毋庸讳言，药店经营中，在保证顾客用药安全的前提下，除了“诗和远方”，最关键的还是要业绩！关联销售也好，高毛主推也好，这些都是药店经营策略的选择，说到底，也都是为了提升药店的经营业绩。现在你达达君说这些策略“都不好”，那有什么更好的策略吗？回答当然是肯定的。不过，好不好不能达达君一个人说了算，需要大家来共同探讨——
➤业绩提升法宝之一：从关注“客单价”转向“购买频次”
客单价=总销售额÷购买人次。
由此可以看出，在购买人次一定的情况下，客单价越高，总销售额就越大。这也是目前大部分药店追求高客单的原因所在。既然高客单对“回头客”的忠诚度有影响，那么，可不可以另辟蹊径提高总销售额呢？
回答当然也是肯定的。
从上面的计算公式看，假设客单价一定，那么，“购买人次”这个数越大，总销售额就越大。因此，要提升门店业绩，如果能想办法增加购买人次，就完全可以代替以提高客单价、伤害“回头客”忠诚度的做法。
至于如何提高购买频次，不外乎两个途径：扩大客流量；提升回头购买率。具体做法，我们下周一的文章再探讨。
➤业绩提升法宝之二：从关注“成交量”转向“成交率”
成交率=成交顾客数量÷到店顾客总数×100%。
从某种程度上来说，成交量和客单价有相似之处。在客流量一定的前提下，过分追求成交量同样会伤害顾客的忠诚度。
影响成交量的因素有两个：一是客单价；二是成交率。如果成交率一定，那么客单价越高，成交量就越大，销售总额也就越大；如果客单价一定，那么成交率越高，成交量就越大，销售总额也当然就越大。
由此我们不难看出，如果放弃对成交量的追求，要保证销售总额最大化，就必须提升成交率。
成交率的提升主要有赖于来店顾客的“质量”。具体也有两种方式：一是加强商品的合理性（品类管理），二是强化门店的顾客定位（客类管理）。
➤业绩提升法宝之三：树立“客类管理”意识
品类管理和客类管理是连锁药店两大管理体系，前者是解决商品的适应性问题，后者解决的是顾客分类及相关服务的问题。但一直以来，药店重品类轻客类的做法比较普遍，不少药店甚至根本没有客类管理的意识。即使有，也大都局限于会员管理的层面，没有整体的、全面的、系统的客类管理设计和制度，使得门店一直跳不出“有什么卖什么，考核什么就主推什么”的传统经营理念。
事实上， 品类管理和客类管理是支撑药店经营业绩的两大支柱。在商品短缺或客流量非常充足的环境下，品类管理是关键。而在客流量相对不足、门店之间竞争非常激烈的情况下，如何吸引更多顾客到来、如何通过满足顾客的需求以增进“回头客”的忠诚度是药店的首要任务，“以顾客为中心”将成为成熟药店经营者的必然选择。这时候，品类管理就退居其次了，客类管理的价值也将彰显。
➤业绩提升法宝之四：把“慢病管理”提上议事日程
目前，在药店的药品销售中急性病用药占了很大的比例。相反，在药店会员中需求非常大的慢性疾病用药占比非常小。
慢病防控是一个世界性难题，慢病用药的增长速度已连续多年领先所有用药品类。随着世界潮流中治疗医学向预防医学的转变，国家层面对慢病防控的重视，特别是随着人们群众生活水平的提高，健康养生、治未病转理念的形成，慢病治疗用药及辅助用药需求将大幅度增长。及早布局慢病市场，力争成为社区居民、门店会员的慢病顾问和健康咨询顾问，将为药店在品类和客类方面提供新的更大的增长空间。
在这里需要提醒大家的是，慢病管理是一项专业性要求非常高、系统性要求特别强、持续性投入比较大的管理项目，要求药店在人才、场地、软件、制度等方面有充足的准备。
其实，摒弃“关联”“主推”后，提升销售业绩的方式方法还有很多，这一篇小文里根本不可能全部点到。而且达达君相信，在具体的经营实践中，在不同的门店，一定还有别具优势和独特差异化的好策略会得到灵活运用。
不过，再好的策略，效果最终取决于执行。执行不力，或者执行走偏，都会削弱策略的效果，有时甚至产生副作用，像前面所说的“关联”“主推”。那么如何才能提高执行力呢？有兴趣的话请继续关注本微信公众号（点击本文标题下面绿色字体“医药davos”即可关注），达达君下周一将从实操层面对“不做关联、不搞主推，药店可以怎么办”这个话题提些建议，敬请垂注。
往期回顾：
【医药达沃思】不搞“关联”，不做“主推”，药店业绩要怎样才能达成？
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