专栏作者/李世铭从事SFE二十一年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。
在上一期的文章里《《猎场》图鉴-教你用SFE工具6次拜访搞定大咖！—上》，我们阐述了在开发一个比较重要的KOL时，如何利用SFE工具去做好拜访铺垫。
今天，我们就一起来谈谈在做好铺垫后，如何通过销售绩效管理来轻松搞定这些大客户！
第四集 提供解决方案
在开发过程中至少要培养一名“教练”，他将非常期待交易的达成，并为此提供内部信息并影响决策者，因为他们是“自己人”，沟通效果往往比销售更好。
培养达成后需在CRM标注作为开发的里程碑。
在销售过程中要抓住决策者或者“教练”的小需求利用市场活动或医学项目的小项目展示自己的专业性及以客户为中心的理念。
这些小需求通常包括：提高其社会地位，提高其团队技能，增加精神刺激，体现其对组织的贡献等。
销售代表要利用CRM收集的公司，客户及竞品信息做好3C分析，明确开发过程将最大化地满足了客户的哪些需求，甚至创造客户的什么需求。
要制定科室行动计划（科室规划书、支持的市场及医学活动、科室会）从而改变客户观念，让客户认同产品及服务将带来的商业结果（对医院降低药占比，提高疗效，提高床位周转率，提高病人依从性，降低副作用等）和个人追求（职业发展或学术研究的利益）。
第五集 谈判
销售在谈判时要赢取承诺，改变对方的决策模型，提供解决方案。在CRM中更要结合之前收集的信息做好谈判的规划，设定多条谈判路径。
我们在谈判过程中要敢于提出客户不接受交易将面临的风险，包括：加重不确定性和变数，将风险量化、具体化、例证化，将风险从公司风险集聚在个人风险上（即对决策者职业生涯的影响）。
敢于说风险的销售才是真正的顾问型销售。
销售在谈判时要尽可能寻找到更多的谈判筹码，谈判筹码是对谈判结果有影响的资源；通过试探性方式和综合筹码运用探询并挤压对方的底线；开始要靠价值传递而不是靠让步或抛出筹码去换取对方成交预期；注意过早抛出筹码不但不会换取对方成交预期，反而提升对方胃口。
最后，所有的一切要记录在CRM中作为今后工作的经典案例，总结经验，吸取教训。
第六集 售后服务
作为销售客户开发后的临床支持培训,流向管理,投诉管理,医学成果展示，介绍新客户一个都不能少。
而成熟的CRM会通过微信向客户发送客户满意度调查问卷追踪这一切，并在公司内引发新的质量改进流程，从而真正地提高客户满意度，成为一家以客户为中心的公司。
电视剧演完了，你的神剧也该开场了！
思齐俱乐部——医药经理人自己的俱乐部
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