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药店夏季销售,抓住哪些关键点?

一提到夏季,很多药店销售人员就不淡定过了5月,销售整体往下掉,而且是不停地掉,进店人数少了,客单价低


夏季是淡季

先别着急策划活动,动员员工,声嘶力竭声泪俱下地发动策划部门的营销才能。俗话说,知己知彼百战不殆,在大战前,我们要清醒分析和认识夏季销售下滑的原因。

 

首先,必须尊重市场规律。这个规律就是夏季是淡季,我们要承认淡季的事实。

 

所谓没有淡季的市场,只有淡季的思想,这种激励口号背后,是对市场规律的不负责任。夏季是淡季至少由以下几个主要原因造成。

1)夏季炎热,人流减少

夏季的销售成交一般有两拨,早晨大爷大妈们趁着暑气未到,进来消费一波;晚上天黑,吃过晚饭遛遛弯,又能进来一波。其余时间,除非有急迫需求,很难见到成群的人流进店。炎热的夏季,只要不是特别需求,人们不会冒着太阳出去购药,至于非药品销售就更差了。

 

2)疾病减少,购买欲望降低

药店销售高峰期,一般来自于季节转换,比如秋冬、冬春之交,由于季节变化,温差太大,诸如感冒类等各类疾病发生概率高。有需求才有市场,这时人们购买药品的欲望较强,药店销售也比较好做。纵向来说,你可以按照疗程卖药,即便是感冒这种常见小病,买两盒在家里备着很正常,增加了客单价;横向来说,搭配维C之类抗感冒,用联合用药增加了客单。在门店能推荐,顾客接受度高的季节,只要用心,门店做销售不困难。反之在夏季,这就成了难题。

 

3)暑药市场有限,销售减少

无可否认,夏季是暑药销售好季节。首推藿香正气系列,水剂、丸剂、片剂八仙过海各显其能。除此之外,十滴水仁丹等也是防暑主力,配合清凉油风油精,各种花露水、驱蚊水等占了满满一柜台。

 

但是,防暑降温类商品,市场确实没有我们想象那么大,打开销售数据看看,除了藿香类产品有较大增长外,其余产品即便增长也对整体的销售数据贡献有限。不是门店不努力,只是市场太小,太单一,防暑类的非药品如驱蚊水、花露水,商超还是传统的主力,药店能做的,只能作为一种消费补充存在。

 

4)没有突出养生健康概念,无增长点

春秋冬季话养生,是各类养生类商品销售旺季,夏季,能做的是什么呢?阿胶这种养生界扛把子都很无奈。你说怕上火,厂家熬出了清凉膏。清凉膏推了好多年,也没见哪家公司成功改变顾客心智。至于人参鹿茸这种贵细就更不用说了。整个夏季,除了总量减少的刚需产品,就找不出像样的主力品种扛销售。

 

 

解决问题,需要到关键点

夏季淡的主要原因找到了,就是人流少、客单小。

 

1)吸收人流做活动,选准时间是关键

增加人流量最常见的方式是促销活动。活动频率,一场接一场,各家药店竞争相当激烈,有时搞的厂家都忙不过来很多时候情况是这样,活动很热闹,忙活半天,效果不甚理想。 

活动的成功与否跟很多因素有关,就人流量来说,我们应该注意的是选准促销时间点。

 

最好的时间点是上午10点前和天黑以后。

 

早晨除了买菜和送孩子,大爷大妈们会溜达到药店,测测血压看看血糖,10点以后,除非刚性需求,基本很少出来。晚饭后,暑气下降,一家老小出来散步,这时促销最有效。销售就像在有鱼的池塘里捕鱼而不是在深海中钓鱼,选准时间很关键。

 

选准时间段,门店要求厂家在上午7点现场布置完成,10点至下午4点前都可以自由活动,以备战天黑后的大促销。门店的所有人事和营销安排也以这两个时间段为主,特别是周末两天的促销尤为重要。 

2)夏季,团购是关键

夏季作为销售一线人员,提起大单就唉声叹气。夏季怎么办?夏季有团购啊!工厂企业单位那么多,为啥不选团购。

 

怎么选?作为很多高温作业或者常年职业病高发的单位,都会定期给单位职工购买药品发福利的。比如夏季防暑降温很重要。

 

从事高温工作的工厂企业,从事前台工作的银行单位,从事交通甚至马路请扫的工作者们……

 

有人问,说的挺好,很少见他们来买啊!

 

现在已经不是坐商时代,作为药店特别是连锁药店来说,从4月初就要规划团购这件事,主动出击是王道,在顾客还没购买的时候联系好,一到夏季不慌乱,手中有粮,心中不慌。

 

 3)销售搭配有技巧

解决顾客进门问题。再谈增加客单方法。在所有的增单方法中,成功率最高的是收银台服务。选出几款万能商品作为增单小帮手。比如金银花露、花露水、清凉油等小商品。这列小商品要具备以下特质:

 

最好是非药品,只要是药品就有限制性,顾客进药店就是冲着购买药品来的,推荐药品作为收银台增单商品减少了成功率。

 

要是小商品。产品单价不能太贵,收银台推荐一定不能推荐太多,多了引起顾客反感,当然也不能太贵,你总不能让顾客买10块钱的商品增单30元吧,10块钱以下的商品是最好的增单选择。

 

要有百搭特质。最好是日用百搭商品,适合绝大多数家庭使用。

 

4)培养增长点

夏季营销仔细琢磨,还是有许多增长点可以做。比如中医概念的夏养心的养生理念推广、夏季减肥营销、中高考考生补脑大作战等,还是最近炒的比较热的中年养生概念,引出夏季茶饮概念等。

 

5)慢病疗程+营养素

慢病管理是永远的话题,慢病的疗程用药不会因为季节转变而减少;相反,如果在销售淡季增加销售力度,提升销售管理,反而会起到意想不到的销售成果。

 

营养素也是夏季营销的关键。相对其他非药品商品,营养素销售也是较为稳定的商品。对于营养素来说,夏季是容易打造爆品的时间段。通过爆品打造来提升整个销售体系的提升,也是门店销售的一种重要手段。


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