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文/曾骁
优点：
适合于慢性病人群
易用于竞争激烈的门店
易于其他促销方式配合使用
缺点：
容易引发消费者心里负担
易造成强买强卖的错误印象
1、什么是“疗程用药”？
所谓疗程用药，就是连续用药后使病情得以有效控制的特定时段。 疗程是针对病情经用药多长时间后所达到何种程度，然后再决定新的治疗方案。称为一个疗程。疗程的长短是根据临床经验来确定。
2、用药为何讲”疗程“？
给顾客推荐药品时，根据顾客症状和药品属性，我们要嘱咐顾客：这个药要服够一个疗程，一共服用几天，不要随意减量或停用。
有的顾客都会听取意见按疗程服用，以便取得预期的效果。然而有的顾客却不重视，在服药过程中“偷工减料”甚至停药，导致治疗效果不理想，甚至病情加重。
3、如何利用“疗程用药”提升业绩。
案例分享
张女士患有慢性咽炎，看见电视广告说“慢咽舒宁”专门治疗慢性咽炎，于是来门店咨询。
张女士：这里有慢咽舒宁么？
员工小王：有的，在这里。
张女士：那你帮我拿一盒吧。
员工小王：好的，请到这边买单......
几天后，张女士找到门店，说服药后没有效果，要求退款。
如何教会一个新员工“疗程用药”？在完全掌握病症和药品知识之前，告诉她：只要是推荐中成药时，一次拿两三盒是没什么问题的。比如案例中张女士拿的“慢咽舒宁”,服用方法是：一次1袋，一日2-3次，一盒只能吃2-3天，而慢性咽炎的疗程最少也要服用一周，也就是需要3盒。
从另外一个角度理解，“疗程用药”就是通过“增加单一商品的购买数量”实现客单价的提高，要把这一点完美的运用到工作中，在学习专业知识的同时需要关注：哪些常见病症是需要疗程用药的、哪些药品是需要疗程用药的。
需要疗程用药的疾病主要是：“慢性病”用药。如：风湿骨病、糖尿病、高血压、高血脂、皮肤病（湿疹、体癣）、慢性炎症（慢性咽炎、胃溃疡、泌尿道感染）等。
消化性溃疡、青春痘、美容、阴道炎、慢性盆腔炎等妇科病、痔疮、骨质增生、补钙、前列腺肥大增生、减肥等等的疗程
需要疗程用药的主要是：中成药。也就是药盒上有“国药准字Z”字样的药品。
4、销售行为固化
知道很简单，做到最重要！作为门店管理者，想让员工固化“疗程销售”的推荐习惯，要及时的设定“疗程用药”的奖惩措施，并且做到“奖惩及时”。久而久之，员工就会自然而然的形成“疗程用药”的习惯
关联用药：增加顾客购买品项数。
商品的关联组合有同品类与相近品类组合和跨品类、甚至跨部类和跨大类组合，比如围绕呼吸类、消化科、心脏科来考虑商品组合时，其实就横跨了三个大类，但是这样的组合对于顾客购物习惯来说却是很自然的，可以“触景生情”产生许多冲动性消费。
1、西药+中药（中成药/中药饮片）
西药+中成药
感冒：银得菲+感冒清热（凉茶、清热解毒药）+维生素C
失眠：谷维素+珍珠粉+天王补心丸（褪黑素）/女性用养血安神类
高血压：罗布麻+杜仲降压片+司乐平+鱼油
冠心：丹参滴丸+鲁南欣康+银杏片
肥胖：常润茶+膳食纤维+奥利司他
口腔炎：清火片+甲哨唑+黄芩含漱液/口宝
尿路感染：三金片+左氧氟沙星
跌打：三七片+云南白药喷雾+膏药
肠炎：喇叭正露丸+诺氟沙星
乙肝：护肝片+贺普丁+氨基酸
西药+中药饮片
术营营养：虫草（人参高丽 燕窝等）+蛋白质粉+氨基酸
更年期妇女： 雪蛤油+月见草+坤宝丸
女性美容：羊胎盘+维生素E（珍珠粉外用）+乌鸡白凤丸
中老年男性：南瓜籽/番茄红素+虫草（鹿茸/筋等）
2、内服+外用药
感冒发烧：美林（感冒清热、藿香正气等）+退热贴+体温计（口罩、酒精）
湿疹：湿毒清+炉苷石+派瑞松
痤疮：芦荟+迪痘
便秘：芦荟胶囊/麻仁丸+开塞露
痔疮：痔血+膳食纤维+痔宁
妇科：阿希米+妇炎康复片（元胡止痛片）+苦参洗剂
前列腺：前列平+前列安栓
骨增生：抗骨增生片+骨质增生贴+液体钙+维生素D3
中耳炎：炎可宁+抗生素+泰利必妥
足癣：酮康唑+足光粉+ B族维生素
3、药品+非药品（治疗+保健）
高血压：舒降之+血脂康+深海鱼油 /雅施达+银可络+鱼油
糖尿病：瑞易宁+消渴丸+卵磷脂
痛经：元胡止痛痛片+乌鸡口服液+月见草油
月经不调：乌鸡口服液+羊胎素+月见草油
避孕：后定诺+维C
贫血：叶酸+维12+阿胶乌鸡口服液
胃炎：胃复舒+大蒜素
胃溃疡：奥美拉唑+胶体果胶必+螺旋藻
鼻炎：U鼻+葡萄籽/蜂胶
减肥：奥利司他+膳食纤维+绿茶
肝炎：贺普丁+氨基酸
骨质增生：搞骨增生片+液体钙
脱发：保法止+成人维生素（B族维生素）+番茄红素
咽炎：咽炎片+蜂胶+银黄含片
跌打：奇正+黄道益+液体钙
4、健康+美丽
有药妆专柜的门店或者药妆店员工，在给顾客相应的用药解决方案后，可以额外给顾客（尤其是女性顾客）推荐药妆。
5、个人+家庭
感冒：板兰根颗粒+个人用药+（口罩等）
常备用药：药箱 外用药膏 旅行备药 止血贴 棉球 季节凉茶等
6、高价+低价
低价的商品满足顾客刚需，在治疗顾客的疾病的同时打造门店的良好形象；从大健康角度，挖掘顾客对高价商品的需求（如参茸贵细）并予以合理推荐。
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