“这个产品就是效果好”……说服客户，别再用这些套路了

笔者经常听销售人员汇报工作的时候说，“客户认为，我们的产品价格太高了，要不要往下调一调；我们产品没有特色，不如重新打造一个产品吧”，等等······

这让笔者陷入了沉思，对于销售人员来说，本来应该是说服客户，把公司的产品和服务推销出去。而现在，客户反馈的意见或说法，竟然成为了说服公司“降价”“调整产品”的“理由”。

为什么会出现这样的情况呢？这需要销售人员、公司等方面进行反思。实际上，我们的销售人员被客户“说服”，主要有以下几个原因。

事实上，产品知识不强、服务没特色等专业服务不足，是这些销售人员“被说服”的主要原因。

第一，产品知识不强。产品知识是销售人员树立信心最根本的来源，如果他们对产品知识学习不够，就不会对产品建立强大的信心。

现在客户对产品都十分了解了，如果销售人员还是用那句“我们产品就是效果好”“我们六味地黄丸的七种药材都是道地的药材”来说服客户的话，客户随便几句话就把你说得无话好说。

第二，服务没特色。营销是由产品和服务两个方面组成的，所以，当你的产品优势不够突出的时候，还可以用服务的特色来弥补。不过，很多销售人员根本说不出产品的服务特色。

第三，内部分享不够。很多时候，听取同事的经验分享，也是销售人员增加产品知识树立信心的重要渠道。

企业在组织内部会议的时候，除了让同事分享客户开发的经验，还可以分享店员的卖药经验或者医生开处方的经验，再有就是患者使用效果反馈等，甚至可以邀请客户来给销售人员分享销售的经验，这样不仅可以给销售人员增加专业的知识，还能树立更强的自信心。

第四，自己不思考。在销售的时候，虽然客户总会提出各种各样的问题，但实际上客户提出的疑问总是有限的。笔者曾经总结过，在开拓药房的时候，客户提出的问题不会超过25个，诊所不会超过36个。

不过关键点是，很多销售人员从来不去思考这些问题，明明知道明天还会遇到这些问题，却不思考应对方法，总是今天重复着昨天的错误。

从以上来看，专业服务能力是销售人员进行营销活动的根本。所以，对于企业来说，更应该做的是让销售人员通过培训获得更多专业的产品知识和服务，而不是一味地让他们追求所谓的销售捷径，比如话术如何掌握，如何办事之类的。

而对于销售人员来说，在面对问题的时候需要主动思考，主动思变，努力寻找解决问题的方法。

既然知道是这些原因造成的，那么销售人员究竟怎样才能说服客户呢？首先要在不断提升自身的专业素质的基础上，从以下的新思路切入工作。

A假设法。告诉客户，假如我们合作了，会给你带来什么好处或改变。比如说，一旦我们合作，也会像与之前成功合作的连锁一样，每周给客户安排一场动销活动。并在这个时候，展示与其他合作连锁做动销活动时人气聚集的照片。

B直接法。在与客户谈判的时候，很多销售人员不敢“促进成交”。比如客户和销售人员处于沉默的时候，90%的业务员这个时候会说：“行，您先忙，我过几天再来拜访您。”

为什么销售人员会断定这个时候客户不想合作呢？也许这个时候，客户在考虑合作的方式。所以，笔者常说，当客户不说话的时候，可能是达成成交的时候，这时可以与客户直接提出成交的要求。

C例证法。就是拿出证据说明你说的都是真的。比如说产品效果好，可以拿出消费者的反馈或者店员的经验分享，最好有实物让看到，如微信聊天的截图，这样更具有说服力。有真实的案例最好，如果没有，也可以讲其他同事的成功案例。

D诚实法。这里所说的诚实法，不是销售人员常用的那些江湖语言：老板你放心，给你的是最低价；老板你放心，卖我们的产品很赚钱；老板你放心，我们的产品很好卖；等等。

这些话，少说。因为客户听得太多了，而且绝大多数都失信了。这个时候，销售人员可以拿出流向，拿出合作合同，拿出出库单，拿出收款凭证，上面都有价格和数量，这才是最具有说服力的。 

E对比法。这个是很多厂家也会做的，做对比实验。客户经常会说，厂家的产品都是一样的，都符合药典标准，都是有效的，所以不要说自己的产品有多好，其实都一样。

事实真的是这样吗？如果你对自家的产品有信心，可以现场做一些实验，用自己的产品与其他产品做下对比。如果是外用药，恰好客户有这方面毛病的话，你可以直接让他体验产品的效果。

F激将法。如果你的产品和服务能够引起客户的兴趣，但是他迟迟下不了决定，这个时候你可以用激将法。

跟他讲明如果不合作，你将可能和他的竞争对手合作，而且这个区域只会找一个客户合作。大家都知道，控销之所以火，客户容易接受，就是因为可以让客户独家销售独家产品而获利的优势。

G拔高法。要时不时给客户展示一下你的实力。我想大家都有这种经历，客户会有意无意地问你一下个人收入等情况。这个时候建议销售人员要往高处说，不少销售人员说得很谦虚，结果最后生意都没有做成。毕竟客户都愿意跟有实力的人合作。

H主动法。有些问题，明知道客户会提出来的，还不如自己直接主动提出来，然后补救。

比如，你的产品价格贵，你可以主动说，“我们的产品价格贵，是很多客户开始合作前都会提及的问题，但是后来都合作了，并且合作得很好。我们的产品之所以贵，一方面贵在产品品质，产品生产使用的药材、生产工艺都是行业领先的；另一方面贵在我们的服务，竞品虽然便宜，但是服务没有，我们会提供专业、贴心的服务”。

这个时候，当销售人员说出产品价格的时候，也许在客户看来并没有他想像的那么贵，并可能就接受了你的报价。

总之，作为销售人员一定要树立起信心，不要轻易让客户把你说服。就算被说服了也不要紧，你要去思考应对的方法，而不是每次回到公司汇报工作时用客户的“理由”试图说服你的领导。