在门店上班时，很多同事，特别是新员工，在与笔者搭班的时候，常会发出这样的惊呼：“药师，你导购怎么那么牛，顾客在你面前怎么那么‘听话’，你带顾客到哪个区，顾客就跟着你到哪个区，最后买了不少东西，还很真诚跟你说‘谢谢！’，而我们总做不到，这里面到底发生什么，就是你跟顾客讲了些什么，让他们那么听你的。”
这或许是不少与我们一起上过班的同事心中较大的疑惑，因为，多数时候，同事们都是在独自导购，所以，较少完全知道各自导购时与顾客交流的每一个细节。
其实，这个过程确实是有些“神秘”的，其“神秘”之处，就在于遵循了顾客购买逻辑。何为顾客购买逻辑，笔者简单地描述，就是顾客在思维中从自己的需求到最后产生购买的流程，每一个步骤都按这个“逻辑”走，会更容易促进顾客买单。
对于我们药店人来说，接待的顾客其购买逻辑是怎样的呢？或者说得简单一点，那就是顾客进店，在心里面有哪几个问题？
一、出现这种健康状况，我是什么问题？一般来说，顾客进店，都是带着“问题”的，多数情况下是因为自己某一方面健康出现了“异样”，所以，我们需要做的第一步不是问：“你要什么药？”，而是，“有什么可以帮到您？”。
之后，我们要通过交流来确定顾客到底是哪方面的问题。
专业分析价值就在于此，而专业分析的前提是有足够丰富的专业知识，这里，再次证明了提升员工专业能力是多重要！
二、出现了这种情况，那我应该要怎么办？当顾客通过与我们交流，明白了自己是怎么回事时，会“哦！原来是这样！”，随后在心里面马上会产生的想法自然是“要怎么办？”
三、你说应该要这么办，那么，店里面有什么产品可以解决这个问题？我们在进行推荐前，不应马上去拿产品，而应先说明我们是从什么角度帮助他解决这个问题的。
具体的角度包括对因+对症，预防+监护，养生+食疗，这些角度可以一一在拿产品前跟顾客说明。
四、你说这个产品可以解决这个问题，为什么？当我们推荐产品时，顾客心里会想“为什么”，此时，我们要通过对产品的解析来化解顾客这一个内心的困惑。
五、这个产品，我用了之后，效果会怎么样？即使我们不去问，也知道顾客在要接受产品前会有这样的疑问，如果我们在导购时，置这个问题不理，那么，将会使近1/3可能成交顾客以“再说吧”为辞离店。
六、以我现在的自己的消费能力，我是否应该要选择这个产品？它是否符合我的承受能力？当顾客在心里面接受了这个产品能给他带来的价值后，另一个现实的问题便会冒出来，那就是自己能否轻松买下这个产品？如果顾客的承受力吃紧，即使是一个好产品，也并不一定会成交。
聪明的药店人知道提供不同价位产品让顾客做“选择题”，而非仅拿某一个“高价位”产品，做“判断题”。这也是笔者特别想说的一点，记得有些同事说就是要先拿高价位的，其实，从理性的角度来看，这样做并不符合顾客满意心理学。
七、还需要用其他的？为什么？有没有这个必要？当顾客接受了某个或某几个产品后，可能我们还会有其他的推荐，此时，顾客的购买压力会增加，心里面就会想：“有没有这个必要？”，
我们应该通过知识与事实案例告知顾客，很有必要！并解释清楚为什么。
当我们遵循这个顾客购买的逻辑时，顾客拿着一大堆商品都会觉得是很有必要的，当然，此时，我们应有一个篮子来帮顾客装这些商品，有些时候来不及拿篮子，不防拿一个礼袋代替也无妨。
顾客拿了这些商品之后，心里面会想的就是：“好的，那就结帐吧，收银台在哪里？”，此时，条件允许的情况下，我们应主动带顾客前往。结帐之后要有送客声，这才是一个完整的顾客购买逻辑图。
按照“顾客购买逻辑”出牌，我们都将会成为药店人生的赢家！
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