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买避孕药的顾客还买了这个……你一定想不到!



01


顾客:帮我拿一盒紧急避孕药,要好的。


店员:这是XX品牌的,店里卖得最好的牌子。


顾客:吃这个药副作用大吗?


店员:副作用有点大,你可以搭配维生素C加E片一起服,这样可以减轻副作用。


顾客:那你帮我拿上1瓶吧。还有什么需要注意的吗?


店员:这个是事后紧急避孕药,72小时内服用。服药后依然需要采取避孕措施。


顾客:那你再帮我拿一盒避孕套吧。


店员:国产的还是进口的。


顾客:拿一盒进口的吧。



买避孕药的顾客,又买了避孕套,这只是一次意外销售的单,还是顾客本身就有的潜在需求?


02



在日常销售中,顾客来买避孕药,我们考虑到避孕药的副作用,建议顾客搭配维生素C加E片,这样的销售流程本身没有问题,但是,却没有实现销售最大化。


当我们围绕产品来做销售的时候,我们可能想到的是,销售维生素C维生素E软胶囊维生素C加E片、维生素B6等。


如果我们围绕顾客需求来考虑问题呢,同样是购买紧急避孕药,但是,不同的购买群体有着不同的潜在需求。


已婚人群:除了推荐维生素的产品之外,还可能存在的需求是长效避孕药。有的人不喜欢安全套,也不喜欢常规避孕药,靠计算周期来避孕,有时候觉得不保险,就吃一片紧急避孕药,这类顾客的潜在需求就是长效避孕药。


情侣群体:除了推荐维生素的产品之外,还可能存在的需求是安全套。情侣顾客购买紧急避孕药,一般在节假日居多。这类顾客,服药后,可能会再次发生房事,而他们很容易误认为,服药了,就不需要采取其他防护措施了。这是基于群体心理分析,挖掘出的潜在需求。

两种不同的销售模式,其实代表着两种不同的思考路径

常规销售的思考路径:学习产品知识——给顾客推荐合适的产品

更优思考路径:学习产品知识——产品满足了哪些顾客群体的需求——不同的购买群体还有哪些潜在需求

通俗点说,就是产品满足了哪些人的需求,这些人还存在哪些潜在需求。销售的本质不是卖产品,而是满足顾客的需求。


03



同样的方法还可以扩展到门店的销售应用中,我们都知道,每个门店的畅销品种是不一样的,而且门店可能有几千上万个品种,不可能一一去分析。所以,具体方法是这样的。


第一、门店数据分析,筛选出20%的畅销品种,例如蒲公英颗粒、蒲地蓝消炎片、复方氨酚烷胺片等等,每个季节的畅销品种会有所不同,按季节分类筛选。


第二、单品分析,产品的功能主治是变的,但是,产品对应的群体可能是不同的,找到产品的各个消费群体,再根据消费群体进行二次需求挖掘。


这样的分析有用吗?有用。这样进行分类以后,相当于把销售建立了很多模型,在销售的过程中,我们可以自动调取某个模型,要比每个顾客都现场分析来得高效,而且销售额也会更高。


这样,其实是简化了销售过程,我们面对的不再一个个分散的顾客,而是一个个群体。这样的销售模式更容易流程化、制度化,从而弱化个人因素对销售业绩的影响。


我们再简单举个例子,以避孕套为例,假如我们从产品角度来考虑的话,我们可能会思考顾客“买国产还是买进口的”、“买大包装还是小包装”、“买贵的还是便宜的”等等。如果我们从顾客群体来分析呢,就不会局限于产品本身,而是想到A类顾客是不是会有保健品需求、C类顾客是不是会有湿巾的需求、D类顾客是不是会有口香糖的需求等等。


同一个产品,功能相同,但是,在不同的应用场景下,满足的是顾客不同的心理需求,这种的不同的心理需求,就可以再次挖掘出不同的潜在需求。



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