店长你一定要知道的门店成交的两大核心因素！ _ 药最网

我们经常用客流量、成交率、客单值去衡量一个门店的业绩。但是门店的成交也是有两个核心的因素，几乎所有成交都离不开这两个内容。

他们分别是信任和价值塑造。

例如很多门店会面临以下几种问题：

这是为什么呢？

其实以上这些问题都忽略了成交的第一个重要因素：信任！

如果我们和顾客之间信任的问题没有解决，那我们介绍得再详细，说得再好，顾客听进去的内容都会大打折扣。可能我们说了10句，顾客听进去的只有2-3句而已。

信任问题是销售环节里

首先需要解决的。

那如何解决信任问题？

这其实从一开始的破冰环节就开始了。

1	我们是否有认真地做好一杯水的服务？
2	饮品是否有提供三种以上，并且让顾客选择？
3	所有饮品是否有用托盘拿给顾客？

4	顾客喝完之后有询问顾客是否需要续杯吗？
5	进店礼是否有第一时间拿给顾客，让顾客感受到我们的诚意，而不是说等到顾客聊完要走的时候才说？或者是凭主观判断，觉得有意向才给？
6	我们讲解产品之前是否有先耐心得了解顾客的需求？而不是上来就王婆卖瓜？亦或是上来就一堆问题？我们的介绍、探寻需求一定要做到耐心细心，不能一开始就让顾客觉得我们太急功近利。销售是信心的传递，但更是为了帮顾客解决难题，满足他的需求的，而不单单只是为了签单和业绩，要学会和顾客做朋友。

7	我们门店的五觉管理（视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉）是否有做到位？
8	门店的购物氛围是否让顾客觉得高档、舒适？
9	门店的产品陈列、产品卫生、人员着装有没有做到位？假如没有，我们和顾客拼命说品牌和产品多高大上，顾客也不一定会信的。

顾客永远相信的是自己

看到的、听到的、感受到的。

说完了信任问题，我们来说价值问题。

为什么顾客总是说我们的东西贵？并不是产品的定价出了问题，而是门店的价值塑造出了问题。因为种种原因没有让顾客觉得我们的东西值那么多钱。那究竟价值分哪几方面呢？价值塑造我将它分为三个维度。

1、产品价值

就是指这个商品他本身材料、设计、做工等等加在一起的价值。这是商品最基本的属性。但是我们很多门店在这一块都没有阐述得很好，或者说没有让顾客更直观的感受到我们产品的价值。

①门店的陈列是否让顾客觉得产品高大上？

②是否有用FABE法则去销售和介绍产品？

③是否有准备足够的销售道具小样去证明我们的话术内容？

④除了自己说，是否有让顾客更亲身地去体验产品的功能特性？

改进点：门店布置、产品体验、导购销售能力、销售道具

2、品牌价值

举个例子，香奈儿的包包，它的材料真的值那么多钱吗？不一定，香奈儿能卖这么贵，很大部分也是因为这个品牌带来的附加值。所以我们不仅要学会卖产品，还要学会讲故事，卖品牌。我们门店内也要增加品牌的荣誉墙、品牌的文化墙等等。不仅仅是工厂产品的品牌，还有经销商自己的品牌。这一点尤其是在针对客户在对比一些以次充好的杂牌上，尤其需要。

改进点：品牌荣誉墙、品牌文化墙、门店购物氛围、门店五觉管理等。

3、服务价值

这点是很多门店会忽视或者不重视的。顾客经常对比，并非仅仅只是对比价格。如果是对比价格，顾客早就去低价的品牌买了。除了价格之外，顾客对比的还有品牌和服务。

那我们该如何提升服务的价值？

①热情的迎宾：这个是给顾客留下良好第一印象很重要的一步。尤其是街边独立店。是否有要求每个导购为顾客开门还是随意让顾客自己开门？是否有要求每个导购见到顾客都要问好？是否前台有要求保持人员随时在岗？