专于医药行业，擅长培训咨询
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我曾经做过2年医生，被医药代表拜访过。也做过5年医药代表拜访过医生，而且任职代表期间业绩虽然不是稳居第一，也经常是名列前茅。我一直想写个东西来告诉那些做代表的朋友，如何做一个有业绩，有前途的代表。
现在人们一提起医药代表，印象就是提个公文包或者背个双肩包，去贿赂医生的销售角色。以至于一部分医院对医药代表采取了非常过激的做法，禁止医药代表接触医生。 而且现在有的医药代表连自己都不知道，到底医药代表应该是什么样子，如何可以做一个真正的医药代表。（现在不少公司的代表已经改名叫信息沟通专员了）
其实我就想分别从医生的角度和代表的角度来和各位探讨一下，也分享一下我的教训和经验， 给同行做参考。
初步打算分几个部分：
4，代表常有的几处败笔
5，医生喜欢的代表类型
今天聊聊第四部分。
１、缺少必要的专业知识
对自己的产品不了解，表现不专业。因此在日常拜访的时候，特别怕对方提专业性问题，更别说对竞品的分析了。拜访客户，只能给客户就一些新闻八卦做浅层次沟通。
不要求你一定懂循证医学，也不要求你一定了解本科室前沿，那你至少得了解自己的产品和竞品是不？适应症，禁忌，副作用。。。
２、 缺少必要的自信
对自己定位不明确，总觉得自己是来求医生处方产品的。 而不是觉得是来和医生一起解除病人痛苦的，甚至是来给医生处方做指导的。其实你想，如果没有医药代表， 那医生岂不是永远就用刚执业时候的那几种药？就像我们在大学里遇到的部分老师，都十几年了，还在念一本他执教第一年写的教案——台下同学们即使不起哄，看到老师在翻那本发黄的教案心里也会暗笑吧。
所以，对于一个医生来讲，他会感谢你的到来：你给他带来前沿的医疗咨询和医药信息，便于他更有效的治愈病人。根据马斯洛的需求理论，能够帮助别人是较高层次的需求——会获得一种成就感。因此，如果你作为代表，能够帮别人获得成就感，你每天早上出门，还没有自信么？大部分关于医药的知识不是靠医生自学得到的，是靠医药代表的工作来传播的。
想想，以前没有医药代表的时候，我们国家的药物有多少？先锋霉素用了多少年才来到中国？而有了医药代表以后，我们国家的药物和世界其他国家的几乎同步，我说几乎，是因为，我们国家还没有达到和人家同步。国外真正的专利药物，并没有在第一时间被进口到我国。
所以如果没有医药代表，恐怕中国的病人，还在用早已经产生了抗药性的抗生素。
因此，医药代表是一个值得骄傲的职业。是一个高雅，有知识，有前途的职业。是不是在心里暗笑？不少代表是有些差距，因为今天的信封可能还没有送完。其实那些说医药代表没有前途的人，一定是那些缺乏知识，缺少学习精神的人，业绩啊也好不到哪里去。
３、总强调钱的威力
钱，确实是很有效，这个我们都承认。但是在不少代表心中，好像回扣是唯一能够提高销售的途径。这样的人，坦率地说，不适合做代表。我记得以前我们的销售经理曾经说，如果要能给钱就提高用量，药厂还雇佣你们干吗？找个猩猩都能干（医药培训圈有个老师也在培训现场说过这个，有点损，但是话糙理不糙）。
销售一定会有销售费用，但是要看你如何合理有效的使用。 在大家都给回扣的时候，我从来不给我的客户回扣。当时我用了另外一种特殊的方式，战胜那些给回扣的竞品。我当时用促销费用请了一个外国老师给支持我的客户家小朋友，然后在暑假的时候，把这几个小朋友组织起来，让这个老外给他们上课，学口语。我当时很明确地告诉我的客户，我是用我的销售费用来做这件事情的。
我是母亲，我特别了解做父母的心情。给他们那点小钱，不如为他们的孩子办点实事。那时是九四年左右，能让外国人直接教外语的这个做法，非常少。我做这个事情的结果就是，我的客户就把这个消息传给了其他医生。然后其他医生们主动找到我，希望他们的孩子也能加入，那么。。。。。。我的销售业绩一直是区域第一。
４、缺少智慧和创意性
总是跟着别人的销售路子走。总是强调，别的公司怎么做，别的人做了什么。好像我不这样做，我就没有办法了似的。你说哪些都是“别人家的孩子”，你得有自己的路子。
我在上面说了请老外教口语的例子，你也找老外教口语？还能行得通吗？老是跟在别人的屁股后面，还幻想一觉醒来业绩是全组第一，不如继续做梦。
所谓创造性，就是你第一个实施这个事情。
５、缺少工作的计划性和目的性
没有一个系统的拜访计划和记录。总是想起什么就干什么。大多数都是盲目拜访，早上不是不想起床，而是起床了不知道该朝哪里去。恍恍惚惚拎包出门，碰上哪位拜访哪位，拜访效果怎么能好呢？
古语说“工欲善其事必先利其器”，这话对我们代表也是非常有用。这个“器”就是我们的sales kit 。你明天拜访效果如何，前一天晚上就决定了。
睡觉之前，你有没有问自己几个问题：
A，你明天的拜访是想达到什么目的？
B，这个目的需要什么材料支撑？
C，在哪里碰到这个医生？
D，从什么事情引入？
E，论据是什么？
F，观点是什么？
G，从你这个论据能推出你这个结论吗？
H，医生会有什么反对意见？
I，你的 Plan B 准备充分吗？
要知道，现在随便一个小城市的医生，每天见那么多人，他听任何一个代表说话的时候心里那根弦都崩的紧紧的：这家伙怎么还不走？是不是又来忽悠我的啊？
６、过多的依赖请客吃饭
请客吃饭就是维系客户感情的唯一方式？我看未必。
我做医药代表的时候（又提当年勇了啊），很少请客户吃饭。第一，没钱。我们当时没有什么经费，而且我总想把经费省下来办大事——让客户有感觉的事。没钱我就多投入时间：比如请外教这个事情，每次活动我都去参加，这样我会在非工作日遇到我的客户，并且我还跑前忙后帮助组织，这样也方便我可以控制活动的局面。而客户看到的我不但医学知识丰富，专业敬业，还看到我和他们孩子之间的关系也是很融洽的。这样的情感维系，比在一起吃一顿饭让他们感动得多。
对，是让客户感动——最少的也是让客户感觉到你，这是我们做活动的出发点。
所以啊，只要我们能够调整好心态，学习一定的专业知识，给医生以真正的帮助，建立起自信。我们完全可以挺胸抬头作代表。用我们的智慧，知识，修养，气度来获得客户的认可，欣赏。
下一篇我们讲“医生喜欢的代表类型” *-*
上 一 篇：新客户拜访，如何让客户觉得你靠谱？
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