DM单是药店门店促销活动的重要工具之一，然而很多药店人并不重视DM单的作用，以为把DM单发出去了就好了，然而事实却是，DM单漫天盖地地发了不少，但是效果寥寥。那么，如何最大化DM单的使用率？我们一起来看看下面的分享。
不同人群的沟通重点内容应有所不同，这样能大大提高消费者接DM单的几率。
人群 |
话术重点 |
一句话范例 |
老年人 |
慢病产品、名老中医检测、来就送、买赠、抽奖等 |
叔叔/阿姨，XX大药房后天高血压药打折了，一盒比平时最多便宜10块钱，这是我们的宣传单，你看一看 |
孕妇 |
维生素、钙片、叶酸片、微量元素检测 |
你好，XX大药房明天有孕妇健康活动专场，钙片、叶酸片都有特价，你来瞧一瞧 |
带小孩的人群 |
微量元素检测、儿童钙片、维生素、感冒药品 |
你好，XX大药房明天有专家进行微量元素检测，一定要带孩子来做个检测 |
年轻女性 |
美容、减肥商品 |
你好，碧生源减肥茶最近做活动了，有空过来看看哦 |
通用话术 |
打折、买赠、抽奖、低价 |
你好，XX大药房XX号，每天进店前100名满28元送鸡蛋10枚，不要错过哦 |
类别 |
特征 |
策略 |
超低价限量商品 |
一毛、一元、五折等吸客产品 |
1.营销策略：购买数量控制技巧、分时间段补货及话术技巧 2.陈列策略：集中陈列/分散陈列/交叉陈列 |
会员特价限量商品 |
慢病用药、品牌商品等流通类的商品 |
拦截销售/搭配销售/关联销售 针对重点商品做出以上方案并进行培训讲解 |
疗程产品 |
可疗程使用的商品 |
1.产品陈列技巧；2.产品备货要求；3.产品买点讲解 |
黄金品类 |
黄金单品、保健品 |
1.陈列技巧；2.备货要求；3.产品买点目标讲解；4.氛围营造 |
组合商品 |
关联销售产品 |
1.陈列技巧；2.备货要求；3.组合买点目标讲解；4.氛围营造 |
1.派单人员的筛选
门店宣传派单的主要人员为门店店员及临时雇佣的兼职人员。
对于临时雇佣的兼职人员，请依循以下优先原则：
优先雇佣衣着朴素，且整体形象清爽、阳光的学生（衣着朴素即家庭条件一般，该类学生兼职以勤工俭学为主基调，较在乎雇主的感受，希望获得长期的工作任务）。
优先雇佣对附近社区熟悉，进出容易，能爬楼的中年人。
优先雇佣有经验且工作评价较好的人员。
优先雇佣交流能力突出的人员。
尽可能不雇佣亲戚、朋友，即使是免费帮忙的。
备注：建议给予门店主动派发海报单的人员一定的物质或者精神奖励，这样可以提高派发员的主动性。
2.派单人员形象要求：
方式一：不做具体要求，不变装，隐蔽形式的派发——目前很多门店采取这种形式。
方式二：要求穿工装，化淡妆，公开形式的派发——这种形式更有效果，建议门店有机会尽可能采取这种方式派发，而且对雇佣过来的工作人员也做相应的要求。
3.派发技巧和注意事项
（1）派单人员的心理引导
对于首次受雇的派单人员，应先对其心理进行简单的引导。首先让其直面自己的心理问题，这样派单的效率会更高、效果会更好。
正常派单员要面对的心理问题有：
①害怕顾客不接单，觉得不好意思，不愿感受被拒绝的感觉。
②当一部分顾客不接单的时候，下意识找借口说顾客不接受，没效果。
③派单时太在意顾客的态度，当顾客态度不是很好的时候觉得挺委屈。
如何引导派单人员正确面对这些问题呢？首先要让他明白派单工作的具体情况：
①派单一定会有效果，不过只有5%，甚至更低的成功率。也就是说100个人里只有40个人会接单，接单的人只有10个人可能对我们的服务有需求，在10个可能有所需求的人中只有2~3个人会进店咨询，而进店咨询的人中或许只有一两个会买我们的服务或者产品。
②派单的时候有人不接单是正常的，全部接是不可能的。因为我们自己走在街上时也不是100%接别人派的宣传单张。
③但是派单技巧可使这个机率增加，你的精神面貌、妆面、发型、笑容等是否令顾客感觉良好，决定着派单的成功率。
④派单的效果好还是坏，决定因素在你的手上。
有了足够的心理准备，还要懂得派单的技巧。选定派单人员后，应对他们进行简单有效的培训，使其迅速掌握派单的技巧。
派单的技巧主要有以下几个方面：
①派发DM单前，派单员应基本了解当次所派发DM单的产品特性和服务内容，确定所宣传产品的主题，锁定目标客户群，提高派发效率。
②发单时要有针对性地派发，切忌不加选择地随意乱派发。发单时要善于观察，及时走动，主动派发。
③发单过程中始终保持友善、热情、微笑的面孔，让人接近你，进而有兴趣了解你所派发的DM宣传单，并引起客户群对产品的好奇和好感。
④发传单要在行人过往的路线上，最好不要挡在行人的面前（一定要准备好，不要突然举起你的手）；在小区出入口发单时，身子侧站，不要挡住顾客的路。
⑤派单时要注意形象，主要的技巧如下：
● 肢体语言要轻柔、连贯，要给到顾客安全感，不要做快速或者太有力的肢体动作。
● 女生可适当画淡妆，让人看起来舒服。
● 发型清爽，刘海不遮挡额头和眼睛。
● 衣着轻便、整洁，一般情况以素色调为主。
⑥拿宣传单动作：建议以一边的手臂为依托托着宣传单，宣传单正面朝向行人，将客户产品或服务的内容展现出来，确保行人拿到的宣传单是正的，以便行人方便第一时间看到上面的内容。
⑦发单时要用礼貌的语言与消费者沟通，一定不能害羞，大胆地说出产品的主题。话术如下：“您好，XX新店开业优惠酬宾，28元即可送XX东西哦，您了解下！” “您好，欢迎了解XXXX”等等与活动或促销内容相匹配的话语。
⑧别人派单时，你心里一定要暗示自己：你是在帮他！因为你无偿的将一条也许对他有用的信息传达给他，不接单对他而言可能是一个损失！如果有人接了传单，一定要说声“谢谢”！
⑨被顾客丢掉地上的、完好的、没被踩脏的，要回收重新派发；如果被踩脏了，拣起来丢到就近的垃圾桶，如果附近没有垃圾桶，把它们收集起来放到不显眼的地方，在人少时送到垃圾桶中。
（备注：作为一个有社会责任感的品牌，在这类细节上应重点要求，可以要求派单员每隔1小时或专门指定人员定时在派单区域清理被废弃的传单）
⑩发传单的时候可能会遇到物业、保安、城管等的阻挠。这个时候，你要笑着跟他说，好的好的，不发了。然后换个地方发，尽量不要跟他争执。
每个门店均有不同的特点，周边环境、目标客户都有所差异，相关人员应根据门店的特点制定相应的派单策略，应对门店周边进行走访和调查，收集周边信息以制定派单策略。
①派单地点的选择
竞争门店与本门店交叉小区、竞争门店周边小区、门店500~1000米范围内的周边区。
旺区街道、十字、丁字路口派发（街道有竞争门店，发放区域必须覆盖竞争门店商圈）。
公园门口、市场、商场超市门店派发。
②派单时间的选择
活动前：一般以前2~3天派单。
活动中：可安排人员在店门口/小区门口/十字路口派。
根据所选定的派单地点的人流高峰时段安排，合理分配派单员工作时间，提高其工作效率。
地点 |
人流高峰期 |
小区 |
早上7：00~9：00，晚上5：00~7：30派发 |
公园或菜市场 |
早上6：30~8：30，晚上6：00~8：00 |
学校门口 |
早上7：30~8：00，下午4：30~5：00 |
超市 |
早上9：00~10：30，晚上6：00~8：00 |
③派单目标人群的选定
根据周边环境的特点及派单地点的不同选定目标人群，以中老年群体为主。
可让1名派单员将传单派至周边所有停靠的车辆的靠驾驶座一侧的挡风玻璃。
④ 派单人员的安排
必须预留时间给派单人员吃饭，原则是午餐推迟吃，晚餐提前吃，尤其是夏季。
明确告诉派单人员，每工作一个小时，可就近小憩5分钟。
在门店准备矿泉水供应派单人员饮用。
派发的单页或者物品集中放置于门店内，派单员每次出去带适量的单页即可（大概发1个小时左右的量，按单页算大概200份左右），这样做的好处：一是派单员的负重不高，降低工作强度；二是可经常回到门店，与负责人员沟通情况，方便即时进行调整。
派单员不宜连续在同一个地点派发，应有流动性，间隔1~2个小时调换一次，可增加派单员的新鲜感和工作效率。
派单负责人每隔1~2小时巡视一次，可带一定量的单页，切忌摆出巡查的模样，虽然目的是巡查，但只要派单员看到你，就应主动迎上去，询问单页是否还够，不够就补一些给他，或者对其派单地点进行调配。
4.工作总结
每天派单完毕或者中场休息的时候，应召集所有派单人员开小会，了解派单中存在的问题，倾听派单人员的意见，综合实际情况对第二天的派单计划作出调整和确定。
记录好每位派单人员的联系方式和每天的工作评价。
海报单派发日程表
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派发路线 |
派发地点 |
地点明细 |
居民数量 |
人群特征 |
派发数量 |
派发时间 |
派发人 |
监督人 |
1号小区——2号小区——3号小区 |
1号小区 |
2个大门口 |
1000 |
退休干部 |
500 |
7:00-8:00 |
2个人 |
** |
2号小区 |
1个大门口 |
500 |
拆迁户 |
200 |
7:00-8:00 |
1个人 |
** |
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3号小区 |
4个大门口 |
2000 |
高档社区 |
1000 |
8:00-9:00 |
4个人 |
** |
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** |
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分享几个有效的可以提高海报单使用率的技巧：
第一种方法：在DM单派发前两三天，提前将DM单装进购物袋里面，或者将DM单提前摆放在收银台顾客结账位置，顾客结账后，着重强调一下或者提醒一下顾客，并做一下简短的讲解。
第二种方法：在活动前和活动期间安排人员，站在店前马路的两边，主要对过往的顾客进行DM单发放，而且活动期间每天都这样坚持做，效果非常好。
第三种方法：寻找小区有宣传力的叔叔阿姨，请求她带领我们进小区派发DM单或者让她去派发和宣传，并给予相应的好处。
