随着国家“零差价”、控制“药占比”、医药分家等医改政策的逐步深入，医药零售市场迎来前所未有的机遇，很多医药工业企业纷纷开始重视零售市场，尝试与零售企业有更进一步的合作，探索零售创新模式，全球领先制药公司阿斯利康就是其中一员。
据了解，今年8月～10月之间，阿斯利康先后在全国各个区域共举行近20场零售客户沟通会，得到了零售客户的广泛支持，期间双方进行了良好的沟通。这也是自去年阿斯利康建立零售团队后所实施的一系列举措之一。阿斯利康分享了2016年的零售策略及新产品上市，讲解了零售渠道患者行为调研分析，并就处方药零售创新模式进行探讨。
其中，9月22日，阿斯利康零售客户沟通会在北京顺利召开，16家医药零售连锁公司的总经理、副总经理参加了会议。会后，零售客户纷纷表示收获颇丰，期待双方有更深层次的合作，阿斯利康布局零售市场，不论对医药行业还是患者都是很有意义价值的。
收获绝非你想象
参加此次沟通会后，零售客户为阿斯利康的诚意所感动，纷纷谈了自己参会的感受及收获：
多数连锁总经理肯定了患者行为调研的意义，并表示一些调研的结果甚至与以往自认为的恰恰相反，阿斯利康用数据充分的证明了这一点，给予了连锁切实的帮助，其中相关的数据可以成为连锁日后调整的依据。
北京金象大药房医药连锁有限责任公司总经理宋强表示，阿斯利康的调研做的很充分、切合实际。“以往有些药厂的服务仅停留在对终端店员的培训上，但是随着环境的变化，仅靠对店员的教育与引导很难达到效果，阿斯利康提到了对顾客需求服务的概念，这是我们认可的，也是日后想做的。
对此，张小乐也很有触动，她表示，多数店员仍认为左右消费者购买行为的首要因素是价格。“实际上真正最有效的、最有影响力的是药店的专业服务能力和服务技巧，一旦上升到亲情，顾客对价格是非常不敏感的。”而为什么大多数患者对店员的产品介绍接受度不高，就是因为店员的专业知识不足以让消费者信赖，最终导致接受度低。
内蒙古万民药房连锁有限公司总经理张素明表示，在药店竞争激烈的现在，重要的不在于开了多少店，而在于能不能把店做精，就需要提高员工的素质，让顾客信任你。“这个分析报告从售前、售中、售后各个环节，从顾客的角度、店员的角度都去进行分析，我们可以利用这个数据去调整。”
为何选择阿斯利康？众连锁这样说
不论是没合作即将合作的客户，还是一直有合作并将进一步深入的客户，对于为什么选择阿斯利康，大家有着各自的思考，但都离不开这四个字：品质、专业。
医院做出来的品牌，品质有保障
唐山德生堂之所以选择与阿斯利康合作，原因在于它是很优秀的工业品牌，市场占有率高，品质优秀，并能够在销售当中不断地提供迎合市场需求的新产品、新知识，配合着零售连锁走的更长远。
“阿斯利康从产品到服务环环相扣，每一环都能达到让我们非常满意的效果。”唐山德生堂医药连锁有限公司总经理毕洪生说。
与阿斯利康一直有合作的内蒙古万民选择阿斯利康的原因在于：第一，作为全球性的生物制药工业，行业理念相对前沿；第二，阿斯利康这么多年来一直在医院里面做，市场成熟，医院做出来的品牌，品质有保证，顾客有需求，药店也能做。而合作后所带来的销售与客流的增长是张素明看重的两大价值。
对于阿斯利康新成立零售团队，张素明也很看好。相较于之前，零售团队的建立使双方合作更深入，有了专门负责零售业务的人员，负责与零售客户沟通、支持零售客户开展疾病教育以及培训员工、患者沟通、商品沟通等系列活动，给予了零售客户更多的支持。
追求专业化，增值服务更给力
北京金象大药房更看重阿斯利康能够提供专业化的服务，除了对终端店员的培训，还有帮助零售客户开展执业药师等专业人才的培训。
“我们也在做专业化梳理，但专业化的程度还是不够，而由中国健康促进基金会发起、阿斯利康参与支持的“零售药师菁英提升计划”，能针对不同专业水平的药师安排不同的课程，帮助零售药房提升药师整体服务水平，这与我们的药师委员会不谋而合，完全可以探讨如何结合双方优势，一起来做专业化服务。”而外企本身也有自己的定位，比如希望零售达到哪种职能，对于工商合作的可能性，宋强表示，自己的想法是敞开的、拥抱变革的。目前，双方在探讨进行深层次合作的可能性。
对于国药河北乐仁堂与阿斯利康这两个都追求做品牌、做长久的大企业，工商合作有着长期利益发展的共同点。“零售企业由于涉及很多的领域，如果自己去针对各个品类、各个领域进行专业系统的培训，能力有限，这就需要借助像阿斯利康这样的大品牌、大厂商的资源。”张小乐说。
倾听客户心声 直击需求痛点
国药河北乐仁堂副总经理张小乐：
阿斯利康与零售客户合作的慢病管理中心项目，目前已经建起400多个，通过慢病管理中心来提升对消费者专业服务的档次，这也是我期望的。通过工商的强强联合去深度的挖掘，如何更好地提升对消费者的服务档次，这是我要追求的也是需要他们探讨的。
内蒙古万民总经理张素明：
把药店员工培训的相对专业，尤其是在处方药销售即将井喷的情况下。阿斯利康能够给零售客户提供支持，帮助提升药师的资质，这对患者帮助很大。
唐山德生堂总经理毕洪生：
我们的期待就是能够提供更好、更优质的服务，通过厂家的品牌提升药店的品牌，好的品牌、好的产品能够让我们在销售当中得到顾客的认可，顾客认可了，也就同时提升零售连锁的品牌了。
北京金象总经理宋强：
一是专业化的指导，结合我们的药师委员会，对药师、骨干人员素质提升进行培训；二是综合连续的支持，包括集中培训、线上线下培训、跟进的考试等；三是希望跟工业企业一起做患者教育，让患者接受、信任我们，给患者提供专业、便利，包括围绕疾病产生的其他便利销售及服务等等。
值得一提的是，在本次大会上，有两个特别显眼的字，那是“赢”与“创”，这深深体现了阿斯利康重视以创新驱动，实现传统药企的转型，造福于更多患者的决心。阿斯利康将再接再厉，结合客户所想、患者所需与自身发展，为客户提供更多的增值服务，为更多饱受病痛折磨的患者带去福音。赢有道，创无尽！赢之有道，方能为合作伙伴、为患者创造无尽价值，相信未来，连横合纵的阿斯利康，定能实现完美转型，协同强有力的商业伙伴们，携手共赢，再创辉煌！
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