客户说你的产品太多、你的产品太贵，怎么办？

一、探寻被拒绝的真正意思

其实零售店的真实目的并不是不要你的产品，既然他店里同类产品太多了，那恰恰证明该区域对此类产品有很大的需求，我们可以理解零售店的真实想法是：请你给我接你产品的理由。

那好，我们可以首先问一下他的同类产品都是哪些厂家的？多大含量？并问问他同类产品都卖多少钱？利润多少？

然后归纳出他现有产品的缺点来，例如说：利润低或者效果差等等。然后我们可以这样说：没错，我也看到了你这里的同类产品特别多，但是我们的产品跟你现有的产品的最大不同在于什么（从利润和推广前景的角度去谈）。而这种不同恰恰就值得你去推广。　　

二、要发现没有被满足的价格带　　　

价格带管理是零售采购与运行采购产品最重要的采购法则，如果你的产品正好能满足客户的价格带管理，就想推销之神乔吉拉德所说一样，“你正好需要，我正好专业”。

举个例子吧，昨天孟庆亮老师在广东化州济群药业给员工讲内训，正好碰到他们带来了小儿七星茶这个颗粒剂产品，市场上广告品牌产品10元以内，而且没有利润，市面上有一个19.5元一盒的产品，药店老板说这个产品在他们这个地方相对较高，正好市场上没有一个15元这个高价格带的产品，于是我们将产品定价在15元这个价位，正好弥补了市场的需求。

由于顾客的消费是有超高、高、中、低、超低五个价格带，而高、中是目前零售店最重要的价格带。

另外如果高、中都被占领了，就看你的产品是否能给予顾客更好的购买理由卖高价，比如退热贴这个产品，主要价格带在18-29之间非常好卖，是否可以定一个38元的产品满足市场呢，当然是可以的，关键看你是否满足了顾客的特别需求，于是小天使牌退热贴做了一个温度贴出来，可以退烧看得见，大人们变愿意多花10元以上购买这个产品。　

三、单体与连锁药店可以区别对待　　　

如果客户以同类产品太多了，其实他们还是不知道你的产品好不好，你的产品能不能比其他产品更加赚钱，遇到比较好的单体店你客户在一个赶集日帮他做个活动，如果你的产品最好卖，最赚钱，以后的问题就非常好解决了

如果是连锁店，如果你的竞品把好的A类店签完后，你唯一的办法就是让连锁药店给你任何一个店，将你的产品卖得比竞争对手最好的店销售量都高，我在指导一笑堂阿胶连锁药店开发时就经常遇到这个问题，客户不愿进我们的货，结果我们让一个C类店比A类店销售还多几倍，最后连锁药店将一笑堂阿胶列为重点战略首推。　　

四、另和大家分享四个永恒的商业法则　　　

同等质量比价格

同等价格比质量

同等价格质量比模式

同等模式比专业与勤奋

控销模式为什么可以打败批发模式就是因为利润比对手多，当控销模式PK控销模式时，你就要考虑价格带因素，终端促销支持等系列支持。

最后这个世界比的就是专业与勤奋，我们只有比对手更专业，更加勤奋才能够真正帮助客户赚钱。　

下面为产品太贵了的破解之道

这是典型的价格抗拒，碰到这种情况，不要被客户牵着鼻子走，要抛开价格谈价值，同时要知道客户的“价格抗拒”是一种习惯，如果你说什么价格客户都接受，那个客户就太傻了，无论你给什么价格，客户都会习惯性砍价。

例如可以讲“好东西从来就不便宜”，并采用数字分析的方法：零售商既然说贵，那肯定有比我们便宜的产品，问一下零售商他卖的便宜的产品是什么成分？含量多少？多大规格？什么价格？成本多少？利润多少？哪个厂家的？然后分析给他看看。如果算下来我们的产品实际更便宜的话，可以跟零售商讲其实老百姓不是要最便宜的产品，而是要最实惠的产品。如果我们的产品确实比别的厂家贵，那么还可以这样去解释：产品质量确实不一样，然后通过物理辨别方法或者产品的品牌价值告诉客户我们的质量确实好。

比如某个药厂的一个颗粒剂产品做纯度对比、做速溶性对比，记住，客户永远相信自己看到的。

还有如果自己总结不出来的话，可以马上向厂家的其他优秀业务员请教怎么回答客户，可以因为同一个问题错过一个客户，但是不能因为同一个问题被第二个客户难倒。当然还可以把我们的推广促销措施告诉客户，让他明白虽然我们的产品贵，但推广起来还是比较容易的。

对于控销产品，你要让他人明白，你的产品是牺牲售点数来确保他的垄断差价长期获得。而很多非控销产品是前期利润高，后期利润低，这个是很多老板的痛点。

沟通高手就是要抓住别人的痛点入手，说出客户想要的，用保证来解决他们的担心。

你在拜访的时候可以和老板这样沟通，“老板，你看这个产品您是想赚20元呢还是赚10元呢？”

老板一定会这样回答：“当然是20元。”

你可以继续沟通：“老板，如果我能够保证你长期赚20元，我能否赚个5块钱？”

这时老板一般都会这样回答：“那是当然，但是你如何保证我呢？”

这时你就将控销的手段告诉他：“这个镇上就4家药店，我就做你一家，其他3家都拿不到货，如果拿到了，我赔偿您3倍进货款（这个一定要是真正能够控制的企业才能说，否则你一定要赔偿，但是能够做到的企业一般能够做到这样控制）。”

记住，客户说太贵了的真正原因是你没有说清楚他想要的好处以及他的担心，控销的目的就是要满足客户“小垄断”的要求，而垄断的东西一定是贵的。机场一瓶农夫山泉10元钱，超市才2元，高铁一盒盒饭45元，外面15元。