选
址
几年前，初入工作实践，我便是提溜着一个“古老”的手持轮式距离测量仪，口袋揣着计数器，手握指南针，跟着当时国内非常“高、大、上”的三九药店连锁部长一起，在大街小巷四处奔波展店。
对零售业态而言，成功的选址注定成了单店生存的优质基因，能给该店带来事半功倍的效果。
作为零售连锁行业，展店的战略、布局、标准定位和盈亏平衡分析、展店投资预算等系统化流程，将决定连锁品牌业绩，视为扩张的关键点。
总之，想扩张零售连锁的版图，跑马圈地的水准决定了后期运营的成本投入。
1、力求定位精准
公司战略与布局的中长期定位要清晰、精准。每个企业、每个品牌都将有各个发展时期的战略定位和布局思考。
单体店有单体店的忧愁，五六家门店的小连锁与20家左右的连锁需要顾虑的也并不相同。而市级、地级抑或城镇、县、乡也各有门道。
曾经，位于安徽省三级市场的药店拓展部李经理很是着急，为了做好来年的拓展计划而纠结。
他们的地理位置定位于县级市场，在这里开店，距离所谓天花板效应还有相当长的一段距离，但无论如何，市场容量并不算大，整个区域大经济发展形势下，可谓“嚼之无味、弃之可惜”！如何取舍呢？
1）企业拟覆盖县级市场的核心能力应该是配送能力和管理能力，两项能力相匹配才可无忧；
2）找准县级市场的核心位置，呈蛛网状发展中心门店，以此降低配送成本、提高管理效能；
3）拓展的门店需具备的条件为：门店商圈成熟度估值较高、现有市场的容量足够、门店店铺形象及店招广告效应、门店所处区域的战略意义，四选一即可考虑；
4）县级中心药店必须具备人才储备、库存集散调拨、品牌推广的载体，据此功能后，可考虑成辐射状开发周边加盟店或补充性直营门店。
2、细节决定成败
对目标选址考察估值的全面性非常重要。这种全面性如果在甚为“细心”的领导面前，可能会导致员工的“无语凝咽”。一份精确的选址报告究竟会细致到何种地步呢？
在小王向公司领导汇报选址拓展进度时，常常会被经理提出的各种问题所难倒。
例如，周边路段的住宅销售均价是多少？附近的菜市场步行到达该小区的人流惯性动线是怎样的？是否途径该铺面？区域内的学区学校情况怎样？有几家水果店铺？卖的高档水果有哪些……
经理提出的问题其实是在抛出一系列的药店选址成功因素：
1）周边住宅销售均价可以反映出该小区的房价，从而折射出小区入住率、购买力以及人群定位，据此甚至可以辐射到商品采购部进行基于客观现实数据之上的品类管理；
2）人流动线决定了人们出行的步行习惯，这一点甚为重要，乃至精确到了“光照”问题——马路两旁的“东西晒”问题都能决定行人的数量，更遑论形形色色潜移默化地影响门店户外端人流密度的条件了。
你能想象，一家具有唯独行人可通过的十字路口端的药店，在销售上会独具先天优势吗？在某些条件下，相同橱窗的陈列与简单的POP在两个截然不同的位置能起到泾渭分明的作用；
3）学校、学区划分情况与居民整体素质、家庭人口估算等问题密不可分。
从幼儿园到小学到初高中甚至高校园区，毗邻的学校属性也有各自不同——母婴类产品当然是幼儿园的首选，小小的一杯试饮花茶则会在初高中“邻居”那里发挥广告效应——学生无法产生太多销量，但会带来附加值，教师则可能带来团购；
4）如果由于某些客观原因，无法对门店周遭进行更为细致的调查，那么则可以考虑研究一下该区域的水果店。
水果店的高端水果直接显示了该区域的人群生活水平及习惯，如果水果店出售均为橘子、西瓜、香蕉之类的常见水果，其商圈内购物客单价则会偏向于常用、常备药，保健品、高毛利的需求很可能不会太高。
观察与调研信息的全面性，为选址成功带来了不可估量的信心。
3、考虑全面性
毕竟，总部的资金支持是有限度的。大笔大笔的“投资拨款”全压在光鲜的柜台与非常“靓丽”譬如大背板LED屏等硬件上并不现实，更何况二、三级市场。一流的人才才能带来一流的效益，一流的效益留住一流的人才。
故而，将70%的“开店资本”转移到人才上，而非对门店进行“过度包装”而导致“乡土气息”颇浓的县级市场顾客产生某种“望而生畏”的负面情绪，影响销售。
因此，在这个基础上，某些店铺的店面基础较差的话，作为短期布局反而可以优先考虑。当然，事实也并非如此，区域销售潜力往往并不能决定门店选址走向，只能“影响一二”。
小兰一直想在一个高新开发区域加盟药店品牌。由于开发区的商业氛围等问题，导致商业街道的经营项目十分低端——街面上都是拉面、小吃、盒饭之类的小型店铺。这种情况在相当多的连锁公司新开门店选址的时候经常能够碰到。
小兰好不容易找到了一家意向转让的铺面，问题却接踵而来——门面基础条件太差，而房东给的租期坚持为一年一续签，也就是短期租赁。鉴于开发区内拥有上万人的工厂和中专学校，无连锁品牌药店，个体药店的经营不成气候。因此，诱惑力相当大。
小兰觉得这是很好的机会。那么该不该投入呢？加盟连锁的形象是有统一要求的，不加盟连锁又批办不了单体药店的许可证！
于是，深入细致全面的考察反而会超越销售潜力成为是否定址的重要因素——潜力再大，无法挖掘，或是某些奇葩的客观条件，都会产生消极影响。
小兰决定继续深入考察，后来发现，之所以周边铺面一年一签约，正是因为开发区两到三年的商业规划不稳定性因素，而这一点的区域经济“大环境”决定了该门店未来的寿命是否夭折。
且该铺面上下水存在有历史遗留问题，经常性下水堵塞，每月至少两次以上的专业疏通，这一点会为员工工作带来非常大的困扰，进而导致士气的降低。
同时，门前路面不改造，如遇暴雨天气，将面临店铺积水乃至10厘米之高的窘境，姑且不论员工能否克服这一矛盾，新版GSP的指标在“大自然”与路政的影响下就会完成得很艰难……
基于细节的全面考虑，小兰最终放弃了该选址，作出了一次性支付代价相对高、却能中长期稳定发展的铺面选择。因为小兰知道，药品零售连锁的盈利类型，绝对不会短期内出现井喷增长或快速收回投资成本！
4、“后时代”选址
如今当然与以往不同——再与我的同行们聊到拓展门店，发现同行们拿着一部小手机就可以实现很多功能，为选址作出必须的专业决策。
市场竞争日趋激烈，大批连锁或被收购或异地进军，现如今门店选址更重要的是决策的速度、精度。时间似乎成为拓展市场的首要优势之一，能够在最短的时间内收集更全面的信息、提供更据说服力的数据，则成为菁英团队的必备素质之一。
不断总结经验、汇总数据分析，提高自身的综合素质与谈判能力、城市综合信息收集分析，以此提高门店选址的专业化水准，才是唯一的出路。
这25条禁忌中，选址符合的项数越多则该店址越差，若符合率达50%以上，则应放弃此铺位；
如已开门店符合率达50%以上且业绩不好，请考虑迁址，如已开门店符合率达50%以上业绩依旧杠杠的，你一定是超人店长，请一定给我们留言，吾等拜求成功宝典！
来源：中国药店
