零售药店的销售额=交易人次×客单价。
联合用药和关联销售就是提高客单价的关键，随着药店竞争日益激烈，关销售已成为药店获取更大利润空间的“新钱途”。
然而，关联销售不仅是店员荐药技巧的延伸，更是药店专业性的一种体现。
一、关联销售分析
在门店中，时常会碰到这种情况，如：一位中年人进来买止咳药，店员只问了一句有痰吗，顾客说有的，店员便拿了一种药给顾客，顾客并不是很认可，自己找了一种药，说这个呢？
店员说也可以，然后顾客站在那里，相互之间没有任何话，过了一会，顾客说，有配合一起吃的药吗？并且说出了一起吃的药名，这时店员才按照顾客的话去拿药。
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虽然，这种情况，也许在许多的领导看来是不会出现的，想想看，中国的药品零售行业好歹正规化已经好些年头了，可是，几十万家药店中，那些能做到标准的专业关联销售的企业与药店人却并不多。
所以说，行业增长乏力，也许我们应该做的还是反思我们的日复一日的导购行为，因为这才是零售的灵魂。
我们就上面这个案例来做一个剖析，顾客进店时，问询得过于简单，根本就没有弄清楚顾客是什么性状的痰就拿药，这种行为显得很不专业，也不负责任。
在介绍时，也只是拿一个药给顾客，没有对药品做详细的讲解，怎能取得顾客的信任呢？
顾客在考虑中时，没有做进一步的探询，来了解顾客疑虑，而后面的搭配还是顾客自己主动要的。
身为药店人员，最基础的联合用药原则都不太清楚，当顾客去收银台时，没有交流，没有饮食建议与温馨提示，只有收钱。
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在我们药品零售领域，风光而乏力的销售曲线下，还存在太多的盲点，依靠促销来拉升似乎成了一些经营者的救命稻草，然而促销充其量也只是锦上添花之举，若成为门店经理与员工都依赖的“完成指标杀手锏”，那就太可悲了！
而在众多的盲点中，导购中专业化与销售技能的缺失在首位。
我们通过对关联销售价值与定义进行分析，剖析关联过程中的望、闻、问、切，学习疾病专业知识，提供专业化关联模板，根据不同年龄，不同特征对顾客类型进行分析，精准判断顾客需求，就能实现每一单的价值最大化，这种价值包括顾客本人可以收获的价值，而不是单独以员工或企业的价值来衡量。
关联销售是一个流程化的标准行为，指导这种行为的是尊重顾客的选择，但是我们要提供“选择项”给顾客。
而运营体系通过传、帮、带来复制这种流程，则完全可以将关联销售变成每一个药店人的习惯，这种习惯，不是功利的强迫推荐，也不是认为自己要“善良一些”而不去推荐关联销售。
锁定的终极目标是顾客走出药店后问题是否得到解决，用药后是否真的很快恢复，如果回答是正向的，顾客不会因为多花了十块钱而觉得不满意；
相反，即使我们拿最便宜的药给顾客，但是并没有真正全面解决顾客问题，顾客病情持续或反复，或者只是看上去好了，但是没多久又复发了等等，这些“低价值的导购”才直正会害了顾客。
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当我们药店人员追寻关联销售的灵魂是什么时，我们会有怎样的答案呢？
关联销售，因区域不同、连锁不同、员工年限不同、专业水准不同等等而表现出了“千姿万态”，我们需要用标准来规范我们的这种行为，既可以规避不当关联，又能导向顾客满意与业绩提升。
同时，还需要我们具备勇于接受因主动问询带来顾客异议挑战的积极心态，这才是目前我们所有药店人应共同努力的方向。
二、关联销售策略
下面我们先来看看一个成功的真实皮肤过敏关联销售案例：
一天晚上，一个女孩进店就问“皮炎平放在哪？”药师于是带她到外用药处。随即，发现了她胳膊一处的几个红红的小疙瘩。
药师：“请问你是用于胳膊上的这些小红点吗？”
顾客：“是的，很痒，而且经常会有。”
药师：“那你之前有用过皮炎平吗？”
顾客：“有，擦了就好点，但不擦又不行了。”
药师：“哦，你这可能是过敏导致的，而且已经很长时间了吧。”（从那块皮肤周边的斑痕可以判断出）
顾客：“对对对，医生也说是过敏，反反复复都快一年了，有时痒的厉害就吃点扑尔敏。”
药师：“首先，你这擦任何药膏都是治标不治本，因为它的过敏源是在血液里的而不是皮肤表层；其次，扑尔敏的副作用也很大，会出现口渴、头晕、浑身乏力等症状，不可长期服用。”
顾客：“难怪，我有时总是会觉得口干，喝很多水都没用，而且，总觉得很累的样子。第一次去医院看的时候，医生让我吃的，后来我就经常吃了，也没去在意它的副作用，谢谢你提醒我啊！那有什么好的办法吗？”
药师：“当然有，吃葡萄籽加天然VE，你的症状会有很大好转。葡萄籽胶囊是从葡萄籽里提取的，含有原青花素，具有抗炎、抗过敏、抗辐射、抗紫外线的功能，原青花素易溶于水，服用后不在胃中久留，直接进入小肠，易被人体吸收而且天然无毒无副作用。
天然VE加强血管弹性，因为你的那些小红点点是毛细血管太脆弱破裂导致的，加强血管的弹性就不容易破裂了。出现小红点点，配合葡萄籽的抗过敏功能，会对你的症状产生明显的效果。
还有就是避免吃一些辛辣的食物，注意休息。而且，VE还具有美容养颜的作用。再配合皮炎平适当的擦擦，缓解皮肤表面瘙痒的症状。”
顾客： “你说的这么详细，我就相信你，用这两种试试看。”
这个案例是可以说是标准的按照关联销售策略进行的，药店人大多数其实都非常清楚这个关联销售策略，为什么在实际的操作中却常常不如意？
三、销售存在的问题
1、只卖抗组胺药
店员在接待“过敏了”的顾客时，问询后，会直接以抗组胺药解决这一问题，相关的产品推荐较少。
2、只知关联VC
一些店员也想关联更多的产品，但是往往只知道VC是可以的，其他的产品则不太清楚为什么。
3、建议过少
过敏性疾病治疗的重点不仅在于当次缓解，更在于减少复发，因为过敏体质的顾客再次接触过敏源又会“过敏”，所以，店员要给顾客专业的预防办法。
四、解决方法
1、向副作用轻的升级
顾客点购自己曾经用过的皮炎平、扑尔敏等产品，在销售中，店员没有必要完全否定顾客的想法，但是要说清利弊，由顾客来选择买哪一种，当顾客消费能力可以为自己更安全而支付时，抗过敏药本身之间的置换便成功了。
升级置换是一件常规的销售手法，在门店中，不少店员知道，但用的时候要注意火候。
2、向中成药延伸
常见过敏性疾病有荨麻疹、接触性皮炎、过敏性湿疹、过敏性鼻炎、哮喘等，根据不同疾病，可以选择对应的中成药。
3、关联钙制剂等
葡萄糖酸钙是非特异性脱敏剂，在销售抗过敏药时可以进行关联，也可推荐其他钙制剂。
在营养素产品关联中，不只是VC，也可以选择葡萄籽素（抗氧化作用强于VC）与辅酶Q10（清除氧自由基）等给顾客。
4、温馨提示
应告知顾客避免接触过敏原，忌辛辣刺激性食物，加强锻炼，增强体质，多喝温开水。
要特别提醒顾客，每次过敏是因为去了什么地方，接触了哪些以前没有接触的东西等，清楚此次过敏原因，就可以规避一种过敏源，过敏本无根治之法，重在预防。
5、注意事项
在销售抗过敏药时，要注意规避药物之间的相互作用，如特非那丁与酮康唑、红霉素等合用时会加重心脏毒性，要避免同时使用等。
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