促销是创造高薪的机会吗？

药店的促销活动从年头安排至年尾，对很多连锁来说已成经营的常态。从单品突破到节假日营销，只有一线员工给力执行贯彻活动标准，促销活动才能取得预期成果。在一场促销活动中，一线员工要付出比平时常态销售更多的时间、精力，员工是否能够得到相应的回报？

连锁药店员工的薪资构成，一般可分为固定工资+销售业绩提成。固定工资因公司而异，通常为基本工资、岗位工资、工龄奖励、全勤奖励和一些节假日补贴等；而销售业绩提成的核算指标很少有两家连锁是一样的，这与连锁药店性质、品类结构，企业文化都息息相关，并且核算指标在企业发展中还在不断变化。连锁药店举办促销活动是销售额增长的高峰时期，故而员工销售提成中相当一部分来自于平均每个月都会有的大小规模不一的促销活动。

据某品牌药企湖南长沙负责人介绍，供应商与连锁药店谈判的促销活动品种通常分为两类，一种是为了冲销量，一种是为了打开当地市场，不管哪种情况，促销品种的特性就是保证是连锁的盈利品种，至少在内部来说属于高毛利品种。但供应商与采购谈判，连锁保证销量，供应商保证投入，活动开始之前就会计算预盈利。最终的营销收益会被连锁公司总部抽成，然后才是店长店员层面，公司如何规划抽成是连锁内部的权利。

促销活动的员工盈利牵扯连锁太多利益，每个连锁情况不一样，每个月企业有总部考核，不仅有销售额、还有毛利率和综合服务指标的考核。在大多数的连锁，员工在完成促销活动获得绩效之前，是有基础销售任务的，基础销售任务的指标如果不能完成，某项促销活动中的绩效也会被大打折扣。

比如一种皮肤类药品，走量大，激励特别高，但是连锁下达了阿胶、安宫牛黄丸等其他任务，如果这些基本任务没有完成，其他的产品卖得再好，也没有提成，这样的策略是为了保证店员用心去销售连锁的重点品类，迎合连锁战略发展的需要。该负责人表示，促销的品类并不是每次都能符合门店的销售需求，供应商提供的产品能否获得采购的青睐决定了店员销售时对产品的重视程度。

促销以低价为主要竞争手段，最能吸引消费者买单，而销售业绩提成以金钱为向导，绩效奖励是促使员工卖产品的最主要动力，是最直接有效把控员工销售积极性的指标。虽然供应商不能决定最终药店员工从促销中获得了多少收益，他们也希望并支持店员能够在促销中更多获得收益。

对供应商来说，为了让店员愿意销售产品，最好的办法就是在这场促销活动中，与连锁药店谈判时把产品谈成首推产品或者黄金单品，这样连锁才会有高激励政策让员工首推；其次就是把产品谈成药店的协议产品，给药店固定的任务量，这样也会给店员奖罚措施，来保证完成量的销售。还有一种带金销售模式，供应商直接给店员销售提成，虽解决了多卖多挣的问题，但因为经常违背连锁的整体利益，已经被很多企业明令禁止。

为了维护连锁企业的长期利益，维护消费者权益，有些连锁甚至不将毛利指标计算在员工的薪酬考核中，如山东济宁广联医药连锁店员提成按所售商品数量计算，四川全泰堂连锁药店对门店销售任务的规划中也没有毛利要求。

连锁药店总部希望员工获得高薪，在促销和付出中得到回报，也期望促销活动能够带给连锁、供应商的共赢，成都万华大药房董事长万凯曾表示，为了保证员工获得更高收益，员工绩效提成这一块都采取上不封顶的策略，只要有销售的能力，在促销活动中抓住销售机会，就能得到相应的回报。

在万芸大药房，公司绩效标准里员工每三个月会有一次底薪调整的机会，尽量为员工建立公平公正的竞争环境，员工要通过“360度评估”，一个非常详尽的能表现个人综合能力的评估表，评估分数高就可以涨工资，这对员工来说是相对公平的方式，如果员工的能力能够保持稳定，每个季度都有增长，那么薪资就能够不断得以提升。所以员工只要销售能力强，就能够得到相应的回报，促销活动能够帮助员工更顺利销售商品，提升业绩，但绝对不是一个黄金单品，一个促销活动就能带来好的收益。