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贵≠价格高,你可以这样来说服顾客!


在药店零售中,经常会遇到顾客“嫌药贵”的现象,关于“贵”,我们通常理解就是“价格高”。但是,在实际的销售场景中,并不一定就是字面意思,“贵”的后面往往隐藏着顾客的真实需求。

 

这句话怎么理解呢?就像我们对“漂亮”一词的理解,每个人的审美标准是不一样的,那么,不同的人说“漂亮”,往往有着不同的含义。“贵”也是如此,所以,作为销售人员,我们一定要明白顾客对“贵”的定义,而不是从我们自身角度来理解“贵”的含义。

 


我们通过5个真实案例,来分析每个场景下,顾客表达“贵”的真实诉求。

 

1、超出预期


一位大妈来买头痛药,店员一开始给她推荐了15块钱的布洛芬,大妈说:“你们这里的药怎么这么贵啊,我们在老家买,买个止疼药,也就几块钱。”后来店员又给她换了更便宜的止痛药。

 

分析:顾客买止痛药,一直都是几块钱的,这次来买之前,她的内心预期也是几块钱,所以,当店员给他推荐15块钱的药时,明显超出了她的预期,所以,她自然会觉得贵。这类顾客既要给她解释,为什么那个药贵,还要给她推荐符合预期的药品。如果不去解释,很可能给顾客留下不好的体验,认为这家药店专门推贵药。

 

2、认为价格价值不符


避孕套的销售通常都是顾客自选,有一次一个顾客拿起货架上最贵的避孕套,询问:“这个怎么这么贵啊。”店员解释说:“这款是进口的,原材料好,舒适度高,所以,价格贵一些。”顾客听完店员的解释,最终选择了购买。

 

分析:在这个场景下,顾客说“贵”,是因为他不理解“贵”在哪里,超出他的认知范围。他觉得避孕套都一样用,这个卖这么贵不会是忽悠人的吧。对于这类顾客,只要给出合理的解释,让他明白“贵”的价值,顾客通常会选择购买。

 

3、超出经济承受能力


一个民工顾客进店来买钙片,第一次店员给他推荐的60块钱的钙片,顾客听到价格后,下意识地摸了一下口袋,然后不好意思地说了一句:“太贵了。”店员又给推荐了一瓶35块钱的钙片。顾客去收银台交款的时候,把零零碎碎的钱都凑起来,刚好够交款。

 

分析:这里顾客说“贵”,跟产品本身售价没有任何关系,他可能没听过这个牌子,也不知道这个牌子别人家卖多少钱,但是,60元的钙片超出了他的承受能力,对于顾客来说,超出他的购买能力的产品都是贵的,他的目标就是买一瓶他能买得起的钙片。

 

如果店员不能准确捕捉信息,盲目地去给顾客解释,这个钙片不贵,而不是推荐更合适价位的钙片,遇上腼腆的顾客,可能就会被吓跑。

 

4、想要获得优惠


顾客进店购买蛋白质粉,看完产品,听完店员对产品功能的介绍,感觉一切都满意,然后问店员:“多少钱?”,店员告诉他价格,顾客又来了一句:“这么贵,你也不打个折。”然后,店员根据实际情况做了协调,给了顾客赠品,顾客就开开心心地买单了。

 

分析:顾客在看完产品,感觉各方面满意之后,又说“贵”,这里的“贵”,并不是真的嫌贵,而是通过“嫌贵”的方式,来获得一些优惠。这类顾客其实在内心已经确定要买产品了,只不过在交款之前,想要为自己争取一些利益,针对这类顾客,可以根据实际情况,给予打折或者赠品,来满足其心理。

 

5、与自己消费观念不符的产品


一位老顾客来买血压计,店员就根据他的购买力,推荐了一款698元的血压计,顾客一听价格,说:“这个太贵了,血压计都一样用,没必要买这么贵的。”最终顾客选了一款199元的血压计。

 

分析:有购买力的顾客不一定都会买贵的商品,在这个场景下,顾客“嫌贵”,并不是因为他买不起,也不是觉得血压计不值那个钱,而是他对于“血压计”的消费理念,更注重追求“实用性”。

 


作为销售人员,一定要学会听懂“顾客的语言”,只有你真的听懂了,才能有的放矢,为顾客推荐更合适的产品。



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