自从“4+7”带量采购落地后，有关医药代表的“地位论”甚嚣尘上。北京嘉林药业近日突然宣布解散销售团队出乎人意料，似乎整个医药代表圈“第一场雪”比预期来得更早些，但也在情理之中。
此外，尽管有外界消息称，波立维的中国医学团队及销售团队已在调整中，但在10月21日，赛诺菲发布声明表示相关报道不属实，不过，其也强调目前正在谨慎评估业务模式的过程中。
这些产业缩影也表明，政策升级的影响力正在向产业界传导。有业内人士判断，未来三年，整个医药代表圈将会出现大洗牌。有人不禁要问：数百万医药代表何去何从？
沦为成本单元，医药代表承压
直观来看，医药代表的大调整与产业政策密切相关。
“4+7”带量采购向全国扩围推进，以嘉林药业为例，在9月的“4+7”扩面集采中，其核心产品阿托伐他汀钙未能中标，这就意味着该产品已失去全国公立医院的关键市场份额。有业内人士称，去年集采未中标，还可在非“4+7”地区继续发展，外加零售通道。然而，全国一盘棋后，未中标产品的销售团队只能转岗或内部解散。
记者梳理中注意到，在去年进行的“4+7”带量采购中，该药以降价83%的代价独家中标后，在带量采购的“4+7”城市销售大幅增长，不过企业的销售均价、营收和净利润却在大幅下滑。而这并非个案，华森制药、恩华药业等多家知名药企对销售部门也做出调整，甚至明确减少在销售环节的投入。带量采购政策纵深推进，中选药企的利润也进一步受到挤压，对企业而言，销售团队反而成为成本单元。
与国内企业相似，跨国药企也同样面临巨大挑战。有消息称，赛诺菲在集采扩围中两个品种中选，其中波立维的报价以低于竞品获得中选资格。相关数据显示，波立维占有近60%左右的市场份额，在“4+7”集采试点后，信立泰占据了11个城市的带量采购市场份额，集采扩围如再失去中选资格，那么未来两年内剩余的市场很可能被瓜分。因此，该公司集采扩围与“4+7”集采相比，不惜降价近20%。不少跨国药企高管人事变动也多与目标产品的销售直接相关。
可以说，未来五年，国内外药企的中国营销队伍会出现大调整。
回归学术本真，药代越资深越有“钱景”
如果说，医药代表的转型与产业政策有外在的关联，那也是产业高质量发展的必然，那么，从内在来讲，医药代表“剩者为王靠”的还是个人及团队实力。
在带量采购倒逼下，通过一致性评价的仿制药对原研药和未过评仿制药双向替代的背景下，无论跨国药企还是国内企业都在加快人员和战略调整的脚步，但机会是给有准备的人。
因为，从发达国家案例看，医药代表前景可期。美国专业媒体MedReps近日发布2019年医药销售人员薪酬报告。报告显示，今年医药销售专业人员的平均基本工资为95296美元，年均总收入为156785美元。据悉，这些数据呈现逐年上升的趋势，今年为9年以来涨幅最大，40岁销售代表的薪资水平最高。在这份调查中，超过74%的受访者从事一线销售，有32%的医药销售人员具有11~20年的行业经验。
透过现象看本质，药代危机表象看是因政策调整所致，实则还是因为个人学术能力有限或不足，其次就是企业自身产品结构过于单一，过于依赖单一大品种。
分析人士称，“美国的现在就是中国医药代表的明天。只不过，中国的医药代表面对的环境要更复杂，如‘4+7’带量采购，很多中标企业纷纷开始缩减销售岗位以及代理商。有数据显示：超过60%的医药代表认为，政策导致公司内部策略的变动及学术推广的难以落地是目前遇见的最大的难题；此外，当前医院预防带金销售的措施，给日常推广造成困扰，这些现实环境造成了中国药代的薪资相对较低，满意度也较低。”
产业转型升级必然要有匹配的药代共舞。“从这个角度来说，传统的医药代表已成为企业负担，随着中国医药产业高质量发展站稳脚跟，创新药不断丰富起来，未来的中国不是医药代表过剩，而是急需拥有系统性学术推广经验，精通线上线下整合营销的专业化医药销售精英。换句话说，企业的营销转型趋势已成定局，无论你愿意或不愿意，它都势不可挡。”业内人士认为，只有顺应产业潮流把握住机会，更将大有可为，未来剩下来的医药代表将更专注于临床，回归学术本质。而这些，数百万医药代表又是否已经准备好了呢？
编辑 陈雪薇
