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我们一直关注您的感受
我们医药代表不能单纯地认为
只要让医生认可和喜欢我们的产品
就是客情建设的全部。
如果你这么认为
与客户交往的路
一定会越来越窄
我们应该秉持和医生建立
合作互利关系的观点来建设客情，
因为医生严格意义上来说
是患者用药筛选的第一责任人。
那么，
医生和代表之间的关系应该是怎么的？
合作关系？
朋友关系？
相互利用关系？
观点不同，行为就会有所区别。
今天我就和大家分享
客情建设话题中
有哪些行之有效的具体措施。
1 代表进门的基础
人与人之间的合作关系的基础
一般是建立在
获利、信任、安全等基础上，
而且排序是根据不同的环境和形势
有所侧重。
例如特殊时期，
医生对安全感很重视，
我们代表的拜访形式与谨慎态度
应当以此做调整。
既然是和医生建立合作关系，
我们在与客户认识，
让客户认可的过程中，
要用合适的方式向医生表明
我们是给他们带来利益的人。
如果其中一种利益正是医生需要的，
我们与医生的合作关系会很快建立，
所以接下来我说说客户对客情的认知。
2 医生对客情的感知
主要在两个方面，
一是期望，另一个是感受。
在期望方面，
医生在用药治疗、职业发展、
经济收入、家庭生活等方面
都会有相应的需求，
希望能获得机会得到满足，
这就是具体的期望。
我们也就明白
了解客户的需求是多么重要，
可是，围绕我们的却有那么多不了解
对医院不了解，
对医生职业具体发展不了解，
甚至对不同年龄医生的生活心态不了解
而要了解这些，需要出入医院，
和医生交流探询，
向同行取经等等方式来获得，
在了解客户需求后
也就懂得客户的一些期望，
我们的资源投入
只要能稍稍超过医生的期望，
医生的感受就会大不一样。
举个例子
去年一位医生的孩子
考上外地大学，
临行前却买不上火车票，
医生希望买上2张硬座票就可以，
我们费尽周折
为医生买了2张硬卧票；
想想客户会有什么感觉呢？
再有个例子：
南昌一位口腔科主治医生
很想到成都华西医院
跟随李主任进修，
经过我们的努力，
华西医院李主任给这位主治医生
打了电话询问工作情况，
并同意其进修，
三年后，
这位主治医生谈到自己进修的往事，
对李主任给自己打电话唏嘘不已，
感谢代表
对自己的职业和人生发展帮了大忙；
某外企在一家三甲医院
组织单纯的学术会议，
没有准备太多的会议礼品，
而是在会议内容、
海报和请帖上下了功夫，
连院长和党委书记都要求主动参加，
这是因为会议内容中有专家解读
如何从医院管理和与患者积极交流
来解决医患纠纷的内容，
而该医院最近几个月连续发生3起医疗纠纷，
并见诸报端。
所以，
医院管理者参与这次学术活动，
对这家企业
在医院的影响力的帮助是不小的。
上面的三个小例子
除了说明
满足客户需求实现医生期望，
同时也提醒大家
经常关注探询客户的感受，
客户的感受不能
用正确和错误来评判，
更不能用一成不变的观点去看医生
我们要分析的是客户
为什么会产生某类感受，
如何改变能促成我们的合作
做哪些事情可以让合作更上个台阶
当然，也不能死搬硬套
最有效的客情应该是
洞察之后的创新。
（下一篇：今天主任怎么啦 ）
上 一 篇：如何让客户觉得你靠谱？
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