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“湘”聚特药“狮之队”——记制剂销售特药公司湖南推广团队



“东北制药,把健康送给您!”这是万名东药人对品牌的庄严承诺。

正是为了这样的诺言,营销、生产、科研、管理各条战线的东药人们每天都在不懈努力,用实际行动塑造品牌、传播品牌,用优质的产品和超值的服务,把健康送给千家万户。

我们特别推出“寻找最美品牌团队”栏目,和大家一起,聚焦一线最普通而又最不平凡的东药人,记录东药品牌背后的出彩故事!




在制剂销售特药公司里,有一支强势崛起的队伍,他们以优异的销售业绩和高效的团队合作,荣获特药公司2017年度“优秀团队”称号,他们就是特药公司湖南推广团队,被称为“狮之队”。这个团队共7人,他们彼此信任,彼此依靠,在湘江两岸一路前行,奋斗出一片属于自己的广阔天地。

□路饶


1

挑战新领域 组建“狮之队”

舒亚利是湖南推广团队的“领头人”,他2006年入职东药,负责普药销售工作,曾在多个省区取得骄人成绩。2015年,他加入制剂销售特药公司,负责湖南省区的学术推广及销售团队组建工作。对于没有特药临床推广经验的舒亚利来说,这项工作既是挑战,更是实现自我价值的全新机遇。他摸索着前进,逐渐找到了当年做普药时的状态,带领团队全面提升业务能力。

舒亚利初到湖南省区时,团队只有4个人,后来,又陆续加入2名女性业务员。舒亚利深知,一个团队必须团结、勇猛,才能打胜仗。他把团队命名为“狮之队”,鼓励大家主动出击、团结协作、共创辉煌。他们每天搜集大量资料,把握当地政策,搜集竞争对手信息,制定市场开发策略,并按照客户重要程度进行等级划分,开发终端,建立渠道网。

短短两年时间,湖南推广团队的销售业绩快速提高,由2015年的中游水平跃居成为2017年特药公司销售增量排名第一。


2

力量来自彼此 攻克难关共进退

团队7人,有5人是女性。销售工作经常需要出差,在陌生的城市开拓市场、打拼事业并不容易,需要强大的精神力量。湖南推广团队的这份力量正源于他们彼此之间的信任、尊重和理解。

湖南推广团队刚组建就面临两大问题——“渠道和目标终端的关系维护”“学术推广的专业化提高”。

全湖南省各地市州有二十多个渠道经销商和近百个目标终端客户,如何开发建立渠道关系,维护终端客户,是团队必须攻克的难关。大家集思广益, 制定开发策略。锁定目标客户后,他们积极走访各个终端,多次拜访,建立渠道网络。为打开市场,他们还通过各种市场联谊活动维护与客户的关系。

2017年中旬,湖南推广团队在长沙组织了一次增进客户关系的野外拓展活动。在这次活动中,整个团队积极组织、全力付出,就连怀孕的长沙代表袁雪莲也加入到活动中来,团队共同努力,确保了这次活动顺利进行。


3

互学互助齐分享 销售业绩节节攀

多年来,特药公司一直坚持“以学术推广带动销售”的道路,并致力于打造一支专业化的学术推广队伍。作为特药公司的一部分,“狮之队”必须紧跟特药公司的销售理念,将整个团队的专业化水平快速提高。

为了达到特药公司对业务人员专业化的要求,舒亚利每季度都召开办事处会议,组织大家进行集中学习。会议中,团队成员互相学习,分享工作经验与心得,学术推广专业能力得到快速提升。同时,他们也发现原本独立管辖的区域可以连成一片,形成网格状,于是,他们彼此之间积极推介维护客户,促使销量共同提高。短短的两年,团队的销售业绩节节攀升。

在这种互相信任、互相尊重、互相学习和互相鼓励的团队氛围下,湖南推广团队在各种困难面前都没有低头,大家劲儿往一处使,经过两年的磨合与努力,2017年终端客户目标完成率达到102%,同比增长27%。而取得这样优秀的成绩,离不开团队每个人的辛勤付出。




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