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从菜鸟到市场总监,他是如何做到的?

 专栏作者/贾健

 多年医疗器械行业经验,专注高值耗材学术推广。对日本医疗行业发展有一定研究。



接触过一个日本老板,在日本因为销售业绩优秀,并且有一定外语天赋,被派遣到中国委以重任。在中国工作几年后,再次被提拔,年龄不大,现在带领五十人团队。


问了他如何取得了这种成功?他给我的回复:Do it yourself and Don’t it yourself!


01


1. 主动联合代理商,掌握全面客户信息。

 

他刚进公司的时候,还是个刚毕业的学生。负责东京各个郊区医院。郊区之间跨度十分大,普通地毯式拜访的方式效率极低。公司经营医疗设备,产品重构率低,需要高效的把有采购意向的客户选取出来。但他对客户不熟悉,也没人教他,因为上司也不熟悉这些郊区客户。怎么办?靠时间慢慢来熟悉么?

 

既然上司也靠不上,那就只有 Do it yourself。自己和老板虽然不熟悉客户,但代理商都是老代理商,应该熟悉客户。每天一早自己主动跑到代理商公司,跟着老代理商一起工作一段时间。


他坦率的告诉我,代理商一开始也不太搭理他,也没太多时间搭理你,只能靠自己积极主动,通过和人家的协同拜访,慢慢就会了解到所负责客户的全貌。渐渐的选取出了目标客户。短时间内就让工作进入了正规。


02


2. 主动收集适合客户的数据,用有逻辑的资料说服客户。

 

之前我在文章中提过,日本是世界上少有的几个各行各业公共数据非常齐备的国家。网上还有公开过不少医疗单位的诊疗数据。这些数据也许对于研究整个日本的医疗市场有帮助,但是到了销售层级,数据用处不大,因为不够具体。

 

这人遇到大型设备招标时,就积极和代理商拜访各个科室主任。同样是拜访,和竞品相比,他可不是空手去聊客情。每次都带资料去。说明自己公司产品如何适合这家医院的情况。但有个问题,几乎所有公司的资料其实都不适合实际中存在的真实客户,因为公司资料是为了整个战略和产品服务的,内容不具体也不精准。客户早就没兴趣看了。那怎么办?Do it yourself。

 

听到这里我吓了一跳,我问制作资料用的数据谁给你的?他斜了我一眼说,当然是自己去找的。


比如为了说明自己的产品能提高医院某科室的手术效率,就要先去调查这家医院的手术情况。日常去拜访手术室护士,想办法混进手术室。通过手术室上的手术计划表以及日常跟刀,了解到这家医院各个主要外科科室的手术情况。


他负责的都是小医院,和大型医院科室自己就有很大决策权不同,因为医院手术量小,设备采购很多时候都要各个外科科室进行投票决定的。他就针对各个科室手术特点,制作能说明产品对手术中优势的PPT资料。因为时间上的限制,自己一个人很难见到所有的科室主任,这时候就拜托代理商来一起行动,高效分工。有的科室因为手术特点和产品卖点不匹配,有策略性的放弃。

 

通过这种积极主动的表现以及优秀的业绩,很快就被提拔到更加重要的区域,后来的发展也比较顺利。


03


说到这里,其实我想说的是:现实工作中,很多年轻人每次一遇到问题,就两手一摊进行汇报后了事。过了几年抱怨公司为什么不提拔自己。不管是市场部还是销售部这种情况都很多。


销售部很多人抱怨公司活动以及资料不给力,现实也的确如此。因为市场部不可能比销售更了解客户的细节信息。但实际上几乎所有人本身也没主动做过任何资料去迎合客户的需求,的确因为每个人的水平不同,资料也很难做好。但是你要记住,在工作中,你永远不需要做到完美,你比竞品的销售强一点就行了。

 

而在市场部也一样,销售可以拿数字证明自己。市场部坦率的说这点已经很弱了。没有一个积极的心态,遇到事情光给老板提问题,不给老板拿方案,老板心里嘀咕我要你有什么用,你怎么可能有前途?

 

记得两年前,看了知乎上一个制作PPT的高票答案。现实中唯一能切实提高PPT水平的就是“去做PPT”。做一份描述自己简历的PPT,必定会有提高。但是据我观察这么简单的一件事也几乎没有人真的去做。的确你不管怎么做,都没法做到完美,没法和很多高手相比,但是现实中从来不需要完美,你只要比那些没做的人强一点就行。

 

Do it yourself 很重要,但Don’t it yourself也非常重要。


我之后会在思齐俱乐部(微信ID:member_siqi)详细解释什么是Don’t it yourself”,感谢关注。



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