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一句小小的温馨提示,竟让销售额翻倍……




01


傍晚时分,有位顾客进店购买感冒药,店员根据症状为其推荐了合适的药品,最后嘱咐顾客:服药期间,最好忌烟酒辛辣。


顾客:今天晚上就有酒局,我少喝点没事吧?


店员:如果一定要喝,那就喝完酒过几个小时再服药,服药和喝酒两者尽量间隔时间长点。


顾客:好的,那我喝完酒过几个小时再吃药吧。


店员:你晚上喝酒的话,可以买个解酒的,这样,喝酒之前服用,不容易喝醉,喝酒之后服用,可以醒酒。


顾客:行,那你帮我拿上两盒吧。


顾客买了差不多100块钱的感冒药,又买了100多块钱的解酒药。感冒药和解酒药,完全是两个不相关的产品,是如何完成销售的呢?


02


通常的销售流程——在日常的销售过程中,我们的流程大致是这样的,顾客进店咨询,店员推荐合适产品,店员给顾客一些温馨提示。


这样的销售流程本身没有问题,但是,可能会让我们错过一些潜在的销售。以文中案例来说明,如果你一直以来,都是按照这套流程来接待顾客,那么,在顾客说到“晚上要喝酒时”,你可能不会敏感地捕捉到新的销售点——想到卖解酒药给顾客。


因为人的思维都会存在着惯性,每天接待那么多顾客,你可能都是“温馨提示”之后,销售已经完成了,这种习惯会让大脑自动形成一种回路。


即便顾客说了“晚上要喝酒”,你的焦点也可能停留在“如何给顾客更多的健康提示上”,而不会想到除了健康提示,这里面还有个新的销售点。


更优的销售流程——顾客进店咨询,店员推荐合适产品,店员给顾客一些温馨提示,顾客反馈中是否有新的销售点。当你给大脑输入一套新的程序时,随着次数的增多,就会变成一种自动化思维。虽然顾客在听到“温馨提示”后,可能回馈的是“好的,谢谢”。但是,第二种思维模式,会让你更容易捕捉到意外销售的单。


对于别人来说,看到的是“一笔意外的单”,但是,对于自己来说,不过是,正确思维模式下的自然结果。


每一个真实的案例,都是不可复制的,但是,每一个销售结果的背后,对应的都是思维,要学会觉察自己的思维,觉察顾客的思维,把这些思维提取出来,形成一种模式,那么,你的销售增长绝不仅仅是“那两盒解酒药”。


03


再来举个例子,比如顾客进店咨询,最近上火,早上起床眼屎比较多,那你根据症状给顾客推荐相关药品花茶之类产品,选好产品,你嘱咐顾客“晚上尽量不要熬夜,熬夜容易肝火旺”。


顾客:有时候经常需要上夜班,没办法。


听到顾客这样的回答,如果你启用的是第一种思维模式,那么,你可能就会变成和顾客聊聊上夜班和注意健康的话题,而忽略了可能挖掘新的销售点。


如果你启用的是第二种思维模式,听到顾客的反馈,你会问自己“这里面有什么销售点么?经常熬夜的人容易缺乏什么……”,顺着这样的思维去寻找,你会发现顾客可能需要1瓶B族维生素。


然后,你跟顾客说:“经常熬夜的人容易缺乏B族维生素,缺乏B族维生素人容易疲劳,还容易长口腔溃疡……”


顾客:嗯,是的。你说的这些症状,我确实有,特别是口腔溃疡。那我拿上1瓶吧。


不同的思维模式,对应的是不同的脑回路,在销售过程中,我们要有意识去强化那些更有利的思维模式,并且形成习惯,这样,往往能带来事半功倍的效果。



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