他主动请缨投身销售一线，从基础医疗的终端客户开发，到等级医院的产品销售，披荆斩棘，销售业绩一路攀升。他热情、执着、细致、重诺，踏着市场规律的节拍，在辽西大地逐梦前行。他先后获评2015年、2017年公司“优秀员工”、2018年公司“优秀共产党员”，他就是制剂销售辽吉黑公司临床代表——张国山。
张国山，制剂销售辽吉黑公司一名普通的临床代表。2015年1月，他由党委工作部主动申请转岗到销售一线，扎根到葫芦岛地区，做基础医疗终端推广工作。这一次植根，就是三年。三年里，他不停地四处奔波，不倦地推广宣传，持续地提升自我，脚踏实地地闯出了自己的一片天地。
关于张国山，制剂销售辽吉黑公司总经理蔡永刚这样评价：“工作勤恳踏实，认真负责，勤于学习，勇于创新，积极要求进步，在团队中团结同志，主动奉献，时刻以党员标准严格要求自己，发挥党员先锋模范作用，在本职工作中做出了突出业绩。”
一股倔劲儿拓市场
他时刻不忘弥补自己的短板，虚心求教，努力提升，爬坡过坎，闯关夺隘，脚踏实地地迈出每一步。
在辽吉黑公司，大家都叫他“山哥”，不仅因为他平易近人，还有一份敬意在里面。
谈起销售经验，张国山有他的“小本本”：肯干、巧干和敢干。回想刚从职能部门转到销售一线，张国山曾不无感慨地说过：“当时是从最初的踌躇满志、满腔热忱、遇冷碰壁、四顾茫然，到鼓起勇气、四处请教、宣讲产品、寻求商机，每一次都重新审视自己，再用自己最真诚的心态去拜访客户，整个人像脱胎换骨般地成长”。
最开始做销售的经历，至今令他刻骨铭心。在拜访一个终端客户时，他被无情地以“工作忙”为由拒之门外。他特别不甘心。“为什么别家的产品能销售，而我的不能？”张国山的倔劲儿上来了，他就坚守在那里没走，一直等到客户下班。看到客户在整理药品，他赶紧过去，一边帮助客户理货，一边与他聊天，客户被这位小伙子的敬业精神所感动，耐心地听他讲公司的产品后，答应购进。当张国山忙完要回家时，才发现已经是冬夜的7点多了，城乡线车已经停了，只能蜷缩在镇上的小旅馆里凑合一宿，虽然周围举目无亲，但“精诚所至，金石为开”的韧劲儿在心里生根发芽，他坚定只要“肯干”就没有过不去的火焰山，这一幕让他终生难忘。就这样马不停蹄地奔走，寒来暑往，张国山跑遍了葫芦岛地区县级以下的医药终端，用心经营着每个乡镇卫生院的客户，辛勤的付出换来了突出的销售业绩，那一年，他开发了50多个乡镇卫生院，销量达30多万元。
一股钻劲儿开新局
为提升临床业务技能，他凭着一股钻劲儿，刻苦学习临床产品知识，不久后，他就能独立给医生开科室会。
2016年7月，他转型成为一名临床代表，这意味着他放弃了成熟的终端市场，要从零开始新的征程。
刚成为临床代表之初，张国山碰壁了，医院的“门槛儿”比想象中高得多，这时已不是光靠肯干就能撬动客户了，如何突出重围？他一方面以东药品牌知名度为支点，有效利用公司提供的学术推广活动等多种支持，敲开医院的大门；另一方面主动结识其它厂家的优秀代表，借助“桥梁”找机会到医院开科室会，这样的“巧干”，借势突围，让张国山受益匪浅，快速打开局面。
不是药学专业出身的张国山，为了弥补不足，白天跑终端，晚上就伏在桌前研读产品知识，一字一句地背诵产品手册，有不懂的地方，还追着学术人员询问。张国山同样用他辛勤的付出，得到所负责地区专家的认可，业绩也从少到多，再到优秀。几年间，他开发等级医院13家，品种品规30多种，开发基础医疗卫生院近60余家，重点品种的片区覆盖率超过80%，2017年销售额完成72万元，同比增长96%，在公司内业绩一路领先。
一股拼劲儿担指标
工作当中，他欣赏一种拼劲儿。他认为“拼”字有担当，“拼”字见情怀。没有拼劲，骑车爬坡，必然倒退。拼字在前，就能勇敢开拓市场。
2018年是实现百亿销售目标的决战之年，辽宁市场作为大本营市场责无旁贷。临床自营队伍承载着片区高速增长的重担，张国山主动承担销售任务128万元，销售任务同比增长113%。于是“敢干”成了他的招牌，这不是他的口号，背后有他扎实的临床推广经验做后盾，有他钻研临床学术的努力做动力，有一份沉甸甸的东药人的责任与担当，只要肯干、巧干和敢干，没有干不成的事！
张国山上半年指标已完成。面对公司“混改”后的新指标，他迅速将压力转换为动力，就像他在公司职工大讲堂上讲的：“在关键时刻，敢干、敢冲、敢拼才是一名销售人员应有的担当，我们不光要优秀，更要追求卓越，去‘对标’行业内、周边优秀的人员，更加快速地提升自己，脚踏实地地去打拼。”
拼字在前，勇敢开拓，因为他始终坚信路在脚下！
□王艳飞
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