专栏作者/栋哥
实践工作者，边干边学边总结。共同分享，共同成长。
每个人的心里都有一份属于自己的“江湖”，仗剑行侠，走遍天下。
医药圈，何尝不是另外一场江湖，血雨腥风，激烈搏杀。
在药圈的江湖中，既有名门正派，也有旁门左道。最终的目标，无非是攻下医院这一个个山头，攻克医生这一座座城堡，谁的地盘更大，谁就能成就王者荣耀。
外企制药企业，更像是这个江湖中的名门正派，诺华、辉瑞等，恰如少林和武当，家大业大讲究规规矩矩，旗下弟子“根红苗正”多是手把手栽培，攻城拔寨也是按照“进攻说明书”井井有条，同时设医学部、市场部、合规部、SFE等督战部门，进可攻退可守。
01
代理制的前世今生
偌大江湖，岂可独霸天下，歃血联盟应运而生，那些用过的刀枪剑戟，那些偏远的丘陵沟壑，索性外包给小弟门派打理，康哲、亿腾等，恰如华山和青城。
因师承“名门望族”，一招一式倒也有板有眼。
纵观代理制下的医药销售，却有些“散兵游勇”。攻不下的山头，交给侠客A试试，不中，再转给侠客B弄弄。即便B攻下了山头，还有N多堡垒，侠客B将N多任务分解给包租公C、包租婆D、杀手E、F……充分发挥“蚂蚁啃大象”精神，倒也演绎了另一番成功。
代理制的存在，更容易解决地方的招标挂网、医院开发、临床上量这三个门槛准入问题。充分发挥了代理制的地域资源优势，节省成本，保障成功率。
另外，代理制的分工协作，也能保证产能量化，资金回笼，减少人员支出，减轻管理和生存的压力。
作为制药企业轻装上阵，何乐而不为？
02
代理制的发展现状
在我国医药事业起步壮大阶段，代理制由于交易操作灵活、利用资源优势，促进了国内制药行业的快速发展。
但是，不得不说，由于基础差、起点低，方式简单粗暴，也为如今的艰难转型埋下了深深地隐患。
“两票制”在全国范围执行已经近一年时间了，如雨后春笋般成立的CSO公司运转情况怎样呢？是不是已经实现了“销售外包”的初衷呢？为什么部分地区的医药产业园又在催促停业注销匆匆关闭呢？
说到底，是有大批匆匆上马的CSO公司，仅仅进行了公司注册，却没有公司运营之实，是另一种形式的“过票套现”而已。
对于这种只有公司“外壳”而无“运营”之实的“有壳无瓤”CSO，其手段无非是开具增值税发票却不提供真实服务，靠做一堆虚假的证据链蒙混过关，其最终目的是将销售费用转入个人账户用作它途。
表面不同，并没有改变的“换汤不换药”的实质，“虚开发票、套取现金”如刀尖上舔血般高风险，说不定哪天会引爆“定时炸弹”，令产业链中的每一环胆战心寒！
03
伪CSO的根本原因
到底哪里出了问题，令招商模式下的CSO转身如此艰难？又是哪些问题，为今后的日子里埋下了“定时炸弹”？
01
管理主体问题
分不清责任主体，搞不懂管理责任，永远都是一笔糊涂账。
一大批国内CSO公司在“两票制”后突然冒出来，是在时代背景下，为了解决票据问题、解决款项问题而不得不“降生”。由于“生”的太突然，稀里糊涂作了父母的制药企业还没搞清楚怎样才能为人父母，怎样培养孩子健康成长。
而当惯了“地方家长”的代理商突然间变成了“儿子”，面对糊涂蛋父母，也只有伸手要钱力图自保这一条生路。
作为法律主体责任的制药工业企业，必须明确自身企业的责任和义务，承担起对于代理商及其CSO公司“合法、合规”的教育和指导工作。“合规推广”意识必须及早纳入从生产企业到终端销售企业的议事日程。
无论是想“新瓶装旧酒”还是寄希望于“法不责众”都是行不通的。
02
上下协同问题
前文提到过，国内药企普遍采用招商代理制，外资药企及CSO大多选取直营。
哪一种模式更适合于医药市场中的推广？其实各有利弊，存在即合理。在不同的历史时期，对于医药市场的发展两者都具有重要的意义。
不可否认，代理制松散的人员构成，使得上游生产企业的想法很难贯彻执行。加之多为仿制药的产品属性，管什么专业的学术推广，管什么合规的守法经营，各为其主、各自为政。生产的只管生产，不管终端销售，通过招商、压货完成生产任务。销售的只管销售，只要完成任务，至于用什么方法，“各显其能”就好了。
一方水土造就一方诸侯，行业链条越长，这种分段合作的方式越难以管控、越难以协同。
“两票制”的流通体制改革，彻底打乱了原本相安无事的平衡。
在“两票制”政策倒逼下，在工商业一体化要求中，以前的各自为政、平等合作方式彻底被颠覆。管理问题、商务问题、财税处理问题、资金往返问题、销售安全问题集中爆发，导致“两票制”初期的上下游手忙脚乱、一片茫然。
而本身是直营模式的销售公司，在这方面的衔接就会顺畅、简单的多。在目前无法全部实现招商转直营的情况下，上下游企业的协同发展，成为衡量国内CSO是否能够顺利转型的重要标志。
03
构建系统问题
判定是否“过票套现”的主要形式，CSO公司的合同文件、业务内容、证据链系统与上游制药企业是否对应、与下游外包公司是否对应，与自身业务内容是否对应。税务稽查部门很容易通过核对相互对应关系，判断是否虚开增值税发票。值得高度警惕！
公司运营中，有公司无组织无人员、有公司无真实业务、无业务内容，全凭造假，在“四个最严”政策和“金税三期”措施面前，必将会面临更大的危险，甚至牢狱之灾。
公司管理中，离不开匹配合理的工作流程。上下游合同签订体系、上下游费用结算体系、上下游证据链留存体系都需要匹配设置合理、顺畅的工作流程，以确保公司运营的严谨性及协调性。
康哲、亿腾和当前的CSO公司并不是完全相同的公司类型，对于国内众多新兴CSO公司来说，这是一条从来没有走过的路，大家都在摸着石头过河。
只是在这个过程中，有些人小心翼翼，有些人还没摸到石头也敢贸然前行。
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