我们说屁股决定脑袋，可想而知双方的立场不同，对市场部的工作的定位自然也会有所差异。
很多市场人员认为市场部最有价值的工作是：“市场策略制定：准确定位产品和市场，制定有效的策略”；但是在销售以及其他部门眼中，做的事情仿佛都不接地气。
事实是，尽管市场人员都认为自己应该把精力放在“市场策略和产品定位”上，但是在实际工作中，就会发现，市场人有一大半时间是在忙于各种事物的协调中。
那么，是不是市场部对自己的定位出了问题了呢？是不是市场部真的就应该摒弃自己的职业定位或者职业价值呢？
尽管销售人员对市场部制定的战略和主导的活动存在着诸多的吐槽。但是，作为销售，他们对市场部仍会抱有期待，希望市场可以给销售以开拓市场的方向，提供销售更多的武器，主导更多对销售额有帮助的活动。
一者有期待，二者也认可。
那么，可以想见主要的问题并不是出在了两者对定位的分歧上，更多的可能是销售对市场部制定的战略方向不认同。而这种对战略方向的不认同也直接导致了对市场部主导的活动、市场部提供的推广资料甚至市场部的培训也都产生了消极的影响。
一边期待、一边不满，爱之深责之切；这大概就是传说中的相爱相杀的缘故吧。那么问题在哪里了呢？
其实，一切的根源在于“沟通”！
01
没有调查就没有发言权
毛主席教育我们“没有调查就没有发言权”。任何一个既高瞻远瞩又能落地执行的战略方向都不是基于Desk work就可以做出来的。那么，我们应该调查什么呢？
笔者认为，除了传统的3C（Customer客户；Competitor竞争；Company自身（也有认为是Change变化））之外，我们还应当去了解：一线销售和代理商的需求。
想要说明白，如何进行调查、恐怕得另外写一篇文章来说明了，这里就简单的提两点：
·第一，“客户”不仅仅是KOL，更应该“下一线”去了解一线医生的痛点，从而推出精准的产品定位以及精准的推广投放；
·第二，“销售”，了解销售人员在销售产品时的障碍以及销售产品时最容易打动医生的地方，从而提供更多的销售工具以便帮助打破障碍或者取得更好的成绩。
02
切记纸上谈兵
“赵括自少时学兵法，言兵事，以天下莫能当”——《史记·廉颇蔺相如传》
读书时学到这篇课文时，笔者觉得赵括实在是太傻了，所以是一笑而过。可是回过头来审视自己时，才发现，我们都会不知不觉地犯下类似的错误，而原因竟然和赵括一样，市场出身的人往往把3C、4P、SWOT这样的理论放在嘴上，诚然，这是经过营销高手提炼也是经过无数人实践证明其正确性的理论，就像赵括学习的兵法一样。
而更为可怕的是，我们市场部的人有一种很可怕的能力叫做逻辑，我们知道如何编撰一个毫无逻辑漏洞的故事来证明我们的策略的无比正确性，颇有一番“言兵事，以天下莫能当”的气概。
逻辑思维是一种特别牛叉的思维方式，逻辑思维能力也是市场部必备的能力之一，这一点笔者并不否认。但是，把基于理论或者Desk Research推导出来的策略方向当做正确的战略战术，那无异于纸上谈兵。这也是为何有时，我们认为无懈可击的方案却往往止于纸上，无法推行下去的重要原因。
全方面的了解我们的销售人员：需求、能力、优势、劣势、可能碰到的障碍等等，适时地调整我们的战略战术，才能打出漂亮的一仗。
正规军还是游击队，团战还是突击都没有错，全看指挥和士兵的配合了。
03
核心价值不能丢
看到这里，市场部的同仁可能会表示不服。说了半天，就是市场应该围着销售转吗？那还有自己的价值吗？
笔者认为，市场部的工作好比是一座大楼。地基以上的建筑物是大家都能看得见的：比如推出的产品、广告、学术资料、市场活动、销售工具等等。而地基才是最为重要的组成部分，也是市场部工作的核心价值“基于市场研究而制定的战略方向”。
这里不再讨论如何打地基的话题。只是想说明，了解客户也好，了解销售也罢，都是为了使地基以上的建筑物看起来漂亮，但是没有坚实的地基再漂亮的建筑物也会随时坍塌。但是地基稳固，却没有人给你堆砌漂亮的砖头，那这座叫做“市场”的大楼也是无法平地而起的。
所以更好的“沟通”并不意味着我们要丢弃自己的核心价值，反而是为了让自己的地基打得更稳，更好的撑起地平面以上的高楼。
04
销售也是“客户”
“一线”也下了、“基层”工作也体验了、该“沟通”的也“沟通”了，然而我的“宏图伟略”依然没有落地？就因为差了这最后一步才功亏一篑。
好比销售卖“商品”给客户，市场是卖“策略”给销售。销售认可、才会买单，销售买单才能真正落地。试想，销售人员只是把“单页”发给医生看看，医生会购买你的商品吗？所以，只是把一页精美的PPT或者一个完美的活动计划发给销售，自然也是“无用功”。
试着借助销售会议，区域也好、全国也罢，季度也好、年度也罢，抓住一切机会去宣传你的“宏图伟略”，解决销售人员的疑虑，听取他们的建议，达成共识，才能同心协力，协作共赢。
思齐#第三届医疗市场年会#
将围绕#高效协作共赢#
这一话题
邀请来自各顶尖药企的部门负责人
共同探讨当前医药环境下
各部门如何以最高效的沟通方式
以达成最佳的共赢效果~
医药人的成长不再孤独
