枫是R制药企业的区域经理，在OTC“江湖”中打拼了多年，他说：“有些连锁没有契约精神，有些连锁又有‘霸王’条款，合作起来真的很头疼!”
“不能这么说我们药店吧，你能举出一个真实的例子吗?”笔者反驳道。
枫笑了笑，“岂止一个，找M连锁进一个新品，要进场费，开展培训，要场地费，在门店做陈列，要陈列费······这还谈什么多赢呢?我们厂家提供一个品种，是想和药店一起挣钱的，这倒好了，一盒药没卖，我们先得‘沉没’不少成本，有时即使交了费用，签了协议，最后却没有达到目标销量，更要命的是，不管卖出去多少货，该返点的还是要返点，还有一些连锁拖欠款项，一级商不敢发货给他们······这些药店的口碑不好，我们厂家之间也会相互报信，时间长了，厂家都不愿意跟这种连锁合作!”
“这只是个案，不具有代表性……”笔者安慰枫道。但是，说实话，这却又并不只是个案，这着实让人深深忧虑。
听着枫的讲述，能感受到，在他平静的表情下，其实内心有着一种期待，他希望合作能更加“善意”一些。
剖析这一问题，其实，过度“索费”只在于迷失了方向：
一、“虚”的背后。
这几年，有些药店经营得非常好，不过，也有一些药店不断在萎缩，包括一些省域连锁，还有一些药店虚报门店业绩与门店数量，为的只是获得一个好的“名声”。但其实，知情人都会不屑，一些连锁颓势的背后其实有着深层的内部问题，比如关键人员彼此的矛盾，核心人员的格局过小，团队氛围失去了斗志等等，当这些企业已经没有了一股内在的生命力时，那就好比一棵树，根已锈烂，树枝又怎能不枯萎呢?
二、利益之争。
身在商海，为保自身，“护己”行为是企业生存之法，这也是利益驱使，只是，有一个度的问题，这里有两层意思，一是态度的度，一是程度的度。
三、经营问题。
当一家企业经营出了问题，没有通过业绩提升来获取利润，而单纯地只是寄希望于非正常的“营业外收入”来博得可怜的盈利时，也许方向就有些偏了。
就好比你想通过“年会”邀请来得到一些赞助，但是，也要在打电话前先想一想，我们给人家今年产出了多少，互惠互利，共赢合作，讲究的也是我们为他人提供了什么……可行的解决之道是什么呢?
一、尊重我们的客户。
厂家也是我们的客户，我们可以表明自己的“需求”，却要客客气气地尊重他人，而如果要别人能接受，也要先想一想自己提出的需求合不合理，如果人家满足了自己的“需求”，我们不能因此就“结束”了工作，而应承担起一种“责任”，当我们态度良好，说话算数时，也许下次再提这种需求，才会得到正面回应，否则，将会收到越来越多“无语”。
L连锁接待厂家人员时，执意要自己买单，即使在厂家人员已经去刷卡付款时仍然把他们拉走了，自己付钱，从对待厂家同事的态度，配合各种事情上来看，也是极为客气的，这都让厂家的同事反倒有些不好意思了，事后，厂家的经理说：“与这样的连锁合作，就算是多给些资源也是乐意的!”
二、可衡量的契约精神。
我们都喜欢“说到做到”的人，也可以说，那些执行力强的企业会更受欢迎，枫说，那样让人放心。“白纸黑字”，“板上钉钉”的事，就应完成相关“数字”，而不应找各种理由去“解释”，即使是口头承诺，或是相互间默认的规则，也要去遵守，或者说，我们需要一个良性的“心理契约”氛围。
三、多做点实实在在的经营事情。
资本有时会令人浮想联翩，但是，资本是用来干实事的，我们做的零售，这是需要一个一个产品销售才能创造利润的行业，花时间培育人才，培训员工，花时间对门店精耕细作，花时间疏理管理问题……只有实实在在的行动才能带来销售额，才能给药店行业一个更新的未来。
我们致力于顾客满意时，也要考虑到另一个对企业发展起关至关重要的因素——合作伙伴。厂家口碑在某种程度上甚至可能会左右一家企业的存亡，当然，这并不是一天的事。
这里，我们也提醒工业企业，他们也有一种“药店圈口碑”，如果不好，与它合作的药店也会越来越少!
真正的好口碑不是表面上的，而是骨子里的，当企业的内心格局越大，他的生存格局就会越广!
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