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张国芳:药店搞加盟不成功,主要是难以坚持这六点!


文:张国芳

转载请注明作者与来自第一药店财智(yaodiancaizhi

年来,开发加盟店再度成为许多连锁药店的热议话题。原来,医药政策的变革给药店带来的经营与成本压力日趋上升,因而形成了眼下药品零售行业轰轰烈烈跑马圈地的局面。


在这支跑马圈地的队伍中,大连锁的资金优势较为明显,它们往往通过收购兼并的手段进行跨区域或跨省拓展。而相比之下,中小型连锁则有区域集中的店数与品牌优势,可以透过加盟方式在区域内、邻近区域或省内去拓展。

 

但是在医药零售行业内,加盟连锁一直被大家所诟病,因担心加盟店不好管理。因此,多年来加盟体系一直停滞不前。反观其它零售行业,例如便利店、快餐店、服饰店、咖啡店、洗衣店、酒店等,加盟体系却蓬勃发展,也有很多成功案例。

 

药品零售行业如何建立“类似直营连锁”的加盟力量?笔者总结了以下步骤与方法,助力药店做好加盟店的管理,增加凝聚加盟店的向心力:


一、确定企业预计提供给加盟店的支持项目,并落实这些承诺


仔细分析评估企业的优势资源,拟定依据短、中、长期能力所及,承诺提供给加盟店的支持项目。如:人员招聘与培训,商品采购,配送与价格,市场营销活动,门店运营辅导等,并切实落实这些承诺。之后随着加盟连锁体系的成长,逐步增加支持项目。

 

药店可以给加盟店描绘未来的长期的愿景,但针对短期的支持项目,并须实践承诺,否则会造成加盟店的误会,以致于无法继续深入合作。


二、拟订加盟店应该遵守的系统标准,并持续宣导


拟订加盟店应该遵守的基本“系统标准”,例如:店容店貌,人员纪律,计算机与信息管理,商品采购,市场营销,政府法规等,并透过人员,信函,会议等持续的沟通与倡导,以建立加盟店执行的“一致性”。清晰的“系统标准”,再加上加盟店执行的“一致性”,才能建立加盟连锁的力量!

 

三、建立与培养片区经理的管理技能


药店的片区经理是管理好加盟店的关键。在直营体系中,片区经理可以运用行政手段要求门店经理服从与执行。

 

但是面对加盟商,总部的行政命令与惩处权通常不适用。片区经理除了要具备门店经营管理的技能以辅导加盟店的运营,更需要利用建立信任关系,并运用问话与聆听、处理改变与抗拒、激励与教导等技巧去发掘加盟店的期望与需求,并引导加盟店去改变原有的态度与观念。因此,片区经理必须转型升级为一名“多面教练”。


四、持续强化加盟店的顺从度/凝聚力/向心力


你可以采取下列措施,持续强化加盟店的顺从度,凝聚力,以及向心力:

 

1)举办加盟店之竞赛活动


2)提供加盟店奖励制度,给予奖金,奖品,奖牌或奖状


3)帮助加盟店激励其人员


4)邮寄感谢函,恭喜函


5)请高阶主管写信,打电话,拜访成功或表现佳的加盟店


6)提供完成教育训练课程之证书


7)请成功/能力强的加盟店于会议中发表心得/当讲师/当指导者


8)在会议中或公司刊物宣布成功加盟店之事迹


9)邀请提供创意或特殊成就之加盟店长与总裁见面或聚餐


10)总公司执行优越的教育训练课程


11)总公司举办优越,激励性的会议


12)建立“区域经营咨询委员会”制度,以实时获取加盟店的意见与建议


13)拜访或电话沟通后,尽量再以信函记录,邮寄给加盟店


14)多运用同僚压力,影响力与成功例证


15)运用“加盟店协助方案”,给予困难的加盟店赞助与特别支持


五、重要的事情说三遍:指导、指导、指导!沟通、沟通、沟通!


持续透过口头、电话、短信、e-mail、信函、内部刊物、区域会议、全国大会等方式提供加盟店足够的指导帮助,并沟通公司的政策,作业标准,以及经营技术!


六、加盟连锁体系的成功关键


加盟连锁体系的成功关键因素如下:

 

1)    有好的加盟商


2)    有良好的咨商式沟通技巧


3)    有营销观念,重视营销


4)    加盟商的议程与需求为第一优先


5)    帮助加盟商达成他的理想与目标


6)    有良好的领导与激励技巧


7)    发展加盟商的经营管理能力

 

这里以美国加盟连锁药房为例,具体分析其成功的原因:

美国前20大连锁药房企业中就有5家是加盟连锁体系:健康药房连锁(Health Mart),好邻居连锁药房(GoodNeighborhood),美信连锁药房(Medicine Shoppe),立达尔连锁药房(Leader),以及美国药房联盟(AmericanAssociated Pharmacies)。以下是这些加盟连锁总部提供加盟店的支持项目:

 

1、自有品牌产品

 

每一加盟连锁提供了300-500种自有品牌产品,提供加盟店独家区域消授权,以及较高的高毛率。

 

2、OTC产品采购

 

1)每月(季)产品进货优惠,包括:产品进货折扣、买赠、返利等优惠,帮助药房降低成本,提升利润。

 

2)特殊品类专区作业

 

提供药房客户各种特殊品类的完整商品线,例如营养保健食品、维生素矿物质、

家庭医护产品、糖尿病产品、哮喘产品、口腔护理产品、减重产品、戒烟产品等;

并且提供药房设置这些品类专区的指导。

 

3、处方药采购

 

1)低价的全系列处方药

 

透过大量采购或厂商竞价降低处方药的价格,提供药房完整全系列的医疗保险目录普药,帮助药房提升利润,满足保险客户与处方的需求。

 

2)定期返利

 

与上游厂商合作,提供药房团队进货达成一定量的返利,帮助药房在医疗保险降低给附价格压力下,进一步降低成本,提升利润。

 

3)特殊处方药小包装

 

在符合政府规范的流程下,将肿瘤药、移植药品、肾脏病药品、血液制剂,生物制剂等特殊需求的处方药分装成小包装,帮助药房降低这些产品的存货,满足病患需求频率低产品的少量采购需求。

 

4、新产品

 

提供药房新产品推出上市的及时信息,以及新品自动配销的服务,帮助药房及时满足顾客对新产品的需求。

 

5、店内促销

 

提供药房各种店内产品陈列、标示的工具与指导,包括:

 

1)产品陈列指引与陈列图(Plan-o-gram)


2)季节性需求产品的特殊陈列架、标示卡、POP


3)店内产品类别指示牌、小灯箱、指引标示

 

6、广告与市场营销

 

提供药房各种广告与市场营销指引与工具,包括:

 

1)音乐带与品牌信息录音带


2)定期季节健康信息刊物


3)各种电视广告、报纸广告。杂志广告、收音机广告、手机短信、宣传单的样本与设计模板


4)各种健康检测的作业指引与作业工具


5)药房网站与网页的建立与支持


6)季节与节日市场营销活动指引与作业工具

 

7、计算机与信息管理系统

 

提供药房各种计算机系统与支持平台,帮助药房提升自动化能力,提高经营效率,包括:药房POS计算机软件,处方药调配与药学服务软件,订货系统与PDA手携式订货系统,手机短信发送系统等,同时,定期提供加盟店各种经营分析报表。

 

8、门店经营管理

 

提供一系列的经营管理辅导与支持,包括:店招与店面规划,门店管理作业,顾客服务与会员管理作业,市场营销与店内促销作业,商品组合/价格/毛利策略,人事管理作业,财务与会计作业,医药专业知识与经营管理培训,以及专人定期现场拜访指导。

 

9、人员招聘

 

提供加盟店人员招聘的支持,包括:临时雇员人力的提供,专业药师与店长短期驻店服务,正式员工招聘廣告,员工流动诊断分析等。

 

10、药房拓展

 

提供加盟店新店开设、顶让、收购、转型改造的指导与服务。




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