医疗器械销售，要抓住两个关键……

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在药店零售中，销售的医疗器械更多是用于健康管理、养生系列，例如血压计、血糖仪、艾灸仪等等。这类器械，不像药品那样，属于刚性需求；对于更多的人来说，属于可买可不买的产品。那么，对于这类顾客，如何说服购买呢？

说服购买的本质，是改变消费者的行为——从不买到购买。改变行为，要先从思想上来改变——让顾客认为这件事值得做，当顾客觉得这件事值得做时，他才会有改变的意愿。

是不是有改变的意愿就可以了呢，当然不是，虽然他觉得这个有必要改变，但是，如果觉得操作起来比较难，他依然会放弃。所以，我们要进行第二步，让顾客感觉这个做起来很简单。

当顾客觉得：这个产品值得买，而且他能轻松搞定，当然更愿意尝试了。这样，销售就会自然成交了。

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值得买

购买行为的发生，本质就是顾客用手里的钱来交换产品。以血压计为例，顾客为什么愿意用钱来交换血压计呢？因为他的内心认定，血压计给他带来的价值是值得的，如果从长远角度来看，他的收益甚至超出眼前的金钱价值，所以，他会愿意购买，更确切地说——他认为值得买。

怎样让顾客觉得值得买？

如果是老人为自己购买，可以从通过一些现实场景来说服。例如，早上刚起床时，有的老人会觉得不舒服，而这时去别的地方量血压不方便，如果自己家里有，就可以随时测量一下，根据血压高低，采取正确的措施。通过这样的场景，让顾客感觉到血压计的价值。

如果是年轻人为父母购买，则可以从孝心角度，体现血压计的价值，因为年轻人工作较忙，不可能天天关注父母的健康，但是，血压计的自动记忆功能，可以观察父母阶段性的血压值，看看是否有波动太大，帮助做好健康管理。

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容易做

怎样才能让顾客觉得容易做？很简单的答案，就是告诉顾客简要的操作流程。有的人会觉得这是多此一举，因为医疗器械都有说明书，回去看看就行了，又不是看不懂或者这些都是常用的器械，他们应该都会操作的吧。

先不说上述想法的对与错，我们来看一个真实的案例：

店员A的亲戚在老家买了一个血糖仪，因为试条需要换码，老年人不会换，就请店员A帮忙调试。店员A因为没卖过这个牌子，所以，只能对着说明书，一步一步去研究，对照着帮老人换好，换好了以后，又对照着说明书，一步一步检查了一下，看看有没有哪步做错了，影响使用效果。研究了半天，才放心地交给老人。

对于医疗器械的使用，很多时候，我们觉得操作很简单，但对于顾客未必是。所以，把器械的操作流程，用顾客听懂的语言，表述出来，告诉顾客如何操作，这也是销售的一部分，哪怕是最常使用的血压计、血糖仪，也别忘了“多此一举”地告诉顾客。

如果更温馨一点，可以把操作步骤，画个简要的示意图，送给顾客，这样，顾客就算忘了如何操作，看一眼操作流程就会容易记起来，要比自己看说明书简单得多，特别是对于老年顾客。

告诉顾客操作步骤，除了让顾客觉得“容易做”以外，还有一个作用，就是增强顾客体验。如果顾客买回去，研究半天说明书，依然不会操作，心理体验肯定不好，自然会影响到再次进店购买的意愿。

好的销售，不应当满足于顾客完成交款，而要考虑到顾客购买后的体验。