推广经理，你最喜欢哪种“姿势”？ _ 药最网

专栏作者/涛涛不绝

专注内资企业药品学术推广领域近10年，对代理制学术共建颇有建树。

不知不觉，管理一个制药集团公司的推广部已经4年多了。这一路走来，就像打翻了五味瓶一般，酸甜苦辣咸，样样俱全。这几年来，部门的隶属关系不断被调整，一会儿归属销售，一会归属市场，甚至也独立于市场部和销售部之间过，成为了营销事业部的第三大部门——推广部。为什么这个部门的定位如此活跃呢？答案很简单，为了适应公司的发展。

企业对推广部的管理模式多式多样，推广人员的汇报关系也错综复杂：

1、向产品经理汇报：

所有公司都不止一个产品经理，因此，推广人员会呈现多向多重汇报的现象。结果，搞到最后，看似被好多人管，又实际没有任何一个产品经理对推广人员负责，彻底成了没爹没娘的“孤儿”。

2、向大区经理汇报：

每个销售大区配置1-X不等推广人员，考核办法多以会议场次加负责产品指标完成率（数量核算）为准；由于大区经理基本都是销售出身，故，看待销售人员的眼神也如慈母般温柔。对待推广人员嘛……时不时就想搞个滴血认亲，总感觉自己会不会被戴了个绿帽子，这娃儿到底是不是亲生的……？

3、既向产品经理汇报，又向大区经理汇报（好苦逼啊！）：

这边催活动，那边催指标。一个抠门儿不给钱，一个厚颜使劲要，呵呵呵~推广人员简直快成了“奥利奥”中间的奶油，被挤压得已不成形。

4、向市场部或推广部总监汇报：

这个归属感最强（笔者自认为），至少有个既懂专业又懂管理的“正主儿”了。考核方面相对符合学术推广人员的切实情况和自我发展。学术推广人员被这种人管理，相对“心服口服”。如果上级再发挥点儿无产阶级友情，无论在专业技能还是职场技能方面，都加以点拨一番。学术推广的兄弟们，你们就偷着乐去吧！

四年间笔者面试了不下几十个学术推广的应聘者，从中顺便调研了好多公司对推广人员的绩效考核方法，由于考核不同，便是推广人员形成了不同的类型，列举如下：

1、宅男/女型：

日常工作就是窝在办公室里，天天查查资料，整理下PPT，偶尔出个差去开场培训会或科室会（公司雇佣这种推广人员，是不是家大业大啊！！）

2、小催吧型（跑腿儿的）：

没日没夜的在外面跑，天天不是在开会就是在开会的路上，简直就像个超能无敌全自动“功放机”。这种学术人员，最后多半儿会把自己跑乏了，静下来脑子里一团浆糊，甚至有人都不知道为什么要答应去开那么多基础性会议，只知道那是自己的工作。甚至有的公司以会议的类型、规模和场次，来考核学术人员的奖金。举例：开科会100元/场，三甲医院的科会200元/场，沙龙会每场奖金500元，区域会每场奖金1200元。这个公司合着雇佣了一个开会能手啊，以后辞职了可以做会务外包工作了呵呵……不过，放在今天如此紧张的环境中，医生们人人自危，再继续执行这种考核方法，恐怕推广人员的奖金会都泡汤了。

3、销售型：

天天在关注终端数据，盯紧产品的终端销售情况，极致到关注具体处方医生层面，甚至跑终端见医生的频率，超过了负责该医院的临床代表。每次去拜访，都问医生的处方心得，及患者反馈效果。（试想，当医药代表和学术推广人员同时面对医生时，医生对学术人员比对销售人员还热乎，求销售人员的心理阴影面积……）推广、销售，傻傻分不清楚！

4、伪学术型：

对产品研究得不错，至少直接或间接竞品的基础信息，已经倒背如流。时不时拜访个权威专家，向专家讨教一下疾病治疗领域的最新进展。然后，把“嗟来之言”拿回家好好加工一下。继而，成了自己更新“干货”中的重要组成部分（下次开销售会议，又有新东西可以显呗一下了，噢耶！）

5、超能型：

既懂产品，又懂医学，既会授课，又明销售。对自家产品和竞争对手了解得相当全面，懂得药品从出厂到患者手里的每一个关键环节点。上到患者路径，医生处方理念，下到销售技巧，人情世故的周旋。无所不知，无所不晓。这种满腹心机之学术人员，切不可轻视。搞不好哪天就成了公司的“大手儿”（笔者在追求此等境界）

学术推广人员，本自市场部与销售部强力挤压而生。日常工作如果休闲惬意，毫无压力。那，被这两个部门所鄙视的状态亦已悄然而至。公司老板也会时不时瞄你一眼，当公司业绩不如意，老板心情不爽时，定会暗地碎碎念“这个岗位，到底还有没有保留的必要呢？”细思极恐啊……

做学术推广的兄弟姐妹们，笔者以为，我们既然活在这个医药圈里，就要拿出个态度，看看如何才能更加融入这个圈儿，不能还没怎样呢，就先给自己设个限，认为自己只需要保持在某个状态就OK了。其余事情，那是别人的事情，与我无关。当你有这种念头的时候，你已经很危险了；或者说，已然处于半颓废状态。当今环境变幻如此之快，我们都是在逆水行舟，不进，必然退，哪有不努力之理？

学术推广人员，上至国家发布的各种医药改革政策，中至政府事务、招投标等规则，下至基础销售、知识产品知识和推广技巧，都应面面俱到地进行观察、总结和分析。

当你不被市场部或销售部，乃至政府事务部、销售管理部等所有公司部门所轻视的时候，当你能和他们任何部门都能搭建共同语言平台的时候。你，便具备了解锁各种“姿势”的实力。那时，你喜欢什么“姿势”就用什么“姿势”！