大家好，我是360健康的CEO陈华，同事们都管我叫大宝，你们也可以叫我大宝，大宝天天见，这个名字比较好记。初次见面，请大家多多指教！
过去的几个月发生了很多事情，一下子把中国医药电商推到了风口浪尖，引起了媒体和行业的高度关注。7月28日国家药监局发文，要求结束互联网第三方平台药品网上零售试点，随后天猫医药馆、1号店药品商城和八百方陆续停止了药品在线交易；5月中旬药给力宣布一小时送药业务停止，团队解散……最近这两周，我还陆续听到传闻说有好几家医药企业已经决定撤销电商部门，“不玩了”。
媒体非常关注这一段时间政策和行业的变化，所以这一段时间我接受的采访比之前一整年接受的采访都要多，很多媒体都在问同一个问题——中国医药电商是不是不行了？中国医药电商是不是没有未来？你怎么看？
我说——我、完、全、不、这、么、认、为。
“医药电商没有未来”，如果我们行业中真的有人这么认为，我认为他可能犯了三个错误。
第一个错误叫做看不到“成本的变化”
上个月我的房东跟我聊天，我觉得上海的房租太贵了，不太合理，但是我的房东显然完全不这么认为，她噼里啪啦给我算了一笔账，算完我就羞愧的退下了。她是这么跟我说的：“你要知道我那套房子现在的价值是1,500万，如果我没有租给你，我把它卖掉，卖掉以后我随便再买一个还不错的理财产品，年化5%，那我一年的回报就是75万人民币，所以，您那点租金实在不算什么”。今天我们的药店绝大部分都是租的铺面，我们面对的都是会算账的房东。有很多药行的朋友跟我抱怨，说“辛辛苦苦干三年，一朝回到解放前“。辛苦干了三年，药店终于有了一些优化有了一些收益，租约到期房东一涨价，所有利润都没了，都变成了为房东打工。但是我告诉你，这种情况不会只是今天有，明天后天可能还会有。我给大家看一张表，这张表是全国部分大中城市的租售比数据（图一）。
图一：2015年中国各大城市租售比排名
大家在这张表上可以很清楚的看到，在中国大部分的一线城市，它的租售比接近甚至超过了300。一些非常核心的城市比方说北京、上海、天津、南京，它的租售比甚至超过了500。意思就是说一个房东买了一套物业，他以现在的租金去出租的话，租售比是300就意味着他需要300个月才能回本，租售比是500就意味着要500个月才能回本，分别相当于是25年和42年的时间。这个回报率，无论怎么算都会让房东觉得不合算。所以诸位，只要中国的房地产是这样一个离谱的租售比，只要未来房价维持在这个高位甚至还继续上升的话，房东们对于租金加价的渴求就永远不会停止。所以不只是我的房东会这样，所有的房东都会这样，在每一次租约到期的时候，他们都会要求——涨房租。
另外一个成本变化是人员的成本变化。很多老板都会说现在的用人成本越来越高了，我想说的是，今天很高，明天更高，用人成本越来越高是一定的。今天各地政府对企业员工的福利要求越来越严格，之前可能有不少药店没有为所有员工缴纳全额社保，今天他要补上五险一金就意味着用人成本不小的上升。这里还有一个来自于第三方的调研报告“2016年第一季度生物医药行业调薪调研”（图二）。
图二：2016年Q1生物医药行业调薪调研
简单来说，正常情况下我们行业一年的调薪水平大概在8%左右，这个比例也是普通员工心里的一个应对物价上升和改善生活的期望。所以未来用人成本的不断上升是可以预见的。
那么在今天这样的背景之下，当你的用人成本、租金成本不断上升的时候，你是不是应该去想一些办法来解决它呢？电子商务的特点就是房租成本不敏感，哪里便宜就把仓库往哪里搬；人员成本可以不断被摊薄，在强大的系统支持下人均产出可以不断提升。我们来看一看，这张网上药店和线下药店的成本对比（图三）。
图三：药店线上线下成本对比
这张图是我根据我所了解的行业现状画出来的，线下药店用的是一线城市的数据，不一定十分准确，但是基本差不离。我们把成本分为三个大类：市场费用、运营成本和管理费用。包括像人工、提成和相关的奖励，我们都放在管理费用里面；房租水电邮费包材之类的都放在运营成本里面；市场费用主要是宣传相关的费用。大家可以看到，网上药店和线下药店的成本构成有非常大的不同。线下药店最大的是在管理费用，其次是运营成本，再次是市场费用，管理费用最多，大概占到20%。这三项加在一起，很多药店总体的成本大概会在30%以上，我这张表上写的是33.5%。但是在线上药店部分，它的成本结构会非常不同，如果通过一系列的技术改造和优化，很多方面是可以大幅度降低的。
图四：2010-2015年某医药电商运营成本与效率
我们参照了一家运作了5年的医药电商数据(图四)，大家可以看到5年时间内运营成本和效率发生了巨大的变化，一方面顾客体验大幅度的提升，24小时送达率从之前最早的15%达到了5年后的71%，每10个订单里面有7个订单可以在一天之内送到顾客手上，顾客体验非常好。但与我们的运营成本却一直在下降：从最高的14.2%一直降到6.9%。所以基于互联网技术的成熟，基于合理的仓库布局和人员安排，依托强大的系统支持，运营成本和管理费用是可以随着规模的增长不断的被摊薄和下降的。在我的这张表上蓝色的部分，是我认为合理的网上药店的成本结构，当电商业务达到一定规模之后，它的成本结构就可以达到这样一个水平。市场费用5%，运营成本6%，管理费用8%，总量在19%就可以覆盖住所有的成本。比起线下的33%~34%，线上的成本大概低了接近15%，这就是成本和技术的胜利。所以今天，所有的药店都可以把这些互联网技术和系统运用到自己的线上生意里面，让自己拥有更高的效率，更低的成本，这一点是完全可以做得到的。
稍后我会另外再写一篇文章叫做《医药电商之葵花宝典》，重点跟大家分享一下医药电商运营过程中的一系列优化和提升的方法，其中我会更加细的分析到这个问题。
图五：亚马逊销售额和毛利率走势
上图五是亚马逊的发展历程，我们能看到亚马逊随着新互联网技术的应用和效率的提升，毛利率不断提升，边际成本将逐年递减。
第二个错误叫做看不到“行业的变化”
我们都知道，之前线下药店有一整套运作方法，但是今天行业已经发生了巨大的变化，这一套方法本身也面临了很大的挑战。比方说医保支付整体的趋势是越来越严，之前大家曾经开玩笑，说在药店里面可以用医保卡买吃的买喝的买大米买油，甚至买拖鞋买拖布，这种情况一定是越来越少了。反过来，支撑药店高毛利的店员促销和店面拦截，这种方式顾客的接受程度也越来越低。消费者可以通过自己的手机打破信息不对等的现状，消费者变的越来越聪明和自主，很合理嘛。而在监管方面来自于税务方面的监管、GSP方面的监管也越来越严格，在竞争方面市场竞争也越来越激烈。所以如果药店延续之前的那一套老办法“包打天下“是越来越难的了。
而药企方面，之前有很多药企方面渠道比较单一，都是基于医院渠道，但医院渠道目前面临了一系列的政策调整和变化，对生产企业产生的剧烈影响大家比我更清楚。但是如果一个企业希望将来在终端市场上有所表现，但它的品牌或者产品在消费者心里面没有任何的知名度和美誉度，这个品牌和产品的未来是堪忧的。因为大家都知道在今天我们的品牌是多的，企业是多的，同质化是严重的，那么未来你应该怎么去应对激烈的竞争，应该如何去吸引消费者的关注呢？
所以在今天这样一个背景之下，依托着互联网和电子商务的发展，很多好的药店已经很聪明的开始利用互联网做很多的工作，有效的降低自己的成本，提升自己的坪效和人效。
有很多之前规模很小的连锁药店，利用医药电商这样一波浪潮快速的发展成了一个非常有相当规模的药店，积累了很好的资源、建立了很好的行业地位。
很多很好的医药企业和品牌也顺势而为，利用互联网做销售，利用互联网做传播，利用互联网做好自己的公众号、做好自己的粉丝，做的热火朝天。前不久我见到了一位非常知名的医疗器械品牌的市场负责人，我问他：请问你们最新的数据，线上的销售额大概占到你们整体销售额的多少？他说我们已经做到了30%。这让我非常的惊讶，因为他们在中国市场上经营多年，线下部分做的非常非常好，但是经过很短的几年时间，线上的销售占比已经高达30%，时间如果倒回几年前，我自己都是很难相信的。但事实上据我所知，去年有另外一个知名医疗器械品牌的数据更厉害，线上销售占比已经做到了52%，他们的员工很骄傲的跟我说：“我们现在已经是一个互联网电商品牌了，因为我们超过一半的销售其实都是在线上完成的”。
所以先知先觉、提前布局和准备的很多品牌在销量方面、在品牌方面、在传播方面都有了很大提升和进步，事实上互联网既是一种技术，也是一个载体，它能很好的把人和人、把人和物、物和物很好的连接在一起。在互联网诞生之前，在电子商务诞生之前，有很多企业有好的想法，有想做但是没有工具没有方法去做的这些事情，在今天互联网的环境之下，在今天电子商务的环境之下，他都可以很容易的实现，所以这其实是一个很好的机会。
第三个错误叫做“看不到顾客的变化”
今天的中国已经和10年前有了巨大的变化。我这儿有一个数据，一个是中国手机网民的人数达到了7.8个亿，刨掉儿童和高龄老人，这个人数已经囊括了大部分年龄段的大部分人口。在所有的智能手机用户中，有58.5%的用户用手机上网时间超过1个小时，有19.9%也就是五分之一的用户每天上网的时间超过4个小时，这个数字是极为惊人的。我自己也是一个手机上网的用户，我一天下来手机上网时间是远达不到4个小时的。但是诸位，就有五分之一的智能手机用户每天有4个小时的时间在手机上网上。
图六：2015年手机用户平均累计使用手机上网时长
那些非常火的手机应用，比如微信有超过一半的用户一天会打开10次，有四分之一的用户被微信称之为重度用户，什么叫重度用户呢?就是一天会打开30次那么多。今天在场的观众你们可以自己想一想，你们自己一天会打开多少次微信，可能不一定有30次，但是在10次左右是非常可能的。我自己很常用的另外一个APP，今日头条，前不久发布了一个数据让我极为震惊，它说今日头条的用户平均每天打开阅读的时间是53分钟，远远比我想象的时间要长。所以我们说，很多中国人的时间都用在了互联网上，用在了手机上，在地铁里，在餐桌上，在厕所里，大家都变成了“低头族”。
图七：微信的社交影响
另外一个部分，我想说的是中国人生活习惯的变化。今天早上我在汽车广播里听到一个数据，说中国网民人均一年网购的次数是62次。62次是什么概念？就是差不多每周都有一次多。这就意味着中国人网购的次数很有可能比他们逛商场的次数还要多，还要多的多。
我们选一个品类来看，比如服装。2015年——也就是去年——的数据，服装这个品类网上的销售额已经占到了整个服装年度零售总额的20%。就是说，我们每卖出去5件衣服，就有一件是在网上成交的，每卖出100元的衣服，就有20元在网上成交的。但是大家要关注的不是这20%有多少，而是在短短的5年前，也就是2011年，这个数据还只是1.8%。在短短的5年里面，服装这个品类在网上的销售占比从1.8%一直提升到20%，未来一定还会越来越高。
说到生活习惯，我还想举滴滴和外卖的例子。我是滴滴的忠实用户，它在今年4月份公布的数据说一天的订单量已经达到了1,100万单。1,100万单的意思就是每天可能有几百万的中国人，不用再顶着太阳站在街边辛苦的招手等Taxi，而可以通过手机简单的点击下，就能够订到车，去自己想去的地方。这几天上海天气非常热，我每天中午在电梯口碰到最多的不是办公楼里的工作人员，而是一波一波的外卖配送员，美团、百度外卖、饿了么，摩肩接踵。天气热，大家就不想出去嘛，哪怕你的餐厅离我只有500米，200米，我就是不想出去，我就是想窝在空调房里面很舒服的叫外卖送上门来。所以今天中国消费者的生活习惯已经发生了很大的变化，他们已经非常的接受和享受互联网带给他们的各种服务和便捷，今天的中国就是这样的一个现状。
图八：百度外卖2015年订单量增长趋势
以前我们在开药店选址的时候，大家都说，我们选址最重要的三件事情是什么呢，是地段、地段和地段。为什么？因为地段要好、有人气，才能有生意。大家都相信人在哪里，我们的生意就在哪里。可是今天很明显的就是中国人越来越多的时间都花在了互联网上，包括你的老用户，他们的人和时间都跑到了网上，你为什么不去网上做生意呢？
今年前一段时间有一系列政策的调整，还有一些公司的变化，有一些互联网企业融资困难、发展困难、公司裁员等等，在行业里引起了很多的反响和争议。有两种态度我听起来还是比较担心的，第一类就是觉得线上不行了，政府也不支持，然后balabala；另外一类是事后诸葛亮，说你看吧，他们不行吧，我早就说过这个公司是不行的，那个模式是不行的，所以什么什么什么都是不行的，等等等等，这种语境依稀让我感觉似乎又回到了2001年。
我2000年入行，2001年正好碰到互联网整个行业陷入低潮，我记得马化腾曾经说过当时腾讯想融资，找了搜狐去看没有表态，找了新浪去看也没有表态，马化腾都快觉的自己不行了。网易上市的时候十五块五美金的股价，一路暴跌，到最低的时候我印象中可能就是六、七毛钱这样一个水平。然后当时一堆当时很牛逼的网站都没了，都挂掉了，全中国很多的媒体很多人都在嘲笑互联网行业，说互联网就是大泡泡，这帮人就是大骗子，互联网完全不行了，等等等等。这段时间我的感觉似乎和当时有一些神似。
其实对于一件事情每个人有不同的理解和观点，我觉的这个无可厚非，我尊重每个人的不同意见，也尊重每个人自由表达的权利。但是如果你作为一个行业人士、一个销售企业或者一个生产企业，不管你对电商的态度如何，你觉的这个事和你没有关系，你插着袖子在旁边什么都不做只是看笑话其实是大错特错的。马云先生有句名言大家都知道，叫做今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是我想说的是如果今天你作为行业的从业者，如果你没有为未来的市场的变化、未来的消费群体的变化、未来行业的变化做任何准备的时候，即便后天真的很美好，后天跟你有什么关系呢？
2012年中国互联网行业就开始了复苏。网易在纳斯达克复盘，股价很快就从几毛钱暴涨到几十块；2004年腾讯上市，上市价格是3.7港币，今天它的原始股股价已经飙升到了近1,000港币（拆股后目前每股近200港币）；再之后百度、阿里、360陆续上市，创造了一个又一个的行业神话，互联网各种应用包括电子商务在中国如火如荼。你如果当年买了这些公司的股票，都能赚到一大笔钱，都能感受到这些年互联网蓬勃的发展。得民心者得天下，大家都爱互联网，大家都爱电商，老百姓都喜欢的东西一定会有好的发展嘛。
所以最后，我想用一句话来表明一下我的态度——我坚决的看好医药电商未来的发展，如果你是一个医药行业的企业家或者从业人士，而你真的觉的医药电商没有未来，你就真的没有未来。
行业精彩点评
医药电商对于当前政府想做的医疗体制改革，医药分开方面，能起到四两拨千斤的作用，因为规避了太多传统的利益通道，完全是一个新的渠道，有强烈的创新渠道，最重要的是，大部分医药电商是大玩家在做，保障了其合规性。
医药电商发展本身是一个曲折发展过程，曲折性是必然，发展性更是必然！未来全球商品的50%会通过电商途径来完成，药品也不会例外！作为医药电商企业，我们会坚持发展，为中国人提供更优质的购药服务！
我觉得对品牌来说，电商不仅仅是渠道，对于品牌建设，品类规划，新品研发等等，起到重要作用。
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