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客户拒绝了怎么办?


拒绝,建立信任的门槛。

 

有人说信任是双方的,毕竟是一个巴掌拍不响。实际上,在我们说这句话的当口,已经把对信任的责任和影响力推给了对方。

 

凡是坚信“信任是双方”的,都会有这样的逻辑:我是信任他的,可是他的做法不值得我信任。

 

真正的信任关系,实际上是靠单方的努力:首先让自己值得信任,同时也敢于信任对方。

 

信任如果就是打开彼此的心门,那么第一步就要跨过对方的门槛。

 

信任的门槛是什么?

 

门槛是登堂入室的必要条件。不经过“拒绝”这道门槛,我们自以为得到的信任都是虚妄的假象。世上最失败的不是被对方拒绝,而是连被拒绝的机会都没有。

 

客户拒绝是一个概念,应该放在具体的场景中去讨论,才会有效。因为我们需要提出三个问题:

 

客户拒绝的是谁?

 

客户拒绝的是什么?

 

客户拒绝与我要的业绩是什么关联?

 

有时候,客户拒绝的不是一个人,而是一个角色,或者一个标签。就像我们接到陌生电话,问我们需不需要贷款,我们会直接挂电话以示拒绝。

 

既然客户很可能不是拒绝你,而是拒绝他头脑中的角色或者标签,那么任何客户都可能会拒绝。

 

也就是说,客户拒绝的不是你说的事情或者产品,而是拒绝在那个场合与你互动。

 

我们在交往中会经常犯的两个错误是,要么夸大自己的知晓率,要么缩小。可见知人难,知己更难。

 

怎么做才能高效应对拒绝呢?

 

客户拒绝的情境,有三个管理的方向:

 

提前防止拒绝,通过制定合适的目标;

 

现场反应,通过预测客户的拒绝;

 

主动引发拒绝,把客户沟通引向深入。

 

不要给客户拒绝你的机会,听起来就是一句废话。这当然不是说要蹲在墙角不敢出去,而是设定合适的目标。我们受到拒绝的根本原因,是对与客户接触的目标设定不当所致。

 

我们理所当然地认为见客户就是说服客户使用我们产品,或接受我们的主张,其实首先要评估客户使用我们产品的机会在哪里;

 

见客户不是要假设与客户合作的必然,而是假设没有机会合作作为你的起点,来一步步求证的过程;

 

见客户的目标不是为了达到指标,而是看看有没有帮助对方完成任务的机会;

 

见客户是了解客户的方法之一,是建立信任的一种方式,而不是摧毁信任的行为。

 

见客户是看看我们的资源应该如何配置如何使用,而不是索取人家的预算。

 

这里体现了什么样的思维方法呢?

 

我们记住一句拗口的话:目标才是最好的方法。

 

见客户需要亮出意图,而不是隐藏;见客户是要增加信任,而不是摧毁;

 

任何提议,都是为了完成对方的任务,而不是单方的索取;见客户不是为了求得一次合作,而是一直合作。

 

如何消除陌生?

 

两个方案:

 

第一,一回生、二回熟;

 

第二,见面不如闻名。

 

我分别解释一下:

 

被拒绝的痛苦并非拒绝本身,而是没想到,或者想到了也抱着侥幸。拒绝就是一个门槛,它就横在哪里,无论是谁,无论什么时候。

 

那些熟悉客户的人,只是学会了“高抬脚”而已。如果我们连个心理预期都没有,假装什么都不存在,那么被绊一个趔趄是在所难免的。

 

多来几次,就学会抬脚了,这就是一回生二回熟。不要指望一次搞定,而要知道好事多磨。

 

如果对方在见你之前,早就听说过你,那么你的拜访就顺利多了。这么做可能吗?当然是可能的。

 

这是一个超级个体的时代,每个人都要学会隔空交流的能力,如果非要见面才能开始交流,效率和效果都会降低。谁的心里没几个名字,你听到过却从未见过?他们都怎么做到的?想想,也就会了。

 

所以,无论你是管理者,还是人家的一线销售;无论你是刚刚到达某个工作岗位,还是已经待了很久,不要试图通过合理的逻辑来得到信任,先消除陌生,建立关系,遇到的拒绝要少太多。

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