01
先看一个销售案例：
顾客：买孩子的维生素D滴剂。
店员：买孩子的维生素D滴剂？
顾客：嗯。
店员：这个是孩子的常用品牌，现在正好搞活动，买两盒送一盒12粒装的。
顾客：拿上6盒吧，反正要吃很长时间。
在日常销售过程中，顾客表达了目标需求以后，我们通常的反应是“要几盒？”，而案例中的店员，则是重复了顾客的话，这样的重复有什么意义吗？
02
瑞克·冯·巴伦教授曾做过实验，发现只要服务生能够逐句重复客人的点餐，就能收到更多小费。不用多解释，不用点头示意，不用说“好的”，只要复述一遍，就能创收！据一项调查显示，按上述方法复述客人点餐要求的服务生，收到的小费比平时高出70%。
为什么重复客人点餐，就可以获得更多的小费？这和我们潜意识中喜欢和自己相似的人有关。
实验研究表明，我们会下意识地跟自己相似的人作出正面反应。即我们更喜欢帮助与自己相似的人，我们更容易顺从与我们相似的人。
03
我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处，是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们都会有这样的倾向。
除了上述的语言模仿，还可以延伸到其他方面的模仿，例如：
动作——顾客双手自然放在身体两侧，你也把双手自然放在身体两侧；顾客挠挠头发，你也可以挠挠头发，等等。
表情——顾客微笑，你也保持微笑；顾客表情平静，你也表情平静，等等。
想法——顾客喜欢讨论孩子的话题，那你就和她讨论孩子；顾客喜欢讨论养生，你就和他讨论养生问题，等等。
做出这些细微的动作，顾客是不需要思考的，是潜意识中自然做出的反应，所以，当我们去模仿顾客这些动作时，自然也会影响到顾客的潜意识，潜意识发现“相似性”，产生喜欢，而对于喜欢的人提出的请求（店员提出购买请求），更容易顺从，即顾客作出购买决定。
注意事项
重复顾客的语言，要灵活变通。举个例子：
顾客：有没有小孩的退热贴？
店员：有没有小孩的退热贴？
在这种情境下，店员这样的重复显然是不合理的，那应该怎样重复？
——提取核心关键词，例如，店员可以这样重复：“有小孩的退热贴。”顾客话语中的“小孩的退热贴”，就是核心关键词。
重复顾客的话，除了让顾客产生“喜欢”的感觉，还有一个作用，让顾客明确——你听懂了他的话。
例如，顾客说“买孩子的感冒药”，你重复一句“买孩子的感冒药”，你的复述表明，你不会错误地拿成大人的感冒药！
重复在这里，其实是起到了双方确认的作用，特别是老年顾客买药的时候，重复可以避免出错。
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