夏季来了，提前把品类做好，药店业绩准翻倍！

品类策略：超市化、地摊化

此品类药品多为绿色OTC产品，而非药品的品种数量和丰富程度都远远大于药品，所以面临超市的竞争压力，整体营销策略应为超市化、地摊化，应用尽浑身解数增加夏季陈列面、加强宣传、做好行销。所谓地摊化即抓住药店有店员推荐这一优势，发挥类似于“叫卖”的一句话推荐功能，多点动销。

做好驱蚊止痒品类的销售主要有以下几大要点：

第一，店员首先要专业，这里的专业指的并非医学知识，而是熟悉产品，能讲明白每一类产品的特点。很多门店的店员对同类产品的区别、用法用量、禁忌症讲解不到位，容易被顾客理解为忽悠，所以，熟悉产品是第一位的。

第二，产品陈列要突出，不光是做个爆炸贴就完事，而是多点陈列、端头陈列、主通道陈列、随手购陈列等都要到位。

第三，促销活动越早越好，本来夏季就是淡季，不妨把各个主题拆开做活动，驱蚊止痒可以做一个单独的主题。活动应该在5月就开始，因为购买这类产品基本一次性会购买整个季节的用量，提前下手，就能阻断对手的销售。

第四，店员和收银员增加一句话销售，无论买什么产品，都可以加一句“要不要给宝宝加一个驱蚊贴”，“带一个风油精给孩子吗？不仅驱蚊，还可以在学习时提神”，“要不要带一瓶百草油，除了治蚊虫叮咬，对晕车也有效”等等，对每一类人群都可以有针对性的话术，同时为特殊人群答疑解惑，如孕妇能否用精油、婴儿能否点蚊香或用风油精等问题。

从细节处挖掘销售技巧

有一点可以基本达成共识，即顾客选购驱蚊止痒品类时可能不如选购其他产品时那么谨慎，故店员推荐相对容易达成。这类产品的终端销售要侧重店员推荐及消费者教育，这样效果会比较明显。

例如，很多人外出时经常被蚊虫叮咬困扰，但却很少有人会主动备好驱蚊止痒产品，所以药店店员应该做好这部分顾客的消费者教育。

对于驱蚊止痒产品来说，很多顾客关心的要点在于是否喜欢这种气味，所以，可以像卖香水一样，不厌其烦地让顾客多闻几种，然后选择喜欢的香型。

而为孩子购买这类产品的顾客，往往会对产品的安全性表示怀疑，此时要耐心地对产品成分进行讲解，还可以介绍一些驱蚊止痒的窍门，例如把产品滴撒到孩子的衣物上来驱蚊，或者用切开的大蒜来涂抹止痒等。

这类产品最直接有效的就是免费领取或免费试用，用户体验是培养用户和刺激购买的主要因素。

分类突破

按功效分类

第一种分类方式是按功效分类，主要分为两类，一是驱蚊类，这类产品“专注”于驱蚊，无其他功效，这类产品多为非药品，市场渠道极为宽泛，超市、菜市场均有销售；二是具有止痒功效，且涵盖其他如驱蚊、止痛、提神、润肤、活血通络等功效的产品，这类产品以药店售卖为主，在这类产品中药店可挑选重点产品作为差异化品种。

按剂型分类

第二种分类方式是按剂型分类，主要分为物理驱蚊产品、水剂、膏剂、油剂、凝胶剂、搽剂、气雾剂等。

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