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这样卖药!药店、顾客、店员都能满意!

引言

药店不缺专业知识、不缺培训,缺的是如何将专业知识、产品、顾客三者结合起来,达成顾客、门店、店员都能满意的销售!

——药店智汇·洪新喜


续海梅

陕西省咸阳市和平大药房

听了药店智汇洪老师的课,我不仅学到了各种疾病的专业知识,更重要的是改变了我的销售理念。


对于一名有着近20年销售经验,又是执业药师的我,一直以来在销售心脑血管方面的药,本着安全销售的原则。


搭配销售也只是保健品,生怕顾客有什么不良反应,一般都是顾客要啥拿啥,顶多也就搭配个保健品。


干了店长以后,在带动销售和培训方面,也一直遵循这个原则。所以我的门店心脑血管方面的药品一直卖的不好。


也许是学中药的缘故吧,这么多年来,销售中成药(OTC)方面的药,感觉很轻松,唯独心脑血管方面的用药,一直困惑着我。


这方面的专业知识也曾听到过,但是没有洪老师讲的那样易懂,也觉得很容易理解。


特别是老师讲的那几个案例,也是我们平时经常遇到的,可是到老师那里解决的得心应手,真的是受益匪浅。听完课后,觉得自己的思路一下子开了,也没有那么难呀。


今天一上班,做的第一件事就是把昨天老师讲的重点知识打印出来,贴到心脑血管药品的货位区。



在交接班例会上,首先和员工回顾了昨天的知识,更重要的是让员工运用这些知识,改变我们门店这个销售弱点,提高整体的销售业绩。


学习了之后,更重要的是改变了我自己,再次感谢药店智汇老师的讲解,我会一直坚持下去。


张淑丽

四川省德阳市利民百姓大药房

通过学习药店智汇洪老师讲解的骨科疾病问诊细则、药品及销售技巧,让我懂得了:


1、中老年骨关节常见的病种及形成原因;

2、风湿骨病问诊要点及用药要点;

3、各类骨关节疾病不同症状等。


还通过案例的学习,更好的学会了怎样运用专业知识深度挖掘顾客的需求引出保健品,然后细致的介绍保健品的作用机理以促成成交。


平时我们不但要认真学习,还要不时的复习和巩固练习,把学到的知识能恰到好处的运用到实际销售中去。 


这不今天上午开门不久,来了位六十多岁的叔叔,他是我们店的老顾客了,进门就说:帮我拿盒万通筋骨贴!


我连忙迎上去热情的打招呼,带着叔叔往里走边询问叔叔的病情边拿了盒万通筋骨贴给他(顾客第一满足原则),通过交流沟通得知叔叔的膝关节和踝关节这里疼痛得很,还有些轻微的红肿,持续有一个多月了,有时贴膏药后就能缓解疼痛,过几天又开始痛起来了,这不家里的膏药用完了又来买啦…...


我又问叔叔:那您吃过什么药呢?


叔叔说没吃药,偶尔在吃钙。


哦,我跟叔叔说:根据您的症状推断,您这是风湿性关节炎,主要是寒气太重了,一变天或受寒后会加重,您要配合温经散寒,通脉止痛的中成药吃。平时饮食上可以多吃点薏苡仁、红豆或茯苓,都是可以渗水利湿的…...


叔叔听完连忙问我:那我要吃哪种药呢?


我拿出三合麝香风湿胶囊给叔叔,然后详细的介绍了它的功能主治和用法用量,接着说:您要是配合我们这里的氨糖软骨素钙片一起吃的话效果会更好,因为它不但有修复软骨和消炎止痛的作用,还有润滑关节,减少摩擦、高效吸收、增加骨密度的作用!


叔叔很高兴的接过氨糖说:只要功效真的有这么好,吃了有效果,吃完我还会再来买的!今天先拿一盒试试!


于是这一单成交了:一盒膏药、三盒麝香风湿胶囊、一盒氨糖软骨素钙片,客单价三百多元! 


从30元到300多元提高了好多倍,很感谢洪老师专业的培训和细心的讲解,之前是没有过的,以前基本上都是顾客要啥拿啥,现在我能按照老师教的八字方针“问病卖药,卖药问病”去接待顾客,并提供增值服务,也得到了顾客的肯定和真诚的感谢。


再一次谢谢药店智汇洪老师的精彩授课和无私分享,我会认真的坚持学习,超越自我!


周敏

江苏省扬州市广陵区恒泰大药房

学习了药店智汇洪老师讲授的各种疾病的专业知识及销售技巧,从中我学到了很多的知识。


说实话在药店工作也有十个年头了,以前根本就不知道,慢性支气管炎和急性支气管炎有什么本质上的区别。


只知道顾客咳嗽了,我就只管拿药给他就好了,根本没有过多的去关注专业知识这一块。


可是,听了老师本次的授课之后,我深深地在自我反省,我在药店呆了这么久连一些本该熟络的基础知识都不能掌握。


顾客皆是上帝,是我们的衣食父母,我们应该用我们的专业知识去帮助他们摆脱病痛的痛苦,早日康复,用心热忱地服务于每个顾客,才是我们该做的。


非常感谢老师带给我的启发,以后会更加努力地学习专业知识,以回报广大顾客。 


案例分享:


早上刚打扫过店里的卫生,此时有俩个顾客进店买药,当我正在接待顾客时,我看见门口有个老大爷正往店里进来。一眼看去大概有70岁左右了。


因为在接待其他顾客,于是我就打招呼让大爷先坐下来等一会。等俩位顾客走后,我便走上前去跟大爷打招呼,说不好意思让他久等了。


大爷会心的说没关系的。我问大爷需要什么?


他说他要买一瓶麻仁丸和一瓶果导,问我有没有?


我说有的,于是就把他要的东西拿过来放在了他的面前。然后,我就问他这个药是谁吃的。


他说是他自己吃的,也不知怎么回事,每年一到秋季就都会便秘,大便都有好几天不大了,每年都吃这俩个药,也没起到什么大的作用。


我就对大爷说道,这个药里面含有泻下的成分,这一类药吃多了对肠道有损伤,反而适得其反。


人之所以会便秘有三个原因:


1、因为肠道蠕动速度慢导致排便时间间隔长引起的;

2、因为肠道尿液分泌量少,导致大便干燥,不易排出引起的便秘;

3、因为肠道菌群不平衡导致的。


大爷听了我说的觉得很有道理。我跟他说他这样吃果导是解决不了问题的,只会越来越加重。


于是,我就给他推荐了汤臣倍健的清好清畅胶囊调理,年龄大了保健品没有副作用,可以放心服用,还配了两盒太太牌的樱花五行茶给他回去泡着喝,还配了俩盒乳酸菌素片给他调理肠道菌群。


最后还给大爷拿了一瓶蜂蜜回去兑水喝。


我还特意跟大爷说这些是东西有点小贵,但是对身体无副作用,问他能否接受,大爷示意我可以呢。


临走时我还关照他回去辛辣的食物不要吃,尽量不要熬夜,回去多喝蜂蜜水,多运动,只要坚持症状是可以得到改善的。


非常感谢药店智汇的授课,是她让我知道了专业知识的强大之处,它可以让完全不相干人对你充满信任。让客单价从10元提升到了500多。感谢知识的力量!希望药店智汇给更多的人带来专业的提升!



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