在药店零售中，我们经常会遇到犹豫型的顾客。有一次，有个年轻爸爸模样的顾客，给宝宝买退热贴，店员向他介绍：这3款是品牌的，这边2款是一般厂家的，价格便宜些。
顾客：要品牌的吧。
店员：这个是L品牌的，30元4贴，可以贴10个小时；这个是C品牌的，26元4贴，可以贴8个小时；这个Y品牌的，19.8元两贴。
顾客把退热贴拿起来看了看，说：这些都是品牌的？
店员：嗯，这3个厂家都是大品牌。
顾客：这么多退热贴，我到底买哪个呢？要不我打电话问问家里吧？
说完，顾客就拿起电话，走到店外，给家里打电话咨询，打完电话，顾客购买了其中一款品牌的退热贴。
案例中的顾客，是典型的犹豫型顾客。犹豫型顾客，一般都是有购买产品的意向，只是不知道选择哪一个。这一类顾客，如果不能让他及时成交，很可能导致顾客的流失。
那么，在销售过程中，遇到这样的顾客，怎样才能让其顺利成交呢？
美国经济学家丹.艾瑞里，在他的书中分享过两个故事。
第一个故事：有一天，一头饿得发昏的驴子，到处找草吃，它一头钻进谷仓，发现仓库两头有两堆谷草，大小差不多，驴子站在两堆谷草之间，不知道去吃哪一堆，时间一小时一小时的过去了，但它就是拿不定主意，最后它在两堆谷草之间饿死了。
第二个故事：丹.艾瑞里有个朋友，在两款性能与价格相似的数码相机之间挑来挑去，花了三个月时间。最后他终于买了，但是丹.艾瑞里问他，三个月里他错过了多少宝贵的拍照机会，选来选去，浪费了多少时间。雇人来给他的家人朋友拍照，要多花掉多少钱？他说花的钱比买这架相机还多。
上面的两个故事中，驴子不管吃了哪一堆草，都不会饿死；丹.艾瑞里的朋友不管买了哪一款相机，其实都会同样满意，但是他们偏偏迟疑不决。针对这样的行为，经济学家丹.艾瑞里通过实验得出结论：一般来说，在明确的目标指引下，我们都会努力追求最大程度的满足。
怎样理解这个结论的含义呢？我们以购买退热贴为例，顾客如果购买A款，他会觉得价格最高，但是，退热时间长；C款便宜一些，但是，退热时间短；Y款呢，总体支出金额少，但是，性价比不高。表面上看，选择哪一款，他都会有损失，所以，犹豫不决。
让顾客顺利成交，本质就是说服顾客购买。一般来说，说服路径有两种：中心路径和外周路径。
中心路径，即利用逻辑、推理和深入思考来说服别人。当人们积极主动，并且能全面系统地思考问题时，就可能接受中心路径说服。也就是关注论据，如果论据有力且令人信服，就很可能说服他人。
外周路径，即利用愉快的想法和积极的形象或“暗示”所产生的联想来说服别人。外围路径鼓励消费者有意识地——或往往是无意识地——聚焦于肤浅的形象和“暗示”，目的是让他们在不对商品认真考虑的情况调整或改变自己的态度和决定。
针对犹豫型顾客，我们更适合用中心路径来说服顾客。以推荐C款退热贴为例：C款卖得最好，这款比较实惠，不含酒精，粘性也好，而且没有味道……告诉顾客购买C款退热贴，有更多获益，强化这种获益心理，淡化或转移顾客害怕损失的心理。
在国内，退热贴基本已成为了发烧标配。其退热原理是靠水凝胶的水汽挥发带走热量，是一种物理降温的方式。
不同退热贴之间的质量存在着很大的差别，选用好的退热贴，不仅有利于幼儿患者尽快康复，而且更加安全。但是市面上退热贴品牌众多，到底该给家长推荐哪个？
笔者认为，我们首先可以从以下四方面进行考虑：
1、安全第一
幼儿因为体质弱小，对产品安全性及品质要求更高，因此最好推荐家长选择正规的大品牌退热贴产品，技术含量高，用料精致，品质优良。
2、降温的速度和幅度是核心
降温速度过快、幅度过大，会引起幼儿皮肤冻伤、身体不适。降温效果时高时低，不但无法有效控制幼儿体温，还易加重病情。因此，具有平稳、持久的降温效果退热贴最佳。
人体真皮组织含水率是60%，退热贴只有在含水超过60%以后，所含水分才能被吸收进去，汽化出来完成交换；否则只能在体表汽化很难带走里面的热量，同时倒吸收水的状态会让人感觉不通透、发闷。
市场上的退热贴分为：淀粉型、胶水型和高分子凝胶三类。材料不同决定退热贴性能有很大差别，而高分子凝胶又有：石油化工提取和植物提取两种。
下面为各类退热贴的性状、特性介绍：
| 类型、特性 | 水浸泡2小时观察 | 含水率 | 通透性 | 皮肤亲和性 |
| 淀粉型 | 水浑浊、膨胀低 | ＜55% | 低 | 低 |
| 胶水型 | 膨胀低 | ＜50% | 低 | 低 |
| 高分子凝胶（石化） | 水清、膨胀高 | 60% | 中 | 中 |
| 高分子凝胶（植物提取） | 水清、膨胀高 | 80% | 高 | 高 |
3、舒适透气
由于各品牌退热贴的材质及制作工艺不同，其粘合度、透气性、舒适度也不尽相同。幼儿发烧多出现哭闹，若退热贴易脱落则严重影响降温效果；若贴得太牢则难以撕下，易损伤幼儿细嫩皮肤。
好的退热贴应该既不易脱落又能轻松撕下，让幼儿在玩耍哭闹时也能维持降温并兼具舒适性和透气性，贴近肌肤，让幼儿更舒服，缓解焦躁情绪。
4、无刺激
幼儿皮肤敏感、幼嫩，退热贴若有刺激性触感及气味会引起幼儿不适，应推荐家长顾客给幼儿使用气味清淡、刺激性小的退热贴。
需要注意的是退热贴并不能从根本上治疗发烧，只能辅助改善和控制病情。每片退热贴请使用一次，切勿反复使用，会大大降低降温效果。
开封后要尽快使用，以免降低冷却效果，还需注意的是使用时要看清说明书上的注意事项，如果皮肤有伤口、湿疹、斑疹等，或者皮肤过敏者，不建议使用，会引起皮肤不适。
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