相信大家都有跟团旅游,被导游带到购物店的经历,不管事先有没有购物计划,当大家从购物店出来时,很多人都会多少买一些当地的特产或纪念品。这种方法是否可以用在药店的日常销售上?答案是肯定的,但前提必须是门店要营造出友好、愉快的购物氛围。
如果顾客来店里购买低毛利甚至负毛利的品牌商品,我们的店员从心底里不开心,希望早点应付完这位顾客,好接待下一位,这种时候即使顾客要的商品就在手边,或是几米远的货架上,我们的店员也懒得指引顾客,更有甚者,直接把这类商品藏起来,干脆说没有。
如果要使用“走为上”计,即使顾客点名购买低毛利、负毛利的商品,我们也一定要笑脸相迎的引导顾客:您这边请!让顾客跟随自己的脚步,就算顾客要的商品近在咫尺,我们也要拉着顾客到店里走一圈,拉长动线就意味着有其他消费的机会。
在引导顾客购买的这段动线里,爆炸花、各类疾病知识的POP一定会多多少少的印入顾客的眼帘,就算他们没有看到,我们的嘴巴也不是闲着的,一定要在这段时间仔细观察顾客的言行,多问问,总有可以挖掘的需求。
当我们引着顾客到达他想要的商品前时,如果顾客还是铁了心的只想买这个商品,说明我们的问话还没有真正打动顾客,但即便如此,顾客也在门店里有所逗留,会对我们的门店有个大概的印象,这个很重要。
记得店里有一位老顾客每次来只买指定的药,有一次他要的药恰巧刚卖完,我们的店员征得顾客同意后,去别的门店帮他借调。等待的过程中顾客在门店里随意闲逛,他自言自语地说了一句话,正好被我听见了,他说:“哦!原来你们店也有中药啊!”
门店的中药柜在最里面,事后我调取了这位顾客的购药记录,整整5个月,有近7次的进店消费,顾客却一直不知道我们有中药,这该是多失败的一件事情啊!
一定要让每位员工意识到拉长动线的重要性,哪怕顾客要的药很好找,哪怕这个药不挣钱,我们都要想办法带着顾客在店里转一转,顾客不会因为我们耽误了他10-20秒的时间而不爽,但我们却有可能因为这小小的一转,又发掘了顾客的很多潜在需求。
1.三十六计,走为上计,无论什么时候,顾客走过的动线和他购买的几率是成正比的,如何让顾客延长门店的动线,需要设计,更需要我们店员的引导。
2.门店是我们的一亩三分地,很熟悉,但顾客却不一定了解,要带着顾客一遍遍“温习”门店有什么,加强顾客的记忆,相信某一天当顾客需要某种商品时一定会突然想起我们门店就有。
3.再好的促销堆头、爆炸花、POP……都需要被顾客看见,只有走过才有机会看到,才可能会有消费冲动!
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