来源：中睿医药商学院
我们知道目前合规以及医药代表已经被刷屏了，我就奇怪了，我是1993年开始做医药代表的，那时候觉得是一个非常崇高而自豪的角色，因为我是把自己的铁饭碗给砸了，不做医生了，去做了医药代表，拎着幻灯机。
因为我觉得不仅自身能够提高，也能够把医学知识传授给医生，另外还能够开阔眼界。怎么突然间，医药代表就不光彩了呢？
13号令已经向我们敲醒了警钟，这个问题，医药代表何去何从，留给我们自己思考，这两天也有很多的思索，其实大家都在找解决方案。现在等于是政策逼迫我们在改，其实我一直在思索，为什么被逼迫到了这样的一个警戒线？
其实根本的还是在于我们是否与时俱进了。这个不是给钱和不给钱，而是费用怎么花费才更有效率。当医药代表不和销售指标挂钩，当医药代表你的失信行为被记入个人信用的时候，我们该如何选择？
无论是制药企业还是代理商，我们的职能即将发生巨大的变化，我们要从带金销售，转化到学术推广，转化到提供服务。那提供什么服务呢？提供端茶倒水吗？提供帮他接小孩，提供帮他洗车吗？是这样的服务吗？那自问自答显然不是，是抓住医生的痛点。
因为在如此繁忙的社会竞争大环境下，医生更新知识的迫切需求，帮助医生提高，和医生一块儿成长，这才是我们要走的路。
两票制的冲击大吗？有人说没什么冲击。因为我们一直就在做学术推广，所以条条大路通罗马，我们都可以达到很好的销售目标。在国家政策的情况下，坚持做学术推广，目前受到的震荡最小。
案例：
有一个资深的医药人，销售做的非常好，管理着非常庞大的销售队伍，后来猎头就把他挖角了，让他去面默沙东的全国销售总经理。
那么，我们知道默沙东是没有销售费用的，所以这位候选人在面试的时候，咄咄逼人对面试他的HR总监，他说“你们默沙东不给钱？那怎么做？”
“我们有学术推广。”“学术推广没有用的”。当然，默沙东没有录取这位优秀的候选人，他可能在其他平台也能发挥的非常好，但是20多年走下来了，我们看默沙东走的是非常成功的，所以我们有非常合适的方式，去帮助我们自身提高，帮助医生提高，一样达到我们的销售目标。
那么合规时代，我们对学术的设计有3个C：
第一个C，我们知道我们的客户在干什么吗；
第二个C，是你的竞争对手在做什么；
第三个C，是看自己的公司。
然后我们进入到学术活动的设计，因为为开会而开会的学术活动，不叫合规的学术活动，那充其量是什么？充其量是印刷公司加上旅游公司，这个不叫学术活动，这个还是在从另外一种表现形式，是娱乐我们的客户。
学术的设计有6个M：
第一个M，当然办学术活动要有目的。第二个M,学术活动，根据目的设定什么样的目标。第三个M，这个学术活动当中，你要传递什么样的信息，也就是说改变我们客户的认知。第四个M，你要有形式去表达，第五个M，我们任何活动都是有投资的，那么在什么样的阶段做什么样的活动，后面还会讲到。最后一个M是评估，大家就会非常好记，根据分析三个C，然后抵达你的学术活动6个M，然后再进行实施和控制。
好的活动会有量化的指标，我下面用一个具体的案例来帮助大家看，什么样叫做好的学术活动，到后面我如何来跟我的销售指标挂钩。
我们知道阿尔茨海默病非常拗口，每3秒钟就有一个病例发生，但是就诊率是非常低的，为什么呢？因为他没有记忆了，早期症状又不知道，等到真的记忆丢失了，他自己不会主动去看的。谁会帮助他去看？除非他的照料者知晓这个病才会带去。
那么到了医院又会怎么样？到了医院医生对他也不重视，老了老糊涂了，无所谓的，也没什么好办法，回家吧，因为这样的病人是不会收治的。那么治疗度高不高？不高，为什么？老都老了，其实它和肿瘤有一个最大不同的，肿瘤家里人砸锅卖铁都会花钱，可是这个疾病真的很惨，家里人觉得自然的过程就随它去吧。
那么治疗率也非常低，另外诊治也没有规范，有用改善血管药物的，有用号称改善记忆的，有用中药治疗的，也有用康复治疗的等等，没有规范。
那么推广这类药物于是就遇到各方面的困难，刚才我们也知道，患者他自己不去医院看病，即使是在早期高级知识分子有那么一点点知识去了医院，也不知道在哪个科挂号。
医生看其他的病都能拿到科研经费，看这个病在科室里面不受重视，当科主任的无论是神经科还是精神科，没有一个以这个专业作为主专业的。
销售，我们知道现在00后都快要加入销售团队了，他们年纪很轻，对于这个疾病没有办法感同身受，到医院里面推广这个产品要有感情在里面，光是理性不够，还要有感性，但是到医院里他的感染力不够，更别说传递知识了。那么这么多问题怎么办？这是基于3个C的分析。
竞争者在干吗呢？有很多像银杏叶、改善血管的，但是真正的从阿尔茨海默病这个着手就会非常困难，那这时候需要什么？就需要全社会，包括医生，从感情上对这个疾病产生共鸣，产生知晓。
第一，我们需要提升内外部人员对阿尔茨海默病的知晓度。前面我已经给大家看到了，那个知晓度是如此之低，不像其他的，高血压没关系，因为有症状，头痛就去。糖尿病一查有量化指标，血糖高，这个还没什么量化指标，在早期的时候，很多都是一些主观认识。
第二，借助这个疾病等于帮品牌拍了一部科普片，你也可以了解到这个疾病的症状表现，帮公司省了一大笔钱。
第三、同时推广正在如火如荼展开的，为了提升医生在科室的存在感的记忆门诊，也就是说让病人知道到哪里去挂号，我到哪里去看病，这都是基于对就诊路径的理解。
第四，我们就把这个疾病，还有跟记忆门诊、还有黄手环，黄手环也是非常高知晓度的，和公司、和品牌，和我们的销售代表紧紧的关联在一起。
接下来开始启动，启动的时间非常快，上下一起动员，时间在一个月左右。都知道在外企法务是非常严格的，像这样的项目它要合规，因为用电影的形式，不知道公司法务会不会支持，那后来说没有商业化，只是提高疾病知晓度，没有销售行为，所以在很短的时间里也取得了法务的支持，所以法务也批准了。
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