01
某次巡店过程中，顾客进店说买一盒咽炎片，店员A随手拿了一盒12.5元的咽炎片。待顾客走了以后，店员A疑惑地说了一句：我刚才为什么没有拿那盒19.8元的咽炎片呢？顾客并没有对咽炎片的品牌和价格提出要求，我为什么直接就拿了12.5元的咽炎片？
两种咽炎片都是公司主推品种，一般遇到这样的顾客，没有明确对品牌和价格提出要求的，基本上店员选择哪一种咽炎片，顾客都会接受，所以，从销售角度来讲，店员应该推荐19.8元的咽炎片。但是，实际案例中，店员A在销售成交以后，才发现自己无意中选择的是12.5元咽炎片。
02
原因出在哪里呢？两种咽炎片都是公司的主推产品，12.5元的咽炎片和19.8元的咽炎片陈列在同一层，12.5元的咽炎片被陈列在货架的右侧。对于进店顾客来说，是有明确购买目标的：买一盒咽炎片。那么，接待这类顾客，我们通常会快速找到目标产品，而货架右侧的产品会最容易被我们发现，也最容易被拿到。因为多数人都是习惯右手拿东西，所以，店员A只是由于惯性拿了12.5元的咽炎片。
倘若右侧摆放的是19.8元的咽炎片，那么，在刚才的销售场景中，店员A顺手拿起的就是19.8元的咽炎片。
我们现在看到的只是这一盒的差距，但是，人的习惯是很难改变的，累计起来，一个月的销量就会差距很多。
03
有些药店，只做到陈列整齐，主推品种放在黄金货架上，却往往忽略了这些细微的差别。陈列也是一门营销技术，把陈列细节做得好，一样可以增加销量。除了案例中，将高毛利产品摆放在右侧，可以影响我们的销量，还有以下陈列细节值得注意。
1.卖场要明亮
卖场环境虽然不是直接的陈列技术，但是，会对整体的陈列效果产生影响。明亮的卖场会给顾客一种舒适、安全的感觉，在舒适的环境中，顾客的购物心情才会舒适，而这一切的发生，是源于人的感官隐喻。
在人类进化过程中，我们逐渐接受了这一隐喻：灯光意味着安全，黑暗意味着危险。从这个角度来讲，为了增强顾客的购物体验，明亮的卖场是一个基础要素。
2.货架要清洁
研究发现，在人类所有需求中，清洁是最重要的一项需求，那是因为人类具有自我保护的本能，使人类避免任何可能有毒的东西，清洁可以唤起顾客对健康、安全的关注。整洁的货架、干净的药盒隐喻着带来健康。
3.缺货商品要有提示牌
在销售过程中，不可避免会出现缺货商品，有些门店会直接让货架空着，这样，容易给顾客造成“门店产品不全，总是缺货”的印象。可以用一个提示牌：今日售罄/正在补货中或者今日售罄/明日到货；有了这样提示牌，会让顾客以为“商品人气高，是畅销导致了短缺”。
4.男士用品的价格标成红色
研究发现，男性更愿意购买标红价格的商品，当男性遇到红色价格的时候，那个标红的价格成为了注意力的中心，也成为了男性作出消费决策的唯一信息来源。
5.给特定商品做个标识牌
标识牌可以成为商品销售的得力助手，例如，对于某款品牌儿童感冒药，可以用“店长推荐”的标识牌；对于某款广告的钙剂，可以用“广告热播中”的标识牌。标识牌的作用是引人注目，引起顾客注意的商品才会被购买。当然，标识牌只能用于重点促销商品，如果标识牌太多，就失去了原有的作用。
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