懂得分析这个数据，会员管理就成功了90％

会员对于药店而言是十分重要的一环，虽然现在药店吸引顾客成为会员并不困难，但是要让这些会员给药店带来足够多的利益，却并不容易。这里，我们把会员给药店带来的利益称为会员贡献值，那这个会员贡献值应该怎么分析及提高呢？今天，我们就和大家来探讨一下这方面。

一般情况下，会员贡献值可以分为会员的销售贡献值、会员的毛利贡献值、会员的客流贡献值、会员的商品贡献值、会员的推荐贡献值五个维度。

会员的销售贡献值

会员的销售贡献值，就是指会员销售占药店整体销售的比例，理论上，贡献值越高越好，因为这说明药店的会员维护工作做得好，会员对药店的黏性高，如果贡献值低就说明工作做得不到位，会员对药店的黏度差。

要想提升会员的销售贡献值，笔者认为药店要从以下几个方面展开工作：1.保证会员所需商品的库存充足；2.保证会员商品的价格合理性；3.研究会员的喜好，因人而异定制服务；4.增加会员换购服务，既优惠会员又带动整体销售。

会员的毛利贡献值

会员的毛利贡献值，就是指会员毛利占药店整体毛利的比例，要想提升会员的毛利贡献值，笔者认为必须做好以下几点：1.以会员的需求为中心，设计科学的联合用药方案；2.通过会员换购提升会员销售毛利。

会员的客流贡献值：

会员的客流贡献值，是指在一定时间内，进店会员人数占总进店人数的比例，这个数据可以让我们了解该药店在该地区对会员的吸引程度，以便于药店有针对性地开展会员开发和服务。

要想提升会员的客流贡献值，以下几个方面的工作要做好：1.要做好会员开发前期的宣传教育工作；2.要做好基础会员的维护和服务；3.做好常规营销的同时做好亮点营销。

会员的商品贡献值

会员商品的贡献值，指的是某个时间段内会员购买某商品数占药店该商品总销售数量的比例，它是衡量该商品对会员的吸引程度的依据，特别是药店的新引进商品的有关数据要重点关注这，因为会员作为提供销售额的主力军，如果新品在引进后的很长一段时间内都没有会员购买的话，那么此商品就会面临被淘汰的境地。

要提升会员的商品贡献值，首先要研究该商品是否和会员的价格需求相匹配；其次要研究此商品是否和会员高粘度的商品有契合度，它们在功效上、剂型上、价格带分布上是否对会员高粘度商品有弥补和促进作用；再次要研究该商品的功能卖点是否容易被会员所接受。

会员的推荐贡献值

药店开业时间长了，就会有老顾客向其亲戚朋友推荐门店，一般这种情况很容易被药店所忽视，其实做好顾客之间的推荐登记对提升顾客的黏度是很有帮助的。

如果会员之间也进行推荐的话，不但能提升药店的销售还能增强和会员之间的互动性，这里的会员推荐贡献值指的就是：会员推荐的顾客人数占全体顾客推荐顾客总数的比例，推荐的顾客要在药店进行消费了，才算推荐成功。

要想提升会员的推荐贡献值，除了药店本身的会员政策要有足够的吸引力之外，对进行推荐的会员也要制定一定的激励政策，否则会员就不会有兴趣去做这个事情，所以要想提升会员的推荐贡献值，关键还是针对会员推荐的奖励政策要合理、科学、有力度。