明子在T连锁药店工作了四五年后便自己开了一家药店。开业的头一年,药店业绩呈现一片好光景,可是到了第二年,营业额却没有接着涨下去,反而明显地下降了。
这可把明子给急坏了。眼看着房租每年都涨5%左右,人工成本也在涨,如果业绩不涨,药店迟早要关门。其实,不光明子的药店存在这种情况,即便是抗压能力比较强的连锁企业,也同样面临着这样的问题——开业后一年,也就是次新店,都容易出现增长瓶颈。
在笔者看来,次新店遇到业绩瓶颈的原因有三:
新商圈成熟缓慢 药店所在商圈通常有新商圈,待成熟商圈,成熟商圈之分。城镇化建设会带来许多新商圈,但新商圈成熟期相对漫长,处于新商圈的药店业绩增长也会相对较慢。单体药店在这段时间比较难熬,所以不建议单体药店将店面选在新商圈。待成熟商圈中的单体药店机会多一些,因为人流比较大也比较稳定,但通常竞争也比较激烈,而成熟商圈也会因为拆迁等因素导致客流减少,一样也会影响药店业绩增长。
商品结构趋于稳定 药店经过一年的经营,无论是布局、陈列到品类都趋向稳定,当人们对药店熟悉之后,也就形成了相对固定的顾客流,增长则会呈现明显的停滞。
人员专业水平受限 与连锁药店相比,单体药店员工专业水准还是有差距的,这就意味着容易流失对专业需求比较高的顾客。
虽说“车到山前必有路”,但俗话说“人无远虑必有近忧”,明子就是一个例子。其实有些东西确实可以“有备无患”,即便是在销售业绩蒸蒸日上的时候,也要为走向“低谷”时做准备。紧随笔者的思路,看看哪些工作是可以提前做的:
巩固与维护VIP客户 在运营中,不仅要吸引顾客,更要留住顾客。虽然对于单体药店来说,财力并没有连锁药店雄厚,但是做一些情感维护,比如赠品支持,附加值惊喜这些小举动还是力所能及的。如果觉得赠品也是负担的话,跟厂家多要一些赠品也是解决方法之一。
拓展外围商圈 正所谓“不进则退”,经营领域同样也不能只满足自己“一亩三分”的核心商圈,还要积极扩大自己的商圈,这就需要去主动吸引他们的目光,比如通过促销或者新会员附赠礼品等等形式;如果在新商圈中,外围商圈很少,那就要针对过路顾客做宣传,绝对不能在店里面等顾客。
调整商品结构 人类所有的活动都“因时而动”,如果药店品类和陈列一年四季都没有变通,迟早会将自己的老顾客对别人拱手相送。且不说一年四季疾病高发率不一,就连疾病也有变异之时,如果不及时发现新药和根据季节等调整品类去满足顾客的需求,也无异于拒绝顾客进店。
注:次新店:开业后1~2年的店