在“两票制”逐渐铺开以及药品流通领域大整治的情况下，作为药品流通环节的商业公司被推到悬崖边上，这也让底价招商代理销售模式逐步失去了赖以生存的基础，在此情况下，药企对底价代理销售模式的转型或已无法避免。
底价制被迫“从良”
一直以来，由于药企对市场覆盖范围有限，只能采取寻找中间商的办法，在此背景下，底价招商模式应运而生。而正是由于这一模式的诞生，导致我国药品流通领域黑幕不断，药品从出厂到终端整个链条中，药价经过数次加价，流到终端时药价已连番数倍甚至十几倍。这不仅加剧药价虚高不下的程度，更是阻挡了新医改的进程。
为进一步治理药品流通环节中黑幕。自今年上半年以来，轰动业内的“两票制”逐渐在全国范围内铺开，以减少流通环节层层盘剥；此外，今年5月，CFDA下发了《关于整治药品流通领域违法经营行为的公告》，这份文件也被称之为药企史上最严的自查公告。
对于政策给药企带来的影响，本报特约观察家、青海央宗药业有限公司招商负责人王巍指出，伴随着目前医药行业监管力度的升级和医药新政的频繁出台，对于采取底价代理模式的大部分厂家的发展空间的确造成一定冲击，药企一定要修正和改善这种传统模式不合时宜的方法，即企业目前迫在眉睫的是改良而不是革命。
接二连三的政策出台，药品流通领域迎来前所未有的冲击。所谓“倾巢之下，焉有完卵”，在流通领域遭到打击的同时，作为以“走票”、“过票”为主的中间环节的商业公司更是被逼到了悬崖边上。中间商退出市场无疑让药企底价招商模式无用武之地。在此情况下，药企底价代理模式的发展受到进一步的限制。
“其一，底价代理模式赖以生存的基础就是高药价带来的高差价，但这一制度导致广为诟病的“看病难、看病贵”的乱象不断引起监管层的关注和整顿；其二，“唯低价论”新招标制度导致底价代理模式难以生存；其三，在规范开票制度和两票制的扩大化，底价代理制也将逐步失去生存的基础，被迫转型在所难免。”王巍分析到。
他进一步指出，代理商及经营企业面临最大的变化在于利润空间的减少、利润来源和结构的转变以及角色和任务的调整；其次，对于挂靠过票公司的个人而言，过票公司的减少和税率的提高带来的高税负成本，都使他们生存空间受到进一步压缩，而过票公司的消失也会造成个人代理商角色的消失；再次，过票公司的不合法导致医药代理商的生存空间压缩，代理商别无选择的要求厂家高开发票以谋求继续生存。厂家高开严格意义上属于虚开增值税发票也是不被允许的，这也为代理商带来不便与压力。
过票公司、代理商和厂家实际上是一条产业链上的三个节点，缺一不可。三个环节只有较之以往更紧密的结合在一起才能保证底价代理模式的正常运作，否则其中任何一环的缺失都将导致整个链条的断裂，从而提前结束底价代理模式的历史使命。
业内多数人认为，现普遍存在的“底价招商代理销售模式”逐渐淡出市场是必然的。对于每个生产企业来说，根据企业话语权的强弱不同，这一天的到来只是时间的早晚而已。面对新的形势，实行底价招商代理模式的企业转变现有的营销模式已成必然趋势。不过对于底价招商模式，因其多年成为药企营销的惯用方式，因此在短时间内，药企完成营销模式的转型绝非易事。
“对于企业来说先行内部调整较之即刻转型更为稳妥可行，药企需建立完善系统的学术支持体系，配合和协助代理商进行营销升级，从而完成底价代理模式的优化。”王巍强调到，基于实用性的管理手段构建一个成熟的体系，这个体系要从战略框架到组织结构和内容的全方位转变，具体涵盖从单一的市场操作到细致的分类管理，从粗糙的人力资源管理到培养专业从业人员体系的构建，从松散的财务管理转到强化的财务体系建设上。
佣金制、“自营”难上位
事实上，早在前几年，就有人提出底价招商代理模式将终结，取而代之便是佣金制代理营销模式的兴起。对于此观点，王巍表示赞同：“底价招商代理模式向佣金制代理营销模式的转变，是医药行业在市场环境和国家政策双重调整下的自然选择。”
王巍阐述到，与底价制相比，佣金结算制让高开发票从过票公司转向生产企业，操作行为将更规范、客户资金更安全；药企参与流通、渠道、终端和货款等诸多环节，有利于增强企业对市场的掌控力度；生产企业从销售、营销到财务体系都需要重新梳理与整合，建立一套内向而功能强劲的ERP体系和流程，这样更有利于规范和提升企业自身的管理水平。
对于整个流通领域而言，佣金制挤压中间挂靠过票商业公司，实现厂家、配送商和终端市场三个流通环节的互联互通，从而保证药品流向可追溯，财务账目清晰，货、票、款一致。同时保障配送商业公司资金及时回流，从而保证医院、药店回款及时安全的回流到厂家，厂家按协议规定时间返款给配送商，这样一来，将大大提高资金使用率。
即便佣金制能够体现出一定的优越性，但如今药企若想完成底价制向佣金制代理营销模式的转变，尚有许多难点需要突破。尤其是在佣金制代理销售模式下，生产企业高开票后带来了两个现实且棘手的问题，即高开部分税收如何分摊和代理商销售佣金如何提取现金。佣金制代理销售模式下，企业高开票后，高开部分应该向地方管理部门缴纳的税费又是多少？这之间的税费，药企与代理商如何分摊？此外，佣金制代理销售体制下，对生产企业来说，相对于底价代理时期而言，“额外”产生的税收分摊还不是最难的问题，最难的问题是如何现金提取大量销售佣金给代理商而企业又不违法。
其实，除开佣金制，也有药企在一些省份直接建立专业办事处和招聘医药代表管理公司药品推广工作，即所谓“自营办事处营销模式”。相比较代理制及佣金制，王巍认为，自建办事处的优势在于对市场的需求、竞品的状况、促销的形式、渠道的更新等等终端市场一线数据的直接把控。不过在财务和管理成本、办公室备的配置以及远成办公管理的不可控性等问题上，都加大了企业的经营管理成本。
“若要自建办事处直接开发终端市场，药企需改招商为自营，重点是重构地方办事处的管理功能，即由传统商务服务型向市场协销型过渡。自建办事处具体功能涵盖招标、医保等政府事务；具体业务涵盖制定市场开发规划、掌控终端开发进度；进行学术策划及推广实施，指导和培训医生或药店店员用药并督促上量。企业若想长远的主导地方市场，自建自营办事处是一个有效的途径。”王巍如是说到。
