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有一次，有个老顾客过来买药，在交款的时候，店员说：我发现你今天的肤色很好。

顾客：确实比以前好多了，前段时间脸上的斑很明显，我在网上看到说，吃维生素C和维生素E可以淡斑，我就从你这买了两瓶，吃了一段时间，确实有效果。后来，我还推荐我同事买了呢。

店员：我觉得你挺注重养生的！

顾客：我从那吃着管用以后，就一直坚持吃，这个维生素C和维生素E确实挺好的……家里应该还有一些，不过，也快吃完了，你顺便再帮我一样拿上一瓶吧。

案例中，店员评价顾客“注重养生”，然后顾客就购买了1瓶维生素C和1瓶维生素E，这两者之间有着什么样的联系呢？

02

心理学家克劳特曾做过这样一个实验：他要求一群参加实验者对慈善事业做出捐献，然后根据他们是否有捐献，分别说成是慈善的人和不慈善的人。还有一些参加实验者则没有被下这样的结论。

过了一段时间后，当再次要求这些人做捐献时，发现那些第一次捐了钱并被说成是慈善的人，比那些没有被下过结论的人捐钱要多，而那些第一次被说成是不慈善的人，比那些没有被下过结论的人捐献得要少。

当一个人被一种词语名称贴上标签时，他就会作出自我印象管理，使自己的行为与所贴的标签内容相一致。这种现象是由于贴上标签后面引起的，所以称为“标签效应”。

在本文的案例中，顾客被贴上“注重养生”的标签，然后她做出了符合“标签内容”的行为——购买保健品维生素C和维生素E。

为什么被贴上标签，顾客就会使自己的行为与标签内容一致？

这跟大脑的联想机制有关系，在20世纪80年代，心理学家发现，看到一个词时，人的思维就会立刻产生变化，例如，如果你看到了“运动＿”这个词，你可能会填上“场”字；如果你看到或听到“喝＿”这个词，你可能会填上“汤”而不会填成“场”。我们将此现象称为启动效应。

启动效应并不局限于概念和词汇，概念也可以影响行为，我们把概念影响行为的启动效应称为概念运动效应。

简单理解就是：标签=概念=注重养生，在启动效应的作用下，“注重养生”导致了顾客购买行为的发生。

03

标签效应的应用，一定要在合适的场景下，才有效果。

简单的举几个例子：

有眼光——顾客在挑选血压计，她第一眼就看到了某个品牌的血压计，并准备打开包装来查看，这时，你可以说：“你挺有眼光的，这个牌子是店里卖得最好的一款，虽然价格高，但是，精确度也高，使用寿命长。”

“有眼光”就是这里的标签，完整含义是：选择这款血压计，才表示“有眼光”。如果顾客接受了这个“标签”，她就会购买，把“有眼光”变成现实。

罗伯特·西奥迪尼认为，说服别人，就是运用语言，将对方的心理联想引导到我们的信息上，他们的思维、观念和情绪反应，正是在加工这些联想的过程中产生的，所以，运用标签法，成功吸引到顾客的注意力是关键点。