成交率”就会很低。

从病症的角度来说，常销商品就是用在从人体八大系统所衍生出的各种疾病的商品，这些治疗药品药店都需要配置，比如从中医的角度来说，感冒涉及风寒、风热、暑湿、胃肠等方面，那么药店针对这几个方面的感冒药都要备齐，如果少了就会影响顾客的成交率。

除了常销商品外，药店还要有和常销商品搭配的辅助商品，比如针对感冒症状除了有治疗的药物外，还要提醒顾客注意补充维生素C，如果这时店里没有维生素C 的话，就会对顾客的服务大打折扣，如果被服务的顾客以前服用过类似商品的话，也许还会影响前面常销商品的成交；除了以上两类商品的备货外，一些冷销商品也要适当地备货，顾客除了大众化的需求外，现在更有小众化的需求，所以别小看了冷销商品的备货，有时也会影响药店的顾客成交率。

对药店来说，员工的专业知识是一个永远的话题，员工的专业知识越丰富、扎实，为顾客提供的服务当然就更好，也更能打动顾客的心，那么，顾客成交率自然就不会低，所以对药店店员来说专业永远是基础。

现在，有的药店员工心态很不好，为销售而销售，为成交而成交，这也许和有的药店的所谓绩效考核导向有关系。面对进店的顾客急功近利，对顾客的服务马虎且表面化，有时表露出来的行为和语言使顾客很反感，这样就直接影响到了药店的“顾客成交率”。

其实对于进店的顾客，不管他是否购物，店员都要认真对待、认真服务，哪怕此次顾客未成交，只要诚心对待顾客，那么顾客下一次来药店，就有可能会带来成交，所以要教育员工面对未成交的顾客学会说一句话“没关系，你现在不买也没关系！”